三、 产品价格定位

　　从调研中，我们了解到，适宜淮安市场销售的白酒度数在42~46度，影响消费者购买三要素（价格、品牌、品质）中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。

　　1、 价格定位（单位：元/瓶）

档次	操作价格	出厂价	二批及酒店价格	建议零售价
低档	7．00	6．00	9．00	13．00
中档	25．00	20．00	35．00	55．00
高档	38．00	30．00	46．00	80．00

　　注：操作价格为成立直销公司向外批发的价格。中间差价用于广告宣传及促销。其中低档酒以走批发跑量为主，中、高档直接做终端，不走批发渠道。

　　2、 产品包装

　　中、高档产品包装设计要有文化底蕴，在包装盒内应配促销礼品。

　　四、 市场运作

　　1、 运作方式

　　1）、以经销商为依托，公司辅助其深入操作，合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴；

　　2）、新品进入市场初期，公司应直接委派职业经理人直接操作，待时机成熟后，转让给经销商操作；

　　3）、成立淮安直销公司，辖管涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区，市区成立餐饮部，负责淮安市区的酒店（直销），自行操作。周边市场以经销商运作为主。

　　2、 产品结构

　　以新产品为突破口，带动老产品销售，对无利润的产品逐步用同价格产品替代。

　　3、 人力资源

　　吸引人才的两个重要因素，一是待遇，二是发展空间。要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。可采取在淮安当地招聘的方式。

　　4、 媒体组合

　　媒体宣传是传输品牌的主要工具，在产品的投入初期，在电视上做两个月的产品广告，同时在主干道的公交车上作15辆车身广告，时间两个月，其它以促销为主。

　　5、 宣传品

　　1）、酒店专用镜框200个，主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内；

　　2）、POP招贴，过春节贴的“福”字、春联各1万张；

　　3）、3米长，0.5米宽条幅400条，主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。

　　6、 促销品

　　1）、酒店铺货赠品：酒杯、台布、烟缸等各1000桌用量（酒杯每桌8个，台布每桌一张，烟缸每桌一个）；

　　2）、商场、超市、夫妻小店铺货赠品：文化衫、雨伞、打火机等，其中文化衫1000件，雨伞1000把，打火机5000只。

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