中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 软件企业的市场销售策略(市场配合、销售驱动)

软件企业的市场销售策略(市场配合、销售驱动)

软件企业的生存发展之道(运作模式、高效团队)


中国营销传播网, 2004-07-05, 作者: 林东艺, 访问人数: 6505


  企业竞争的胜负取决于市场销售竞争的成败!!!

  当前,软件界在探讨中国软件产业国际化的问题,如何提高国际竞争力,如何开拓国际市场,在国外市场建立产品的销售服务渠道,如何赢得海外客户,将产品交付和实施成功?

  现实情况是:现阶段在中国大陆,有多少家国际化的企业:海尔、TCL、联想?更不用说在整体规模实力,以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗?前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。

  与此相反的是,如今,几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门,他们在中国设置研发中心,并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案,中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化,是对国内本土的软件厂商很大的挑战。

  我个人认为,如何在越来越激烈的国内软件市场,占有足够的市场份额,这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略,才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”,以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。

  一、对于市场来说,建立、培训、支持、管理渠道,共同发展、实现双赢至关重要。

  渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅,或没有战斗力,或相对竞争对手,您的分支机构没有竞争力,那么即使市场宣传、推广活动做得再好,客户也不会购买您产品/服务,市场工作也无法产生效益。

  以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例,03年原有20几个子/分公司,实际上大部分的分支机构,完全没有战斗力,且相对竞争对手,缺乏竞争力。总部对分分机构的培训(销售、实施服务)与支持(售前或售后)很少,只是在举办市场活动时,才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙,经常到处与潜在客户交流,演示,提供所谓的解决方案,但3个月到半年下来,一单未签。即使签了几个小单的,因为实施服务跟不上,用户抱怨太多,软件服务款难收。导致人员涣散,销售或实施队伍人员异动,总部也不轻易撤销分支机构,只好加大资金投入(烧钱),或更换管理人员,最后撑不下去了,只好关门。因经营绩效太差的缘故,在04年通过整顿后,只剩下7-8个分支机构。

  但是当我有幸与此公司的销售总监,以及人力资源部负责人进行交流时,他们口口声声地表示:我们公司品牌响,知名度较高,公司及领导也获得很多荣誉,公司管理制度非常完善且规范,且各种培训较为到位,且执行也很到位,经营绩效也较为理想!我个人认为:这是软件企业的中高层管理人员,对公司极为不负责任的言行,其公司文化也非常浮躁!

  软件企业的分/子公司的销售及实施服务都有问题,如何对区域的代理商或经销商,进行培训(产品、销售、实施服务)以及支持(售前、售后)。对于市场来说,建立、培训、支持、管理渠道,共同发展、实现双赢至关重要。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共9篇)
*软件企业的市场销售策略--市场配合、销售驱动 (2008-07-09, 中国营销传播网,作者:林东艺)
*管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析 (2008-04-08, 中国营销传播网,作者:刘延美)
*雷军:“以战养战”开拓国际市场 (2007-09-29, 《新营销》2007年第十期,作者:曹朝霞)
*软件企业:移植是有力的武器 (2006-11-22, 中国营销传播网,作者:黄朝斌)
*软件销售渠道建设五步曲 (2005-10-21, 中国营销传播网,作者:储强胜)
*一张2700亿的软件画饼 (2005-05-09, 中国营销传播网,作者:周季钢)
*“草根型”软件企业何以活的更久? (2005-02-24, 中国营销传播网,作者:单蕴睿)
*软件企业的销售管理 (2004-06-15, 中国营销传播网,作者:林东艺)
*特许经营,提升软件企业核心竞争价值链 (2001-06-21, 中国营销传播网,作者:武义勇)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-28 05:11:00