足球训练：

　　在训练中，教练员十分重视细节问题。因为在比赛中往往是一个小小的失误而导致全盘皆负。比如对方罚角球时，本方队员应该如何站位，谁负责盯防对方的哪个队员，守门员出击后哪个队员应该站在球门线上补位等等都有详细的布置和训练。

　　借鉴：

　　做销售就是做细节，这个观念已经得到很多企业的认同。那我们在培训中也应该把这个问题放在一个重要的位置上。在平日的教育中不重视，在实战中肯定会出现问题。

　　实例：

　　在一次培训如何拜访客户时，我们设计了两个过程基本相同但有着不同细节而最终产生不同结果的情景剧，让我们的工作人员扮演销售人员与客户，学员则在底下注意观察。表演结束后让大家首先找出不同的细节，然后讨论为什么会产生不同的结果，同时让销售人员谈谈自己类似的经历，加深印象，引起销售人员对销售中细节问题的重视。

　　6、强调实战，解决问题

　　足球训练：

　　训练是为了比赛，为了在比赛中取得好成绩。所以它具有很强的实战性，一切内容都是围绕着比赛来进行。

　　借鉴：

　　销售培训是为了销售人员在实际工作中解决问题，提升业绩，一定要围绕着这个中心，摒弃不必要的繁杂的理论知识，多在销售实务的培训上下工夫，强调实战性，以现场模拟演练的方式，把实际工作中有可能发生的问题搬到培训现场来，让销售人员亲身体验并亲自解决问题，培训师加以讲评和指导。这样，在实际工作中遇到类似的问题，销售人员就会具备解决问题的思路和能力。我们也经常在足球比赛中看到，有时候进的球正是训练中所演练的套路。

　　实例：

　　在一家电脑销售公司的培训中，事先了解到一些经销商不愿销该公司的产品，据公司员工反映是利润空间小、销量又起不来。但我们在实际调查中却发现该公司的销售人员在对经销商的支持和服务上有欠缺，经销商怨言很大。于是，我们便把这个案例搬到现场，我们模拟经销商，当我们要求销售人员给予更多的支持和服务时，学员在过去惯性思维的主导下告诉我们公司没有这样的规定。于是，我们就该不该给经销商更多的支持和服务展开讨论，从而找出经销商不愿销该公司产品的深层原因。通过这个过程，找到了问题的根源，也找到了解决问题的方法。由于这个案例是在实战中发生在学员自己身上的，所以感触特别深。不但为企业解决了实际问题，而且使学员有了在实战中怎样去发现问题、解决问题的思路。

　　7、激起求胜欲望，灌输竞争意识

　　足球训练：

　　训练中，教练员会采用各种方法激励运动员，使其充满高昂的斗志和战胜对手的决心。我们很难想像，一个没有求胜欲望，不敢与对手竞争的运动员会取得好成绩。

　　借鉴：

　　当今的市场，是竞争的市场，有的行业竞争已经到了白热化的程度。所以销售在某种意义上讲就是在竞争中取胜。做为一名冲锋在第一线的销售人员，必须具备强烈的竞争意识和求胜的欲望，必须依靠过硬的产品和自身良好的素质战胜对手，赢得顾客。而现实中很多销售人员却十分缺乏这样的精神，我们说两军相遇勇者胜，同质化的产品，最后决胜的因素就在于销售人员的勇气和智慧。所以，我们在平时的培训工作中，要把这种精神灌输在销售人员的脑海里。

　　实例：

　　每次培训，我们都准备一些纪念品，对那些在培训过程中表现优异的学员予以奖励；而对那些表现不佳者予以鼓励和鞭策，有时候甚至用激将法，目的是让大家把竞争的意识深深刻在脑海里。在一次培训中，一些学员表现不佳，而且还出现厌倦的情绪。我便给大家讲了一个逃兵的故事，战争年代，一次战斗中一个士兵由于惧怕而逃离了战场，但在以后的几十年里，这件事情一直压在他的心底，成为一个沉重的包袱。他做任何事情都没有信心，因为他知道，自己曾是一个可耻的逃兵。他多么希望再有一次上战场的机会，哪怕死在战场上，这样就可以洗刷逃兵这个可耻的名声。但遗憾的是直到死也没有这样的机会。讲完故事后，我问大家，你们愿意做销售战场上的逃兵而让你的竞争对手耻笑吗？大家感到十分震撼，因为过去一直都没有意识到这个问题。通过这样的激励或鞭策，学员都有为之一振的感觉，如果能带到实际工作，是大有裨益的。

　　8、动作分解，简单易行

　　足球训练：

　　在体育训练中，特别强调动作要领的分解，把一个复杂的动作分解成几个部分，不断重复训练，最后组合起来。比如守门员侧身扑球，就分解为判断、蹬腿、倒地、接球等几个动作。

　　借鉴：

　　销售培训中，应该以简单实用为原则，切忌那些华而不实的东西。有些环节，可以分解成几个部分或步骤来讲解。

　　实例：

　　在一次培训中，针对处理顾客异议这个问题，我们把它分解为暂停、提问、倒空、锁定、出方案、顾客确认、继续话题七个步骤，通过模拟演练把它们表现出来。每完成一个分解动作，都停下来给学员做详细讲解，就象足球训练中的叫停一样，这样，便于学员理解和掌握。比如在讲到“倒空”这个步骤时，告诉大家一定要客户把所有的异议都倒出来，因为一次争议结束并不意味着其它争议不存在，也就是让客户把想说的话都说出来，不要让他堵着。而在实战中，我们很多销售人员总在这一环节上出问题，总是不等着客户把话说完就急于解释。通过这样的分解，使学员明白了在实际工作中的误区，下次不会再犯同样的错误。

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