中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 十大措施为医药流通秩序保驾护航

十大措施为医药流通秩序保驾护航


中国营销传播网, 2002-11-11, 作者: 徐应云, 访问人数: 5760


7 上页:第 1 页

四、跟踪服务,完善售后体系

  营销学理论告诉我们,我们的销售业绩80%来自老客户,也就是回头客;而发展一个新客户所花费的成本,是留住一个老客户所需成本的2至4倍。要巩固并锁定这些给我们带来80%业绩的老客户,除了要有适宜的价格、齐全的品种、过硬的质量、规范的经营之外,还有一点十分关键就是我们必须完善售前、售中、售后的一条龙服务,及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情,比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求;落实礼品配送、终端促销政策;建立销售商及消费者档案,对典型客户进行送货上门,免费维修等追踪服务等等。近年全球的客户关系管理(CRM)热已十分明确地告诉我们:在现今的整合营销时代,完善销售服务已时不我待。长期电视咨询、免费上门家访、专家义务上门诊治、定期举办专家会诊活动、赠送国内外最新治肝动态方面的书籍是肝药“速立特”的免费“售后五星级服务”,从中我们更能得知:改进对客户的服务水平,提高客户的满意度、忠诚度,是维护医药流通秩序的又一可行方法。

五、端正认识,规范行业竞争

  有些医药企业,怀着一颗急功近利的心态,为了公司销量短暂的提升,在药品交易流通过程中,不讲服务不比质量拼价格:比谁的供货价格更低廉、比谁的零售价格最便宜、比谁的利润空间最小。价格竞争成了他们唯一的竞争手段和方式。在利益的驱使之下,他们抛弃企业的信誉于不顾,卖起了假药劣药、打起了售后服务的折扣、忽略了产品的质量和服务的水平。

  恶性降价,一方面,它既伤了价格战发起者自身的元气,又影响了与周边医药企业的睦邻相处,从而导致行业关系紧张;另一方面,医药商业单位特别是零售药店的降价,使得一些降价幅度大的药品在药店里“悄然失踪”。如“百服宁”在武汉零售市场的第一轮价格战过程中,就曾被药店经营者从药品架上全盘撤出离场观望,理由是:1.8元/盒的最高限价已经低于成本价,继续生产销售,不仅没钱赚,还要赔本。“你降价,找淘汰”使得部分药品在零售市场上销声匿迹。这不仅影响着药店的品种结构,也直接影响着患者的用药选择。

  随着知识经济时代的到来,对于医药企业来说,价格竞争优势已不是主要武器,医药零售业应积极主动适应这一形势的变化。大胆创新,深化改革,在以规范经营规模经营降低药品经营成本的同时,打好品种战、品质战和品牌战。1、在经营药品时,应廉贵兼售,以齐全的品种先满足患者的用药需求后实现自身的利润。2、注重职业道德,不售假药劣药,坚持对症下药、荐药,让患者以最低的费用用上最合适的药。3、以长远的眼光,从规范药店设置着手,以合格的人才、规范的管理、完善的服务、适宜的价格来创建一个金字招牌。让这个金字招牌成为医药行业中“放心药店”“样板企业”的代名词。

六、优化组织,改良经营模式

  我国医药商业企业长期被“数量多、规模小”这一顽疾所困。随着国家“三改一加强”等相应宏观调控措施的推进、GSP换证验收工作紧锣密鼓地进行;以及加入WTO后市场竞争的加剧,在行业的规范和市场竞争的优胜劣汰中,一些企业被兼并重组,一些企业被勒令退出市场。医药企业通过联合、购并、重组,实现超常规的资源汇聚,资产增值和资本扩张,以形成足以与“安万特”等外国大公司同台竞争的实力,在国内外两个市场上大显身手。有专家预测,5年后中国医药企业将减少30%左右,正是这种集约化经营汰弱留强的结果。

  医药商业企业要改变流通组织的方式,推行总代理和连锁经营制以实现规模化经营。在批发业搞代理配送制,在零售企业推行连锁经营制,是医药商业企业由粗放型经营向集约经营转复的必由之路。厂商双方在平等自愿互惠互利的基础上,通过契约合同形式进行的医药总代理、总经销,将成为医药商业企业经营的发展方向。这种经营方式,不仅可以为合作的双方带来稳定的货源和销售市场,而且有利于密切和稳定厂商、商商和工商间的协作关系,有利于深化流通市场的管理,从而形成优势互补。跨区域的连锁零售经营,更有利于规范一线卖场,为医药流通市场的有序经营创造良好环境和条件。


1 2 3 页    下页:第 3 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共12篇)
*医药总代理公司如何找到好的代理产品 (2009-06-24, 中国营销传播网,作者:岳峰)
*压力重负下的医药流通企业 (2004-07-06, 中国营销传播网,作者:李秉彧)
*打造医药流通的“都江堰” (2004-05-17, 中国营销传播网,作者:蒋庆东)
*医药经销商发展的十大趋势 (2004-02-05, 中国营销传播网,作者:徐应云)
*医药流通业的市场营销拓展问题及趋势研究 (2003-12-23, 中国营销传播网,作者:李从选)
*零库存之痒 (2003-08-11, 中国营销传播网,作者:左亮)
*直击医药招标十大死穴 (2003-03-27, 中国营销传播网,作者:牛正乾、高冰尘)
*如何维护医药流通秩序 (2002-11-14, 中国营销传播网,作者:刘树林、徐应云)
*2002年零售药业九大趋势 (2002-04-24, 中国营销传播网,作者:徐应云、于新初、钱擎)
*医药商业,敢问路在何方 (2001-12-14, 中国营销传播网,作者:徐应云)
*我国医药流通体制将大变 (2000-08-24, 《销售与市场》2000年第八期)
*医药商业创新图生存 (2000-07-20, 《销售与市场》2000年第七期,作者:何艳堂)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:08:15