无利不起早 _ 文库 _ 中国营销传播网

　　在两种情形下营销网络能够更好地建立和发展：一种是加入营销网络的经济主体能获得长远和稳定的利益；一种是加入营销网络的经济主体能获得短期性和暴利性的利益。而且，我们从没有发现一个无利可图的企业组织能建立起一个强大的营销网络。那些获益不确定或者获益跌至行业平均水平以下的营销网络，都会变得极为脆弱和松散，随时都有可能被市场上的风吹草动所淹没。

　　那些能使加入营销网络的经济主体获益的企业，不仅能迅速建立和维系强大的营销网络，而且其惊人的速度远远超出了我们的想象。如，背背佳由几十万的资本在短短一年之内就建立了覆盖全国的营销网络；三株和商务通的迅速崛起也得意于利益这块基石。我们甚至可以联想到国内一度出现的迅速膨胀的老鼠会和传销组织。

　　懂得这一点，并没有什么值得人佩服的。关键是我们在营销网络建设中一定要把握好利益驱动和利益均衡两个方面的问题。我们必须切实做到营销网络的经济主体能获得高于行业平均水平的盈利。同时我们要制定周全的营销网络管理措施，使得营销网络内部的利益分配不相互冲突，并得到合理的均衡。

　　正如一位经营大师所说：那些能够赚大钱的人，都是非常懂得如何让别人赚钱的人。实在是一语道破天机啊。

　　在一个企业营销组织内部倡导“利字当头”的管理思想，难免要蒙受许多耻笑，特别是可能会遭到那些推崇企业文化和企业精神的经营者的指责。耻笑和指责我们的人习惯于、也擅长于以极其微弱的利益刺激创造极高的利润。这种情形在大规模的制造性企业得到了更多的证明：因为这些企业靠的是大量相对简单和低成本的体力劳动来创造价值。然而，请我们的国内企业家们来想一想：营销体系需要的是机械式劳动呢还是创造性的智力作业呢？显然不是前者。

　　在任何一个需要创造性劳动的组织体系里，组织成员的主动性和积极性必定是这个组织的生产力源泉。一个忽视建立合理利益机制的组织是不能适应残酷的市场竞争的。这一点在国内企业管理中不是做的很好了，而是做的还远远不够。我们有些人会问另外一个相关的问题：难道不是现时的中国人在他进入某个组织中把利益看的相对不重要吗？有人会说是啊，我们是社会主义国家呀。于是大家一致以来真的这么想的，并在面子上绝少提及个人利益。可在私底下则不惜一切代价为获取个人利益而破坏大公无私的企业体系。这正是中国企业多年来始终没有很好解决的最紧要问题之一。要么人们真的奉公守法但工作毫无积极性，要们人们拼命工作却以各种千奇百怪的手段损害企业利益。这毫无疑问会对任何一个营销组织产生腐蚀和扭曲。一个病态的组织怎么可能是一个合格的营销组织呢？

　　如果我们仍然不能觉醒，那么请看2001年的一个调研报告。

　　现时的中国人为什么工作呢？是什么促使我们积极地工作呢？复旦大学市场调查中心和神州市场调查公司开展了以此为主体的调查工作。他们选取了北京、上海、广州、成都、昆明等五个中国最具代表性的城市，进行问卷调查。调查显示：35.7%的城市居民为“增加个人收入或提高个人待遇”而努力工作，20.0%的人主要“受责任心的驱使”努力工作，仅有18.1%的人选择“充分发挥个人能力”，7.7%的人选择“适合自己的专业兴趣”。由此可见中国人还是“被动地或按照职责”完成自己的生产活动，较少有主动性和积极性。这组数据说明：薪酬和福利对相当的中国人依然有相当的吸引力；责任和职位对于员工的工作效率和工作热情也有很大的影响。因为绝大多数的员工“被动地或者按照职责”完成工作。（摘自《经济观察报》2001年8月20日）

　　这个调查报告是不是该令企业界和营销界的政客、官僚们有所觉悟了呢？是不是该令还沉溺在守财奴思想里的企业主觉醒了呢？

　　对于一个依赖创造性工作的营销组织，我们提倡从积极的角度去实施管理行为。在创造性劳动领域，与其说资本掌握着占有剩余价值的权利，还不如说资本承担着调动劳动力积极性以创造剩余价值的责任。任何一个营销组织不承担这样的责任就会失去对等获益的权利和可能性。

　　营销组织必须学会如何让组织成员合理地获得对等利益，才有可能最大化地实现组织的利益。

爱成：北京爱成营销策划机构总企划师，国内资深营销策划专家，以颠覆性策略和惊人创意著称。2006年中国十大策划案例奖获得者；2005年中国十大策划案例奖获得者；2004年中国10年最具影响力50强策划机构掌门人；著有多部畅销实战著作。中广协学术专业委员会委员、中国经营报专家顾问团高级顾问、中国营销学会副秘书长、中国策划研究会秘书长。E-mail: aicheng126@126.com，电话:13911006869。网址: www.aichn.com

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