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传统企业如何运作会务营销？ 传统企业在实际的操作中经常会用到会务营销的某些方面内容，比方说在促销中。最近，经常有人问我，说到会务营销的转型与创新，传统企业操作模式与会务营销模式的结合，那么，传统企业应该如何运用会务营销的模式呢？ 其实，会务营销运用到传统企业中，确实有着很大的优势，关键是如何让会务营销的优势在传统企业的运作中发挥出更大的能量，既能保持传统操作中的长处，同时又能起到1+1>2的效果。那么，传统企业在运用会务营销中应该如何做呢？ 传统企业运用会务营销应该把握的原则。 首先，区分主次。我们知道，传统渠道操作主要是通过终端的销售达到一个产品的最终销售，而会务营销则是通过一个直接销售达到利益的一个交换，因为会务营销中没有经过中间商，将产品直接销售到了消费者手中，所以，传统渠道中给经销商的利润就顺理成章的成了企业的直接经济收入，也就是说扩大了一部分收入来源，这时就有一个利益分配的问题，作为传统渠道的操作者们，最好不要让这一点点的小利给迷惑住，一个要注意我们最主要的经济收入是从哪里产生的，区分开主和次的关系，让会务营销和传统渠道结合时一定要考虑明白，今后企业的主要销售方法是什么？因小而失大，真的是得不偿失了。笔者认为，在传统渠道中运用会务营销的形式只是为了提高产品的知名度和有效的推广，只是一种辅助的销售手段，不要因为可以带来额外的收入，而淡化了主次关系。 第二，做好利益的分配。上面已经说到了，会务营销较传统渠道的销售可以多一部分利益，不论是批发价的85扣也好，还是更高或者更低的扣率，我们已经选择了一个当地的经销商，那就不要因为我们一场活动销售的几万元中的一部分利润让经销商产生反感，使双方的合作感觉到不愉快，我们大多企业在当地是建立的办事处，没有建立分公司，如果分配不好，双方都感觉到这是一块肥肉，那就事先约定好分配比例。把握好一个原则，那就是应该让经销商赚的钱就让给经销商，当然，在会务营销中我们投入的成本，可以和经销商做一个事先约定，做好这个分配的比例，合作是一项长期的工程，一定要在细微处做到双方的认同，不要让我们的合作者有非份之想。 第三，充分发挥我们在传统渠道上已经存在的优势。经过多年的市场运作，我们已经在传统销售渠道上有了自己的特色，在终端中有了自己位置，这些都是我们不可多得的资源，一定要在结合上充分利用，做好做足，让双剑合壁珠优势发挥出来。 下面就传统销售渠道结合会务营销的方法做一个探讨： 传统渠道中可用的资源有终端中的专柜、专卖店、软终端较好的店都电我们可以用的资源，同时也可以解决消费者的一个信任度的问题。还有，我们经常出现在媒介上的广告，也是会务营销企业所不具备的重要资源，所以，传统销售方式结合会务营销之时，一定要考虑到已有的优势，做到一定最大化的结合。 我们可以通过广告发布我们的信息，利用我们的专柜进行宣传，在销售时结合我们的专柜，具体应该如何应用呢？ 首先，扩大资源收集的方式。我们可以通过我们专柜、专卖店收集到的消费者资源进行一个整理，再通过媒介广告进行消费者资源的收集，通过电话报名，电话预约等方式进行前期的预热和沟通，在我们的专卖店举行报告会，因为专卖店有销售的权利，也没有异地经营，对于工商管理办法做到了有利的规避，同时，由于我们有专卖店在，给消费者的感觉和在酒店销售是不一样的，因为我们不是打一枪换一个地方，而是有一个稳定的根据地，告诉消费者这里是我们的服务中心，大家有事可以到店里来，可信度就是自然而然的增加。在整个会议的组织过程中，我们就吸收会务营销的做法，进行专家讲座，必要进也给大家做一个体检，多请几名医生做咨询，如果条件允许，我们在一定的时间，请一些知名度高一点的专家定期到专卖店义诊。提高企业和产品的高度。 其次，专柜是我们的宣传窗口，一定要用好用活。