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库存的合理控制与订货的优化管理 7 上页：第 1 页 在众多的库存商品中，不是每一个商品的比重和管理方法都相同的，根据2：8管理法则，一般规律是：仅占销量的20％的商品，却了占销售利润的80％，我们把这类商品分类命名为A类商品；占销量的40－60％的商品，销售利润占15％，我们把这类商品命名为B类商品；而占销量的30－40％的商品，销售利润却只占5％，我们把这类商品命名为C类商品。 虽然不同的行业，不同的市场情况并不一定像上述的比例，但是我们依然可以参考这种方法将商品进行ABC分类库存管理，在进货资金的倾斜上，在库存商品的数量上，在库存商品的摆放上，A类商品应摆放在进出最方便的地方等等。 经销商的订货又称为报站，对于业务员来说订单就意味着回款，订单是这一笔生意的结束又是下一笔生意的开始，如何通过订单的优化管理，使生意形成一个良性的循环。 订单管理一般有三种情况，一是自然的随意性管理，也就是随其自然，业务由经销商，报多少算多少，而经销商主要是凭感觉下订单；二是凭经验管理，主要是根据去年同期的销量和现有库存情况凭经验判断来进行订货管理；三是科学的优化管理，它主要是通过PDCA计划循环式的动态管理法。 先根据事前的销售计划和预报下阶段的订货计划，并尽量让其准确，这就是计划；第二步是执行，根据计划认真去执行、落实；第三步是检查，检查计划执行的情况，看看是否到位；第四步是调整，根据实际情况对原来的计划进行客观的调整。如此动态反复，也就使计划在动态中循环提高。具体运用在订单的优化管理上：一要学会制定要货计划，根据ABC商品分类管理法和合理控制库存的各要素，力求准确；二动态管理订单，根据业务员实地市场调研了解掌握二批商、零售商的库存情况、近期商品的动销走势、竞品的政策和市场需求总量所占的比例等情况，订单进行动态的必要的调整和管理。 结合樊扬安三先生关于优质定单的经验，笔者认为订单优化管理的基本流程应该是这样的： 1、根据现有库存和以往的经验加以预测和判断制定一份初步的订单； 2、由业务员实地收集各渠道客户订单及现有库存统计数； 3、销售主管汇总二批商、零售商的实际库存数和需求数，与经销商协商并考虑一些可变的因素，然后对初步的订单做出相应的调整； 4、若遇厂家有优惠政策或节假日，要适当多订一些货； 5、达不到厂家销售任务的基本要求时，要考虑制订兼顾厂家要求和经销商的实际能力的促销方案，如招开二批商的订货会，对终端开展一轮铺市活动等； 6、要在通过努力能够消化的情况下或抓住某个销售机会尽可能让经销商多订一点货，市场是人做出来的，经销商的胃是可以撑大的； 7、货到后要及时做出分流计划，并遵守先进先出的原则，以免陈货过期，随时根据出货情况及市场的需求制定补货方案； 8、准备开始制定下一张订单。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：电话：0571－87018796，电子邮件： 2002snzs@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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