代理商销售策略的好坏直接影响到终端的结款情况和自身在终端中的地位。一个好的销售策略能最大程度上地利用资金、获取利润及降低风险。而预警系统大家都知道，关键是一个尺度把握的问题。这两点因为牵涉的头绪较多，我就直接一项项列举如下：

　　1.品牌组合：代理商在代理品牌时应注意量大的一线品牌要和量小的二线品牌进行组合。所谓一线品牌一般是指市场份额前3位的品牌。代理商手里一定要有几个拿得出的、超市不得不进的品牌。通常一线品牌的利润都很低，所以必须有若干个二线品牌来弥补一线品牌的利润不足。

　　2.资金交替：各代理品牌的淡旺季最好是交替的，比如冬天做酒和巧克力、夏天做可乐和饮料，这对代理商合理利用资金是有好处的。

　　3.品类接近：代理品牌时应注意各品牌间的品类最好是比较接近的，这对操作现代渠道终端是很重要的，它可以简化你的管理，降低进场费用。

　　4.定价策略：代理商应根据市场情况合理地制定给予各类终端的供货价。不要一开始就满打满算，这样进终端是方便了，但一有风吹草动，如终端提出新要求（事实上终端每年的合同要求都在提高）、厂家在当地又找了一家代理商等，你就没有退让的余地了，就会非常被动。另外还要注意，促销期的供货价应视终端的重要程度分别给予。

　　5.选择终端：这一点是十分重要的，现在的终端鱼龙混杂，没把握的还是先等等再说。

　　6.选择进场：不要过分性急，一下子花大代价把所有品牌品类都分销进去。有些品项（特别是二线品牌或一线品牌的二线品项）一旦被淘汰出来再进去就难了。对于没有把握的产品，不妨先从外围做起，从传统渠道做起，做到一定的销量后，有把握了再分销到强势终端。

　　7.设定信用额度：不管这个终端以前回款怎样好或与你的私人关系怎样铁，一个适当的信用额度还是非常重要的。到了一定的额度（比如20万元），就不能再“他订多少我送多少”这样供货了。

　　8.设定预警系统：回款连续几个月都推迟是终端资金出现问题的标志，这时就应降低它的信用额度，减少每次送货金额，直至“前款不结、后货不送”。同时，注意密切观察，与同行通通气，经常去终端走走，一旦看到有什么大品牌已经不供货给该终端了，就赶紧停货。

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