中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 中小企业专用的“渠道倒立法”

中小企业专用的“渠道倒立法”


《中外管理》, 2002-09-04, 作者: 陈军贺军辉, 访问人数: 10191


经销商,“恃强凌弱”

  戴维是某化妆品企业的销售主管,负责四川市场的开拓。根据公司的一贯做法,开拓新市场的第一步工作就是先找经销商,有了经销商后再来启动终端市场。由于戴维所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度,戴维跑了大半个月,才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商,戴维就像找到了一根救命稻草,抓住了就不放手。

  戴维的企业对外埠市场有一套销售政策,可自从戴维与经销商“亲密接触”开始,公司的销售政策就如同一张废纸。

  厂家的货物铺底政策是:给经销商的铺底金额不超过15万元,铺底货物不是一次性提供给经销商,而是分做三个月,每个月铺底5万元。经销商前三个月每月向厂家提货不得少于10万元,超过厂家铺底的部分由经销商支付现款。

  而经销商坚决不同意,经销商要求厂家的铺底金额不得少于30万元,前三个月每月铺底10万元,从第四个月开始才现款提货。否则,免谈。

  厂家的广告促销政策是:厂家根据经销商现款进货金额的15%来投入广告和促销费用,而且是由厂家自己来操作。

  而经销商要求厂家提供的广告和促销费用不得少于20%,而且不同意由厂家来操作,而是直接从货款中扣除。否则,你去找别人吧……

  这哪里是厂家在制定销售政策,这分明是经销商在替厂家作主。戴维欲哭无泪,但也没有更好的办法,只能向公司老总请示。为了“拴住”这好不容易找到的经销商,公司也是迫不得已,只好答应了经销商的“不平等条约”。

  最后结果呢?戴维一分钱货款也没有收回来,一个地级市场就白白损失了几十万。不仅如此,经销商还把厂家的产品低价甩卖、四处冲货,甚至发给经销商的货又倒流回厂家本地。最后,厂家是钱丢了,经销商丢了,市场也丢了。


1 2 3 4 5 6 页    下页:直插终端,“难于蜀道” 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共11篇)
*三打终端 (2004-04-01, 《创业家》,作者:谷俊)
*中小企业如何运作超级终端 (2003-08-21, 中国营销传播网,作者:刘春雄、宋伟)
*进场费应对策略 (2003-08-14, 《智囊》,作者:陈军)
*经济学家眼里的中小企业 (2003-01-02, 《智囊》,作者:康亮)
*“带货销售”——中小企业的“搭便车”策略 (2002-09-10, 中国营销传播网,作者:陈军、贺军辉)
*案例简析:分销渠道以谁为主 (2002-09-04, 中国营销传播网,作者:许泽人)
*营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键 (2002-08-30, 中国营销传播网,作者:张戟)
*用“农民”的眼光看渠道 (2002-08-16, 中国营销传播网,作者:王坤)
*中小企业对经销商货款结算方式的思考 (2002-05-16, 中国营销传播网,作者:贺军辉、杨荣华)
*掌控销售渠道的五种手段 (2001-08-15, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*倒着做渠道 (2000-06-29, 《销售与市场》1998年第七期,作者:刘春雄、王倩)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-05-29 05:06:15