很多代理商现在都很怕和超市打交道，特别是那些强势的大型连锁超市。为什么呢？怕吃亏。事实上，你越怕吃亏，就越容易吃亏，这是一个很微妙的心理学问题。要改变这种“怕”的心理除了加强销售技能、谈判技巧、语言组织等方面的培训外，最重要的还是要通过堂堂正正地做人、大大方方地合作来逐渐克服它。一定不要逃避，逃避只能使我们陷入越来越无能的怪圈。在这一点上，借助厂方的力量，通过与超市由小到大的合作，慢慢树立起自信心是十分重要的。

　　同时，要改变对卖场的敌视态度。敌视只会导致与卖场的关系越来越僵，销量自然也越来越差，最后回款也就要出问题了。

　　还有很重要的一点，就是代理商必须有良好的沟通意识。这里有一个例子：因为区域划分更改的缘故，一个口碑很好的卖场由B代理商转到了A代理商这里。谁知操作了不到4个月，A代理商就出问题了，今天被无缘无故扣钱，明天货款被拖延，叫苦不迭。A代理商是从一家国有批发公司转型过来的，资金、运输等硬件方面没什么问题，服务也还可以，究竟是什么地方出了问题？带着疑问我去了一趟卖场，卖场的采购对我说：“4个月我才见过他（指A代理商的业务主管）两次，开始他说很忙，后来总算来了，和他提了一个促销海报的要求，又让我左等右等最后错过了期限。别的超市在搞低价促销，打电话给他，他满口答应解决，但就一直这么拖着。我不扣他们的钱，他会认认真真地过来吗？”很显然，A代理商和那家卖场的沟通出现了问题。在我的建议下，A代理商撤换了没有经验的业务主管，加强了沟通培训，规定了重点零售客户的拜访频率，改良了内部管理流程，两家的合作至今都很愉快。

　　谈判技巧和培养感情是中小型代理商的必修课，这不仅在和超市打交道时用得到，在与厂家沟通时也用得着。

　　有关谈判技巧方面的文章太多了，在此我只想强调两点：第一，有了谈判技巧不等于有了一切；第二，最聪明的谈判者永远是“没有招数”或者是不让对方看到“招数”的。

　　说起培养感情，许多人很容易想到“回扣、好处”什么的。但我讲的不是这些，用回扣或者贿赂是无法真正解决问题的，纵容贿赂只会使整个社会的商业道德沦丧，使贪得无厌的人越来越多，最后让自己寸步难行。我说的培养感情是把对方当朋友，踏踏实实地通过关心对方、帮助对方而形成感情。在实际操作中，代理商和超市有很多问题还是需要协商解决的，这时就需要代理商不失时机地去培养这种感情。

　　比如上文提到的那位代理商朋友，有一次一家卖场的外地门店有一个品牌不知为什么断货了，采购人员问他能不能帮忙跨地区送一点过去。他二话没说，一连帮他们送了近一个月的货，也没计较运费等，感情自然就培养出来了。另外，逢年过节、对方生日等等，寄一张小小的明信片、发一封真情的E-mail，多少也能增进双方的友谊。

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