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话费分成补贴手机经销商 联通“上海模式”还要继续克隆？ 从2003年初开始，联通总部将上海联通与经销商合作推广ＣＤＭＡ的先进经验树为“上海模式”，并号召各地联通分公司都来学习。事隔一年之后，为上海联通推广ＣＤＭＡ立下汗马功劳的上海永乐的总裁陈晓告诉本报记者，到现在为止，几乎没有一个地区的联通分公司能效仿这种模式！ 上海永乐只是当地一个家电专业连锁企业，却在记者研究上海联通推广ＣＤＭＡ过程的时候赫然出现在销售渠道一项的第一位。上海永乐的总裁陈晓，是当初拍板签约的人，对此合作的评价是：那是个“巧合”——如果不是他亲自谈判，如果对方不是上海联通，也许ＣＤＭＡ“上海模式”这个提法将永远不会出现。 新入者创建格局 根据中国联通宣布的数字，截至2003年12月31日，中国联通ＣＤＭＡ用户数累计达到1906万户——仅用两年时间，从零开始发展成为全球第二大ＣＤＭＡ运营商——仅次于美国Ｖｅｒｉｚｏｎ Ｗｉｒｅｌｅｓｓ，该公司用户超过3600万户。 虽然上海联通的业绩比不上以省为单位计算的兄弟公司，但在中国所有城市中，无可争辩地排在了第一。从2002年1月正式放号算起，上半年发展的用户还不到5万，下半年却把数字改写成了20万，2003年上半年又突破了25万大关——在一年多一点的时间里发展了50多万用户。 “50万这个数字意味着什么呢？”上海联通市场部经理陈刚对本报记者说，“从上海安装了第一个固定电话到第50万个，用了100年；从上海发展第一个移动电话用户到第50万个，用了十多年！而上海联通在推广ＣＤＭＡ上，只用了一年多。” 创造这个“上海模式”的主要有三个人，上海永乐的总裁陈晓、当时还是上海联通总经理的赵乐——现已调任到香港联通任该上市公司的副总裁，以及当时主要参与谈判的上海联通市场部经理陈刚。 事情要回溯到2002年上半年，上海联通推广ＣＤＭＡ的压力异常巨大。上海联通找到当时五家最著名的手机经销商——国商、协亨、国美、峻连和迪信通，谈ＣＤＭＡ的推广。由于在利益分配上存在巨大分歧，且其中四家专业手机经销商均不愿承担巨大的推广风险，因此，尽管上海联通开出了优厚的条件，却也最终难以达成合作。就这样，上海联通只与惟一的一家经销商进入了合作谈判状态。 那时，在家电连锁领域羽翼渐丰的永乐已经完成了资本原始积累，开始寻找新的利润增长点——陈晓发现手机的销售渠道中“运营商”是增值利润的最大占有者，于是约见运营商，要“聊一聊”。据说，约见的名单上原本是有移动和联通两家公司的。 “但是，移动没去，而我们去了。”据陈刚回忆，那次接触并没有达成什么实质性的结果，因为上海联通已经承诺了那惟一一家专业手机经销商的合作条件，正等最后签约。然而，就是在这个时候对方突然变卦——合作细节在该公司高层手中未能通过。 对求“偶”心切的上海联通来说，突然失去这惟一的合作伙伴无疑是个不小的打击。两天之后，上海联通的高层打电话紧急约见对此正兴致勃勃的陈晓——尽管2002年年初时的永乐还不是专业手机零售商。 “当天我们就见面了。”陈刚毫不掩饰那次谈判带给他的兴奋，“双方谈了十个小时，就签了合同。那可是一次历史性的合同——在上海的手机零售行业中，还从来没有一家经销商能一次进这么多货，单一一款机型的ＣＤＭＡ手机就达5万台。” 据说合作模式是上海联通拿出的现成方案。由于没有足够的经验，那次谈判陈晓派了八九名经理轮番上阵。谈到第九个小时的时候，陈晓问他的经理人“能不能签？”毕竟那是一笔几千万的合同，作为职业经理人，没有一个人敢说“能签”两个字。 此时，陈晓问他的职业经理人：“如果卖不出去的话降价卖，如果还卖不出去就再降价，降到最后会亏多少钱？”回答是“几百万”。陈晓说了句“永乐亏得起，但一定要把事情做好”就签下了这笔可以说为他带来第二个永乐的一纸文书。 谁也没有想到，这十个小时谈判所达成的合作就此改写了上海ＣＤＭＡ市场的历史。陈刚告诉记者：“不能想象，简直就是一炮打响！” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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