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浅谈农村市场酒类营销


中国营销传播网, 2002-08-12, 作者: 杨公武, 访问人数: 7902


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  三、组建强大的终端营销网络,配合广告执行

  任何形式的营销,都需要相应的营销队伍和经销渠道。单一只做广告存在着明显的局限性,如:说服力较弱,沟通和交流没有实现渠道;信息反馈较慢,一旦出现偏差很难调整;缺乏即时性效果,难以达到迅捷大购买行为等。这就要求酒类企业广告必须善于结合其他促销手段,互相取长补短,从而使广告的实际效果能达到最佳。组装营销队伍,搞人员推销不失为一种好的方法。

  由于农村市场的特点,其营销的队伍和渠道明显与城市营销不同。首先,应当认真地研究与建立营销渠道相关的农村市场特点:农村市场地域辽阔、人口众多,但居住相对分散;农村市场经销商多,经销终端多,但规模相对较少;农村市场消费者渴求信息,较容易相信信息。深入县乡村的营销队伍,其主要工作是深入渗透,向农村消费者诚实地宣传介绍产品。其绝对的优势和作用是:1、方式灵活、调整迅速。推销人员可根据顾客的反应,及时调整自己的工作方式和应变对策,达到说服对方成交的目的;2、针对性强、提高绩效。人员推销多是个别进行,进行终端营销能为其选择和了解潜在的顾客打下良好的基础,能做到有的放矢,减少浪费;3、及时成交,定夺购买。人员推销能大大缩短顾客购买决策时间,通过解释,可尽快消除对方的顾虑;4、发展关系,拓展范围。推销人员可在与顾客交往中培养感情,建立起实用的销售关系网,并通过顾客的导播,拓展目标市场;5、反馈信息,调整策略。推销人员与顾客之间经过磨合形成双向信息交流过程,从而有助于酒类企业营销的战略和战术。不论是地域辽阔,还是人居分散,只要有县城、有乡镇、有村庄,品牌形象就要不间断地宣传到消费者中,深入到消费者中,不断地刺激农村消费者的需求。其次是跟踪消费者,坚持售后服务。消费者是“上帝”,要靠人去抬举。只有真诚地为消费者服务,才能让消费者感觉到自己是“上帝”。消费者接受了服务,会更忠诚地相信产品。抬举“上帝”,就是在抬举自己的产品。服务消费者,不能只靠典型服务,而应面对绝大部分消费者提供服务;不能靠阶段性服务,而应该坚持长期的售后服务,把消费者当亲戚。

  营销队伍"下乡"是广告的促进和消化,任何一个酒类企业把广告投入农村市场后,都应及时去了解、去深化,否则,广告的投入只会事倍而功半。

  农村市场是我国国内最具有发展潜力的市场,也必将是竞争激烈的市场。在激烈的市场竞争环境中,广告是酒类企业及其产品打入市场必不可少的武器,但广告并不仅仅只是漫无边际的宣传。宣传是方式、是手段,但同时还要及时把握市场机会,认真分析广告的定位,明确广告的形式。广告只有真正深入农村并融入消费者中,才是酒类企业预期营销目的的完全实现。

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