我发现绝大多数知名品牌终端市场推广工作有一个共同特点，那就是依然在中心城市为主的终端市场上拼得个你死我活。知名品牌在城市周边开展终端工作的却不多，做得全面、细致、规范的更是凤毛麟角。随着经济的持续发展，城乡经济差距日渐缩小，城市周边市场的消化能力和市场容量正在不断增强。为什么我们不将产品的推广工作延伸到更为宽广更为广阔的领域中去呢？

　　以零售药店的发展为例，由于中心城市连锁药店的发展空间越来越小，一批规模大、品种全的大型的药店在各地市县城市开始形成气候。笔者在云南省思茅地区走访药店终端时发现，云南省内知名连锁企业一心堂，在思茅地区已经开了三家连锁药店。其中，在城区中心地段开的一家店，无论是规模，还是销售状况，都不比昆明市内逊色。

　　周边地市县的终端推广工作，主要集中在一些非知名品牌，这些品牌针对单一产品区域性强的特点，局部销售效果尚可，但整体影响力低。从这些产品的整体来看，其影响力还是不容忽视的，也从侧面反映出周边地市县市场的销售量和影响力，我们不能忽视。

　　在周边地市县，我们熟悉的知名品牌几乎没有做终端推广工作，包括杨森、史克、三九、强生、施贵宝、惠氏白宫、东盛科技、海王生物等企业，只有以广告宣传为主拉动销售的哈药集团有店员促销员。

　　以云南思茅地区为例，一心堂店员中就有哈药集团的促销员，他们每月有2000元的保底销售任务，基本工资350元，外加销售提成。这些促销员都是当地人，对于这种待遇非常满足，工作起来自然也很努力。另外，东盛科技在地市县有部分终端POP宣传，包括配合其抗感风暴活动的POP宣传。步长药业、吴太药业、桂龙药业等民营企业在周边地市县有销售代表在做工作，但工作力度欠佳，拜访频率、客情关系等都有待提高。

　　零售终端的规模化和规范化差异越来越小，中心城市的终端工作竞争异常激烈。以前，在店内做些产品模型盒的堆头也许不需要任何费用，现在是不仅费用在不断上涨而且还不一定你能排上号。笔者就曾经目睹过某连锁企业将各厂家召集起来，针对店内不同的宣传位置和方式进行公开招标活动。

　　与其恶性竞争，血战到底，不如跳出这个怪圈。为什么不把终端工作延伸到周边地区，追求产品新的销量增长点呢？也许有人会问，将市场营销做到农村市场的观念早就有人提出了，而且成功的少和失败的多。成也农村市场，败也农村市场，典型的案例就是三株口服液的农村市场操作实例。当时的三株市场营销工作做到了地级、县级甚至乡镇中去了，其创造的营销奇迹为业内人士所震惊。同时由于其庞大的营销队伍的管理无法跟上企业迅猛发展的要求，也成为了三株毁灭的根源问题。然而此时再次提出，我们的终端工作应该向农村市场延伸的前提是，在当今医药行业发展已经到了走向农村市场的成熟阶段，是我们企业的发展和寻求新的经济增长点的必然选择。

　　我们知道早已经进入周边农村市场进行终端工作的产品，都是一些非知名品牌的产品。由于企业本身对产品推广投入的实力和费用比较小，无法在竞争激烈的市场（主要集中在中心城市的终端）取得良好的销售业绩，因此，他们把主要目标市场放在周边的二、三级市场，同时这些产品的终端工作缺乏整体性和连续性，一般只针对局部市场做工作，产品销售状况呈现区域性销售尚可而整体销售量小的状态。销售人员也处于不稳定状态，导致终端工作开展也不稳定。这些产品在每个类别的产品群都占相当一部分，尤其是OTC类的产品，例如感冒类、解热镇痛类、咽喉类、胃肠类等。某个领域中的所有非知名品牌产品的总体销售量，占据的整体销售份额还是很大的，不能忽视，这也从侧面反映出周边地市县市场的销售量和影响力很值得我们重视。

　　周边市场的非知名品牌产品呈现的游散性和实力弱小等弊病，以及目前几乎没有几家知名品牌的产品开始正式进入周边市场，为我们知名品牌进入周边地区市场创造了绝好的时机。对于绝大多数知名品牌产品来说，周边农村市场的终端是我们工作的空白点。开发和做好周边地市县的终端工作是我们产品寻求的销售新的增长点。

　　农村市场和城市市场的终端环境的巨大变化，周边地区市场的消费水平在不断提高，周边地区的消费总额比例在逐年递增，农村市场的重要性日趋明显。而中心城市的市场环境却日益恶化，市场分额增幅缓慢，市场竞争日趋惨烈，同类竞争品种数量逐年有增无减，市场份额比例难以提升。这些市场变化不得不让我们被动地调整和改变我们的城市和农村的市场终端策略。谁能及时调整好市场操作思路和策略，谁将最终赢得这场市场竞争的胜利。相对中心城市的终端现状，周边市场的重要性和优势主要表现在以下几个方面：

　　1、连锁药店发展方向促使周边地区药店发展正规化和规模化：从零售药店的发展方向来看，中心城市的连锁药店数量已经趋于饱和，部分城市的人均药店数量已经远远超过欧美等发达地区的水平，药店规模也更加趋于大型平价超市和卖场的发展，中心城市里的发展空间越来越小，转向地市县等城市发展成为一种必然趋势，尤其在2004年表现得更加突出。同时，国家对零售药店GSP认证、从业人员技能水平、驻店职业药师规定等标准要求，也相应提升了周边地区地市县药店的规模和规范程度。地市县的零售药店一批规模大、品种全的大中型的药店在各地市县的城市中开始形成，销售规模也在不断提升。

　　2、国家政策导向促使周边地区医药发展进入一个新台阶：今年国家食品药品监督管理局关于农村两网建设的实施将对周边农村市场起到非常重要的推动作用，加快农村市场规范化和制度化。同时随着中国医疗体制改革的进一步深化，城乡医疗保险制度的建立健全，零售药店的销售量将进一步提升。零售药店数量庞大的周边地区更将获益匪浅。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

县级市场到底该如何操作？ （2004-11-23, 中国营销传播网，作者：闫志仁） 新品上市试点市场选择新攻略 （2004-08-18, 中国营销传播网，作者：杨泽） 运用“三级终端信息管理模式”决胜OTC终端拦截 （2003-10-14, 中国营销传播网，作者：杨泽）