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冷眼旁观饮料市场 7 上页：第 1 页 经济的快速发展使更多消费者的保健意识相应提高，满足了消费者的需求就抓住了市场的商机，意识到这一点的厂家糖酒会上纷纷亮出健康牌，主题诉求点突出营养、美容，把更多的目标消费群锁定女人和儿童，显然这是一个被忽略而又极具发展潜力的市场。 在糖酒会上记者发现，武汉产的果醋爽、河北产的仙人掌汁、广西迈邦罗汉果饮料、山东的银花康茶、蓝猫的咕噜噜、北京的掌声系列饮料……都是围绕“健康”做文章，从饮料的的发展史上来说竞争越来越表现在产品的功能性，即消费者的消费价值，消费者所花的钱是否物超所值是关键的决定因素。 走健康的路线显然是明智的选择，但是所存在的问题却不容忽视，一方面健康的饮料是否能真正被消费者所接受，前期的市场投入和引导消费的成本是否能支持企业的长远发展；另一方面所谓的健康型饮料仅仅字面上的简单理解，而所含营养成份和卫生标准是否有相关部门的检验报告给消费者有足以信服的理由。据悉，参加糖酒会的企业只需向会务组提供一份企业经营执照的复印件，就能拿到糖酒会的准入证。如此简单的程序，健康饮料的含金量又会有多少，很值得怀疑，也值得深思。 参会的饮料企业都有两个目的，推出新产品和展示企业形象，而前者的比例占要到总数的90%。所以每年糖酒会上一些大的企业如娃哈哈、可口可乐、康师傅都不会参与，而更多的小饮料企业便成了糖酒会的主角，当然也不排除大企业的光顾如汇源、健力宝，今年的糖酒会新上市的饮料企业依然在唱主题曲，这于饮料的发展来说本来是件好事，但是令人感到不可思议的是他们口口声声要走全国销售路线，简值让人怀疑他们运作市场的能力。 在整个糖酒会期间记者以经销商的身份走访了不下二十家小饮料企业，他们装饰一新的展位、豪华的总统套房，精心包装的外表让人看不出其真正实力。当记者问到对方的目标市场在哪些城市时，除两家饮料是把销售网络定位在华南市场，其他厂家无一例外地称自己的网络在全国各地，只要具备代理的条件就可成为当地的总经销。提到厂家市场支持的条件时，总结下来不外乎两个：一个是代理商要先打一定数额的预付款，就能得到更多返利，差价额便作为厂家投放的费用；另一个是市场做到一定程度，也就是达到一定销量的积累时，厂家直接出相应的宣传和市场支持费用，而运作的过程还是要靠代理商的实力。无论哪一种方式，都是以代理商的实力为前提的，借力使力不失为一种良策，但最后的结果就会像健力宝销售公司总经理蒋兴洲所讲的故事，新疆的代理商定了三万元的纯净水而仅运输费用就要用去两万元，最后不得不放弃合作。 分析原因饮料厂家之所以把网络定在全国，并不是有计划的市场规划，而是“乱撒网”式的经营思路左右着目标市场的定位，没有重点市场运作的目标和前期的市场调研，一味地被代理商牵着走，最终只是昙花一现。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：028-87031530，电子邮件： direnxiaoxiao@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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