江：管理的另一个重心是“人”的管理，可否介绍一下城乡周边与基层销售队伍的基本岗位职责？在招聘、评估与激励方面都有一些什么特点？

　　关：各个企业对于城乡周边与基层队伍的岗位职责要求不尽相同，一只比较成熟的队伍，大体不外乎以下几个职能：商业的开发与渠道维护、医院与药店开发、医院的临床促销、药店的铺货、陈列、POP包装及店员培训、宣教活动的组织实施、广告的准备与发布、市场信息的及反馈、商业进、销、存数据的收集等等。

　　宋：关于城乡周边与基层销售代表的招聘，我有一个体会，学历不是最重要的，重要的是吃苦耐劳、适应艰苦的环境、善于自我激励的能力。至于评估，与企业总体战略密切相关，你希望代表做好什么，就考核什么，比如，县级医院的拜访频次、学术会数量；定货会数量、乡医培训数量、受训人数、培训质量等等。考核指标有定性的部分，也有定量的部分，以定量为主。关于激励，我个人体会，同中心市场的人员管理一样，一定是奖罚并举，有奖有罚。末位淘汰制是一个行之有效的方法，可以变“人治”为“法治”。

　　关：关于考核，我补充一点，就是企业在建立队伍与制定政策时，会考虑整个公司资源的情况。假如你的医院队伍已经覆盖到县级，并且可以借用医院队伍来宣教产品，你在招聘城乡周边与基层队伍时对其的专业要求可以较低，而着重考察其勤奋、耐劳的个性特质。对他的评估也重点考核其执行力。鉴于乡医不需个性化服务与拜访，就我所服务的公司而言，我们实际上是一支县级分销商的队伍。以公司实力、消费者拉动为基础；以定期乡医培训、定期促销为主要工作内容。所以，我的经验与宋总一样，城乡周边与基层队伍的考核通常以定量为主，如果设定定性指标，就一定可执行可考核。如果定性无法考核，就不要设定。

　　江：回望中国药品营销的10余年历程，从90年代初西安杨森等外资企业首次将专业性拜访引入医院终端，到95年施贵宝、苏州立达相继成立专业的OTC队伍；从90年代后期“全国高血压日”引发的社区医疗市场开发热潮，再到世纪初“星火燎原计划”与“南泥湾行动”的相继启动……看起来，中国巨大的人口基数与辽阔的城乡周边与基层市场，由于其潜力可观、需求强烈、增长快速与媒体成本低廉、促销方式简便——继中心城市医院、药店、社区医疗之后，正在成长为独具魅力的第四条战线，并为我们的企业提供着诺大的市场空间与利润来源。同时，应该看到的是，从整个行业而言，中国城乡周边与基层市场的开发还处在探索阶段，因此，尚需要我们的企业卧薪尝胆，在实践中不断积累与总结经验。

　　从这里起步，让我们衷心祝愿，中国愈来愈多的基层医生与老百姓，可以接受到最新健康知识与用药知识的指导，中国的基层药品市场，也因此而蒸蒸日上，一路走好。　

　　原文发表于2002年《医药经理人》第4期，总第22期)

　　《医药经理人》杂志由北京群英企业管理顾问有限公司主办。群英顾问是中国成立最早的专业服务于医药企业的管理咨询与培训机构，已成功为众多制药企业提供各类管理咨询服务、公开课程、内训服务，并开设了医药行业EMBA课程研修班。联系电话：010-84517085-122、129，E-MAIL： jiangyan@bjelit.com ，网址： http://www.bjelit.com

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