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中国营销传播网 > 新营销 > 12万元做活1000万人的市场

12万元做活1000万人的市场


中国营销传播网, 2003-02-08, 作者: 李政权, 访问人数: 74436


7 上页:通路策略

 

  服务策略:为产品增值弱化价格抗性

 

  L喜糖比直接竞争对手的零售价高了0.2-0.5元。在这么大的价格差异之下,不管结婚对于消费者的一生具有多少的稀缺性,它仍然是一个影响重大的销售抗性因素。为了尽量弱化它的影响力,Y公司决定从服务上为产品进行增值。

  1、对直接到Y公司直营网点定购L喜糖的客户,凡是在市内举行婚礼的,直接提供免费送货服务。到岸地点是新婚夫妇举办婚宴的场所。

  2、以为重点婚宴场所赞助活动礼品L喜糖及其赠挂L喜糖绣球包装为诱因,留意收集某天某婚宴场所有几对新婚夫妇举办婚宴的信息,并根据这个信息按婚宴桌数的多少等标准,每次遴选宾客最多的部分新婚夫妇,在经过电话恭喜和沟通后,按每桌两袋喜糖的标准进行现场赠送???派身戴“祝新婚夫妇百年好合”、“L喜糖喜气洋洋”的绶带的促销小姐,在婚宴前10分钟到达现场,负责将L喜糖分派、摆放于每张酒席。如此这般的示范效应,使主观上缺资金支持的L喜糖,在最大化目标消费群中产生了品牌影响力的裂变效应。这个活动持续了十天,直到铺货上架率达到预期后,后述“征集即将举行婚礼的准夫妇”活动的出台。

  3、凡是上述享受活动实惠的顾客,均将收到Y公司礼小情谊重的贺卡一张,对未能享受活动优惠的实际买家,Y公司在贺卡之外,均赠送320g装的中型规格的喜糖两袋。

  上述为产品增值的服务促销措施,为L喜糖在目标市场中的渗透,为L喜糖很快的受到目标顾客的接受起到了重要作用。


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