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华帝渠道结构:两条腿走路


中国营销传播网, 2003-03-04, 作者: 张韬, 访问人数: 3601


  9月1日是华帝全国100多个一级经销商赶往重庆的日子。从1992年华帝从利用路牌招揽经销商到今天各地的代理商纷纷主动的找上门来,时间已经跨越了10年,作为始作俑者,当年的营销副总黄启均在经历了“两权分离”到8月21日作为华帝总经理发布实施“总监制”之后,在市场终端方面,黄启均又开始了具有“黄氏烙印”的华帝经销商峰会,“这是10年来唯一的一次,也是华帝借这个机会更进一步走近终端的第一次,以后,也许要每年都要开一次”,黄启均说。

华帝会议地点的选择技巧

  本来是下午3:15飞重庆的西南航空的飞机在经过“合并重组“之后,就延续到了下午的7:50,黄启均拿着一本刚买的《财经》在消磨完这个时间之后,接近晚上10点,重庆的刘伟终于接到了“这位可以埋单的老大”。

  重庆适时公司是华帝在重庆的一级经销商,身材魁梧的董事长刘伟在仅仅拥有3000万左右人口的重庆经销的华帝产品在所有的经销商队伍当中排列在第三的位置。在黄启均初次视察重庆的时候,刘伟的下属对这位老板的老板曾经误以为是前来提货的下线经销商,而这种误会也许在其他的经销商那里都曾经上演过,在100多位经销商的“丛林”当中,生长于中山小榄的黄启均并不是很突出,而黄启均所带来的“四大金刚”也同样淹没在这个经销商的海洋当中,“本来就不需要站到一个更高的位置,作为集研发与生产于一体的总公司人员,在经销商面前,他们本来就是一个服务者的角色”,一位华帝人如此解释。

  在100多位一级经销商当中,广州区域的经销商陈树文的销售量一直排在第一的位置,但这次经销商的“赶集”却为什么选在了重庆?就这个问题,在8月份的华帝杭州会议上,参会的人员也同样提出了这个问题,只不过质疑的是为什么选择在杭州?黄启均解释:

  首先,浙江是国内烟机、燃气具等厨卫产品的主要生产基地,在这个地区存在着大量的强势品牌,市场发展比较成熟,与其他的地区比较,这个地区更具有比较强的厨卫产品配套生产能力和比较前卫的设计、消费观念,在某种程度上,杭州区域代表了国内厨卫的发展方向,在这个地方总结华帝的一些东西,可以让华帝人更耳濡目染一些观念的东西。

  其次,杭州也是华帝的一个存在遗留问题的市场,在取消了当地相关的销售策略之后,华帝派驻了自己的子弟兵罗兴强,并在4-7月份实现了32%的同比增长,因此,杭州虽然不是一个做的最好的市场,但是,在调整之后的发展也代表了华帝经销策略的一种新的积极意义。

  同样的道理,这次重庆的选择则是因为在全国市场上,重庆华帝一级经销商适时公司的一些经销策略引起了总公司的注意,也激发了其他经销商学习的兴趣。

  很明显,华帝在经过了高层的“总监制”“变阵”,以图获取管理上的效益之后,华帝又开始了向终端市场的要利润的改革,而重庆的刘伟则由此被推崇为标本,不仅仅是量上的积累,在特许经营、二级经销商发展与管理上等方面,刘伟为华帝摸索出了其“重庆模式”,这导致了黄启均携带“四大金刚”来到山城为刘伟埋单。


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