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浅谈营销部门人力资源管理


中国营销传播网, 2002-12-05, 作者: 孙严, 访问人数: 8012


  营销部门的人力资源管理主要是对销售经理的管理,实质是通过对现有人员的组织和使用力争达到最优效果,主要有三方面:

  第一如何找到及培养个体(销售经理);

  第二组建一支合格的团队,提高团队的凝聚力战斗力;

  第三调动员工的积极性及提高员工能力 。

  销售经理是营销部团队中的个体,所以建立一支合格的营销团队首先必须找到其中的个体,也就是第一:找到和培养(销售经理) 

  现代企业的驱运力是什么呢?其实就是一个:订单,如果没有了订单,企业就不可能运作。

  企业有两条线:一是产品的开发与选区项;二是产品的销售。而检验一个企业各项工作最终是以市场为标准,以销售目标的实现为准绳。如果销售目标实现不了,没有了利润作为保证,产品积压,没有开发投入,工资发不出,企业无法生存与发展,更谈不上经营了。

  销售经理是企业市场目标的实现者,是企业市场营销最核心的竞争力,是企业的灵魂,他们直接面对客户,代表着公司连接着公司与市场,客户往往从他们身上看到公司的企业文化及公司的发展状况,来确定他们对企业的忠诚度,公司产品品牌的形成主要是客户忠诚度的高低。

  因此从一定意义上来说,选择销售经理,培养销售经理,管好用好销售经理,发挥销售经理最大的潜能,是企业是能否不断拓展市场的关键。所以组建一支合格的销售经理团队是企业能否占领市场的关键。

  如何组建一支合格的有战斗力销售团队?成功的销售经理具备着一套与不成功销售经理完全不同的特点,但成功的销售经理有着某些共同之处。

  首先是品质:诚信“做人”,“忠诚·诚实·正直”做事。

  做市场,就是做人做事的统一。销售就是卖品质,销售企业诚信,个人的诚信。一个人失去了诚信,也就失去了道德,失去了信任与信用,这不仅仅是个人的,也是企业的,更是家庭的。一个销售经理对市场没有诚信,自谋私利,将在市场上在社会上寸步难行,只有施惠与人才能受惠与人,这是市场永远不变的法则,也是做人与做事的统一。一个优秀销售经理除了“诚信”做人基本品质以外,还需要“忠诚·诚实·正直”做事。对企业、对团队的忠诚,是一种态度;忠诚意味着你可以信任你的团队,你的团队也可以信任你。诚实是忠诚的前提,是一种美德。向企业和团队如实的反映工作有关的真实情况,不隐瞒或歪曲事实,包括真诚的对待我们的客户和合作伙伴,都是诚实的表现。企业里需要正直的人,正直意味着明确支持对企业是正确的事情,用自己的行为如实放映自己的承诺。正直意味着坚持不懈地正确地表达自己的价值观,并执着追求自己的目标。

  其次是技能:也就是实现目标的方法与手段:组织能力、交际能力,交流与勾通的能力,应变能力,洞察力、整合能力等等。

  最后是知识:产品知识,公司内外部知识,客户知识,行业内的发展与趋势重要的是获取技能和知识的能力等等。

  所以在建设销售经理团队时,第一要严把招聘关,让有销售经验的经理把关,我们要知道需要招什么样的人,要诚信,要与公司的企业文化相吻合等等,这项工作做不好,招的时候不认真对待,使用时放任身由,等到走了公司要受到很大损失。第二是教育培训,要培养专业化、职业化的营销队伍,员工进来之后教他如何做人做事做市场,公司内外的知识,以及职业培训,这项工作是要从长,从严做起。第三是知人善用,用人先要知人,避其所短,用其所长,把人的积极性及主动性全部发挥出来,创造性地去工作。最后层层管理,级级培养,招人要级级负责,使用时也应层层管理、级级培养,对人才的不足有一个互补,让员工看到升也看到降,没有人可以一劳永逸,每一个必须不断超越自我,使每一个人可以不断攀上新的台阶,这样企业的整体素质才会越来越高,是对人才负责,也是对企业负责。

  有了合格的销售经理,才能组建起一支合格的营销团队,组建一支合格的团队,必须让每一个销售经理的潜能得到充分的发挥,提高团队的凝聚力与战斗力。有了合格的营销团队就成为企业开拓市场占领市场的利剑,企业的目标及经营才有了基石。

  如何建立支合格的营销团队?首先我们必须对团队有一个定义,团队是指为了共同目标互相影响和相互协作的两个或两个以上的人所组成的单位。按照这种理解,组建一支合格的营销团队,必须先要让营销团队中的个体充分发挥每个人的聪明才智为共同目标而去奋斗。

  如何提高团队的凝聚力,战斗力呢?首先为共同目标而努力。在人与人之间实现平等,产生依赖,有共同追求的目标,团队中的每一个员工与团队的目标一致,为同一个目标而努力,整个企业、团队的效率就会提高;团队员工的稳定,团队也相对稳定。团队的目标不一致,团队的建设就很难有突破性、持久性发展。。为了成就共同的事业与目标,而承担共同的责任,激励和支持团队共同进步。并由衷地把自己的前途与团队的目标结合在一起,有归属感。只有团队或是企业有了发展,自己才有发展。自己愿意为团队的目标而尽心尽力,有团队有无恨的忠诚,决不允许有损害团队利益的事发生。团队是目标群体,由于群体中的个体,有着不同教育,不同的生活在习惯,不同理念,不同的信仰,工作方法与认同规范的人,这种差异是客观存在的,如何缩小这种差异?让团队中每一个人为一个目标而共同努力,尽量减小磨擦,让团队高效有序地运行呢?所以团队追求的是整体利益,先从团队的领导做起,搞好战略安排,在选人,培养,用人,管理人,搞好传帮带,靠制度保障团队工作的运行,靠机制去创新,对全过程对结果负责。团队的领导者要有宽敞的心胸,要“以情感人,以理服人,以法治人”。


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