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推销人员的四大素质


中国营销传播网, 2002-09-23, 作者: 菲利普·科特勒, 访问人数: 47197


  在营销行业中,什么样的素质能使优秀的推销员脱颖而出?什么样的素质能使干练的推销员不同于那些平庸之辈?为此,盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调查。研究表明,优秀的推销员有四方面的主要素质:内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。

  1、内在动力

  “不同的人有不同的动力——自尊心、幸福、金钱,你什么都可以列举,”一位专家说,“但是所有优秀的推销员都有一个共同点:有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却不是能教会的。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使,有的渴望得到承认,有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型(竞争型、成就型、自我实现型或关系型),这四种人都是优秀的推销员,但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成功,而且渴望战胜对手——其他公司和其他推销员——的满足感。他们能站出来对一个同行说,“你是本年度最佳推销员,我不是对你不恭,但我会与你一争高低的。”追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何,就想把自己的目标定得比自能做到的要高。他们一般能成为最好的营销经理,因为他们只要能使自己的机构完成任务,对他人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的推销员,他们的长处在于他们能否客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的推销员是非常难得的,”美能达公司商务部国内培训经理说,“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销员,那种愿意和客户在一起的推销员。”

  没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型推销员。多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的推销员如果有一些关系意识,他可能除在照顾客户方面干得很好外,还能得到大笔业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为,“对这样的人,谁还能苛求更多呢?”

  2、严谨的工作作风

  不管他们的动机如何,如果销售人员组织不好,凝聚力不强,工作不尽力,他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划,然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法,有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的推销员从不稀稀拉拉,”一家小型物资贸易公司的总裁说,“如果他们说他们将在六个月后续会面,那么你可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的。”优秀的推销员依靠的是勤奋的工作,而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气,但那是因为他们早出晚归,有时为一项计划要工作到凌晨两点,或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”

  3、完成推销的能力

  如果一个推销员不能让客户订货,其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此,如何才能成为一名优秀的推销员呢?经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要,即一种百折不挠、坚持到底的精神。他们其中有一位认为,“优秀的推销员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败,直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的推销员非常自信,认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易——在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。

  4、建立关系的能力

  在当今的关系营销环境中,优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。如果你和营销主管谈谈,他们会给你这样描述优秀的推销员:全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的推销员能够站在顾客的立场上,用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴,而不是打高尔夫的伙伴。“问题的根本在于,”达拉斯的一位推销顾问说,“要目的明确。优秀的推销员不是讨别人的喜欢,他们要的就是盈利。”他还补充道:“优秀的推销员总是想到大事情,客户的业务将向何处发展,他们怎样才能帮上客户的忙。”



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