在相当一些终端，特别是比较好的终端，我们也许都有自己的专柜，那么利用这些专柜所在地点的优势，进行活动告知宣传，甚至可以邀请到有效的消费者到我们的会场，我们在终端会和同类产品进行消费者的争夺，那么我们把消费者通过专柜请到我们的主场，我们的报告会现场，让同类产品不能和我们正面交锋了，消费者一方面可以听到健康知识教育，另一方面还可以购买到需要的产品，因为他到终端来，到我们的专柜来其实就是为了购买产品来的，让消费者在购买产品之前就享受到了我们的服务，不但可以增加销售量，还可以提高消费者的回购率，培养忠诚顾客。通过终端到会场的消费者对产品的真实性不再怀疑，因为他已经知道我们的产品是经过层层筛选进了终端了，并且有那么大的一个专柜。 第三，一定要统一思想操作。我们在以往的操作中经常发现，由于专柜或者专卖店的销售员也是有一定的任务量的，他们不希望自己到手的资源被其他人抢走，哪怕是公司，有的促销员留下顾客资料不上交公司就是这么一种思想在做怪，我们可以通过设置合理的方案，鼓励促销员在我们的会议其间把顾客拉到我们的会场来。不要一家人和自己家的人争夺，造成内部矛盾，不但没有达成销售，反而影响了结果。处理的方法有很多种，我们可以在工作中一点点的消化掉，今天在这个终端走货，明天在那家走货也是一种处理方法。 第四，建立自己的数据库资源。我们经常提到一定要建立自己的数据库，利用好自己的数据库，可是经常会听到有人说，“我也积累了一定的消费者资源，可是我们不知道如何用”，那就利用好你的专卖店医生吧，别让数据库变成一种形式上的表格，那样才是最大的浪费。市场激烈的争夺无非就是对消费者资源的争夺，我们数据库中有那么多的消费者资料，为什么要让他们成为一堆无用的数据呢？资源只有在你使用时可以用的上的才是真正的资源。 第五、做好顾客的维护。向顾客提供他们所需要的服务，留住我们的顾客。我们能够提供的服务应该有以下几种： 一是我们可以提供，消费者经过努力可以达到的服务，这样的服务对于消费者只能是一般意义上的服务，不会有太多的感动，但是也是我们必不可少的一项服务内容。 二是我们可以提供，但是消费者依靠自身是无法完成的。这种服务对于消费者来说是重要的服务，因为他们根本自己做不到，我们提供了，消费者会因此和我们建立亲密的关系。 三是我们要经过努力，消费者只能想一想的服务，感动这会从此开始。传统渠道操作中有很多可用的资源，如果能利用到维护顾客上来，那么就不要怕终端促销员的抢购了。 传统渠道操作是我们市场销售的主要手段。也是我们创新的基础与根本，但是如何做好，那要看我们的真功夫了。用好你的优势，千万不要学来学去，忘记了自己的本来面目，那可就是得不偿失了。传统销售渠道采用会务销售是为了提升销售，而不是为了那个所谓的营销方式的创新，只要有用，只要能让市场升温，那我们就可以去做。 只要记住一个原则：市场决定方法。市场决定手段。 李延龙：资深营销实战专家。上海铂策划副总经理。96年开始医药保健品生涯，曾在多家知名企业任部门经理，省区经理、市场部经理、市场总监、常务副总经理等职务。服务过合资、民营、国有，台资等知名（集团）公司。拥有有八年的营销管理，市场运作、会务营销、产品招商经验。上海铂策划是一个由丰富实战经验、理论素养的营销人员组成的专业功能产品营销团队，服务过的品牌有脑白金、脑黄金、巨能金巴开、肝复春、素问堂、南极人、黄金搭档、遗尿停（国家一类新中药）、日立电器等著名品牌。铂策划追踪研究中国药品、保健品、日化等行业近600余种产品或服务品牌，专注于功能性产品的整合锐利营销。联系电话：021-68889982、021-68889983；电子邮件： timber6@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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