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要得到阳光，就得心里有阳光－－醉糊涂酒业成功招商解读 7 上页：第 2 页 环环相扣的设计 由于长期以来形成的糖酒会“开幕即闭幕”以及会外展的现实，展场非常分散，客商也非常分散，这时，具体的设计就非常重要了。醉糊涂的招商在这一点上考虑得非常周全。 在整个程序上，醉糊涂环环相扣，从了解到深入，使经销商层层深入了解醉糊涂，每一个环节都不会掉链子，最终将经销商们引到了谈判桌上。 具体的设计是：各类广告及展厅介绍中国白酒经销商论坛，用书吸引经销商——经销商参加论坛或者到现场取书——参加论坛——专家团队与经销商深入沟通解答——了解到醉糊涂——与招商人员谈判。这个过程有时间差但却非常简洁，更重要的是摸准了经销商们的心理。 对于经销商而言，即使通过一天的谈判，实际上还是存在很多的顾虑。要他们一下子拿出一大笔钱来做一个初次接触的产品，显然是过于仓促的。而醉糊涂这种层层深入的方式，实际上分解了经销商们的顾虑，让经销商们心里越来越踏实。招商人员也非常明确地告诉经销商：“你们可以先去看看其他品牌，了解与比较一下，然后再来参加我们举办的中国白酒经销商论坛，然后我们再谈，会不会更好一点？”这样的态度能让经销商感受到大企业的气度。 实际上，很多在几天前接触过而又来参加论坛的经销商，在会上很快就达成了意向，因为通过几天的时间，他们对醉糊涂的理念及实力已经相当了解了，交保证金也就不再犹豫了。 执行重于一切 何先生曾经多次跟我谈起：“哪怕是再不怎么起眼的方案，执行出来也要比优秀的方案只执行出来一点好得多。”醉糊涂的招商方案，是一个低成本运作的优秀方案，但能否执行出来，却是何先生最担心的。开展前几天，何先生就反复地向我提到了这个问题。 对于外行做酒，最大的问题是招商人员对白酒行业不是特别了解，因此，招商前的员工培训很重要，但是，已经没有时间培训了，一切只能在实战中不断地监控。 作为咨询顾问，何先生领导的珠穆朗玛团队难得地不是将方案交出就了事，而是亲自参与了执行。何先生本人一直在展场一线，随时解答招商人员面对的疑难问题，随时应对可能发生的情况，遇到重要的经销商时亲自出马，甚至具体到对促销小姐的站岗调配，他也会注意是否执行。 对于招商人员在现场的一些并不重要的错误，何先生并不现场指出，因为这最容易打击招商人员的信心，而是在每天晚上，召开总结会，指出这些问题，也一一解答招商人员心中的疑问。这类事情非常多，也很平常，但具体的执行，不同的企业，不同的咨询团队，却有千差万别。 在极度疲劳的情况下，何先生仍然认真地对待大量的经销商，这种精神也感动了一些前来洽谈的经销商。当经销商们紧紧握住何先生的手时，毫无疑问，珠穆朗玛团队及醉糊涂，已经完全征服了经销商的心。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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