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以弱制强——与“买手”过招


中国营销传播网, 2002-10-29, 作者: 尹建平, 访问人数: 3750


7 上页:以守为攻,扩大战果

3、以静制动,以不变应万变

  买手最大的特点就是心理素质过硬,不论你如何的花言巧语总是不能改变买手对问题核心的把握,特别是进入关键问题的周旋时,买手可以利用各种方法论证自己的观点,以期待你的一致意见。此时如果据理力争,往往会造成谈判进一步趋向僵化,谈判的结果往往不会令人满意。如果以静制动,以不变应万变反而会收到意想不到的效果。

  比如和买手谈判进场费的时候,买手会用尽一切策略来试图说服你,甚至是要挟或恐吓,不管表象如何,我们只要静观其变,始终表示公司已经做出了最大让步,真的无力承担如此巨大的费用了。当对方付出的努力越多反而会感觉到更加没趣,但又不能放弃前面的谈判结果,造成前进不能,后退不成,在这种状况下我们适时寻找台阶,就会使对方在无可奈何的情况下与你达成协议。

4、诚恳第一,获取信赖

  在整个谈判的过程中,会遇到各种危险的情况,比如言语不合,气氛紧张,条件不一致等等,除了你要适当调节气氛以外,最重要是始终保持诚恳的态度。因为能够吸引双方继续谈判的就是谈判成功所能带来的利益,在欺诈基础上不可能建立起对谈判结果的真实判断,从而导致谈判不能继续进行,如果你有表现出一丝一毫的欺诈,将会使谈判功亏一篑。我们所讲的诚恳并不是要大家诚实,人家问什么答什么,将自己的弱点和意图暴露无遗,而是要做到诚心诚意、言语忠恳。买手在谈判之前会掌握你的一些重要资料,并且在谈判中会寻找你的弱点,以此来打击你的谈判能力。比如:买手了解到你正在跟另一家超市也就是买手的竞争对手进行谈判。这对你是相当不利的,支持竞争对手就是简接的打击自己。但你千万不可回避,也不可隐瞒,你的撒谎会让买手失去谈判信心,你可以勇于承认:是的,我刚刚跟他们谈过,鉴于一些细节问题还没有最终达成协议,过几天可能会有结果,希望这不会影响到我们的合作,如果确实影响到我们之间合作的话,我更希望能够和您合作成功。一席话不温不火,既表明了你的诚恳,也给买手施加了压力,不仅不会因此影响到谈判,反而成了促成谈判成功的一个因素。

  千万不要把商业谈判看作是一场战争,在谈判中不存在你死我亡的因素,大家是要通过谈判达成一致,是一种合作的利己主义。适当的使用策略仅仅是找到对手的弱点,增加谈判成功的机率,尽量以少的付出获取更多的利益。实际的谈判中会遇到各种变化,没有哪一种策略可以适合所有的谈判,我们要在充分了解谈判对手的前提下,寻找弱点、发挥优势并想办法促使谈判成功。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为中百佳乐家超市主任,联系电话:13506463687,电子邮件: tcyjp@16.net

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