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一个区域经理的取胜之道 7 上页：第 1 页 三、扎实做终端稳步扩张市场 没有媒体任何支持，没有一分钱的广告费用投入，思维也就变得简捷起来，区域经理决定将精力全部用在终端的建设与推广上，哪怕投入一百二十分的汗水，也要把终端给做起来，毕竟终端是唯一的希望了。事实上在中国保健品市场上，许多产品不事张扬，默默在终端耕耘却能最终成为最实惠的赢家。如当年“神奇牦牛壮骨粉”扎实做终端，紧紧跟随“彼阳牦牛壮骨粉”，几乎没有任何广告，取得了不俗的业绩。 在终端推广上，区域经理采取了步步为营的策略，市场初期选择了三个终端作为试点，应用特价策略，扎实地做终端，先期站稳脚跟，不求单品销量但求总量。在试点成功后，积累实力后做到两个“扩大”：终端网点扩大，促销活动力度扩大，做到双休日活动不断。 做市场人的因素是最重要的，区域经理开始从内部的业务员抓起，培养业务员象经理本身一样思考问题，去发现问题并解决问题，而不是“做一天和尚撞一天钟”的磨洋工。同时要求每一个业务员每天写工作日记，主要记录每天在销售过程中发现问题并解决问题的经过。 在终端推广上，区域经理挑选了三个得力的促销员，在不能上促销员的地方给终端柜台营业员一定的提成。 为了培养营业员、促销员的积极性，首先督促业务员要与营业员经常沟通，做到关系到位；其次，及时发给营业员业务提成，竞争对手每个月结算一次，而区域经理给他们半个月结算一次；第三，及时培训，给促销员、营业员每人发两本书（《促销经理手册》、《导购员手册》），考试合格的人马上加薪，所以他们的积极性都很高，这样提高了他们的素质，大大增强了终端拦截能力；第四，在终端，要求促销员做到消费者不买我们的产品，我们也不让他们购买其他保健品。 终端工作主要要做细做透，在促销中区域经理发现，在终端布置写有“原价XX元，现价XX元”的广告效果很理想，于是这一几乎没有任何费用的广告策略经常在销售中应用，成为提升销量的利器。 四、一次实现市场突围的促销活动 由于产品系列中中老年礼品盒包装没有任何优势，甚至是处于劣势，价格定位比当地普通礼品装贵100元，而比高档礼品又低100多元，实际上中老年礼品装已经被市场宣判了死刑。而春节旺盛的礼品市场需求又怎能错过？区域经理当然没有放弃，相反采取了灵活的创意性的促销策略：用两盒中老年自用装产品和一瓶葡萄酒组合，用工艺精美的篮子装好，将礼品装做成别致的礼篮，在众多保健品中别具一格，很有品位。结果，通过15天的活动，销售了几千个礼篮，短时间实现了几十万的回款。这样，H区域市场有了一个大突破，开始进入一个良性发展的良好态势。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： miaoyun888@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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