这些问题使企业陷入两难境地：培训吧，钱花了，时间花了，但没有多少实际效果；不培训吧，眼看着很多问题无法解决。这就需要我们认真反思一下，在针对一线销售人员的培训中，在课程的设计、培训的方式、效果的评估等方面，是否走入了误区。

　　在工作实践中，笔者发现竞技体育与销售活动有着很多相似之处。

　　1、 成绩是衡量平庸与出色的硬指标。

　　一个运动员，无论训练再刻苦、态度再端正，如果在赛场上总是无法取得好成绩，那肯定是一个失败的运动员；同样，一个销售人员在企业里业绩总是上不去，其它方面表现再好也无济于事。

　　2、 永远争第一、永远不服输的精神。

　　运动员在赛场上的目标永远只有一个：冠军！他不会因为一次的失败而放弃，下次的目标还是要争取第一；在企业里，没有哪个销售人员甘居下游，不想成为业绩第一名。

　　3、 必须在竞争中获胜。

　　赛场上冠军只有一个，要想成为冠军，必须战胜其他对手；同样，当今市场竞争的惨烈状况，一点也不亚于体育比赛，销售人员要想客户选择自己的产品，也必须击败竞争对手。

　　4、 必须具备团队精神。

　　体育比赛的集体项目，比如足球，一定要目标一致、团结协作才能获胜，仅靠一两个明星球员不一定能战胜一个由普通球员组成但具有团队精神的球队；同样，在企业中，打造出一支具有团队精神的专业销售队伍才能在市场上具备竞争力，而不能仅靠一两个明星业务员来打天下。

　　5、 需要经过专业、系统、科学的训练才能出成绩。

　　一个运动员或运动队从业余到专业直至在赛场上取得好成绩需要一个过程，在这个过程中，专业、系统、科学的训练是成功的保证；而销售人员从进入行业到成为一名专业销售者并取得良好的业绩，同样也必须经过专业、系统、科学的训练，这一点已成为很多企业的共识。

　　6、 具备端正的态度、良好的品德和职业精神。

　　带领中国足球队首次冲进世界杯的米卢先生说过“态度决定一切”。如果一个运动员在训练中不刻苦，比赛中不认真，很难想像能取得好成绩；同样，销售人员如果不能认真对待自己的工作，缺乏职业道德和精神，也难以取得良好的业绩。

　　当然，竞技体育与销售还有不少相似之处，这里不再一一列举。从以上我们不难想到，既然它们有着这么多相似之处，那么能否将已经很成熟的体育训练方法有选择地运用到我们企业一线销售人员的培训中呢？

　　笔者以一个职业足球队的训练为参考，在这方面做了一些有益的尝试，在实际工作中取得了良好的效果。

　　1、训练的系统性

　　足球训练：

　　每个赛季，教练员都要制定训练大纲，从体能到基本功训练，从技战术的要求到各种套路的演练，从球员心态调整到职业精神的培养等等都有一整套科学的训练方法。

　　借鉴：

　　销售人员从业余到专业并非一蹴而就，也需要一个系统的训练过程，包括心态、知识、技能等方面的训练。所以企业必须在一定时期内（半年或一年），由浅到深，制定详细的训练计划和目标，并切实按照计划去实施。

　　实例：

　　笔者接受一家食品公司的委托，对其一线销售人员进行培训。根据该公司新员工较多的情况，说服企业放弃原先只做短期培训的想法，为其制定了长达半年的培训计划，基本上每月都有12个课时的培训，半年下来，员工不但得到十分系统的营销培训，每个人都有长足的进步，而且员工的流失率大大降低，销售队伍十分稳定，很简单，大家觉得呆在这样的企业能够学到很多东西。更重要的是，随着与企业合作的长期化和深入化，以培训为切入点，我们在企业的营销策略和企业文化建设方面都提出了有益的建议，企业十分满意。

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