根据国内外的经验数据，保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一个新用户成本的20％左右。而且，一个企业的主要收入和利润大都来自老客户。因此，提升客户资源的价值，主要是针对老客户。根据自身的特点，企业可以分别采取不同的策略提升其客户的价值，为企业创造更大的现金流入。一般来讲，企业提升客户资源价值的主要手段是：

　　1．对客户实行分类管理，重点关注核心客户。经济学上有一个很重要的法则，叫做“二八原理”，这个原理告诉我们，大约20％左右的客户，创造了80％左右的销售收入，即现金流入(假定收入完全可以以现金的方式实现)。因此，对于每二个企业来讲，首要的是要对所有的客户进行分类，对主要的客户实行重点管理，在他们身上投入更多的人力、物力和财力，以便通过销售商品或提供劳务，从他们身上创造更多的有利现金流人量。当然，对于那些未能纳入重点管理类别的客户，也不能轻易放弃，只是管理的频率与幅度不同罢了。比如，海尔对于“海尔家庭”的管理，其内容就要比一般的用户丰富得多；但同时，他们对于一般的用户，也没有放弃必要的管理和服务。

　　2．对客户实行动态跟踪管理。企业的客户始终处于流动之中，即使是同一客户，其对产品和服务的需求也是持续变化的，因此，企业要随时根据情况的变化，调整重点管理的客户对象，僵化或者一成不变的管理方式是难以收到好效果的。实行会员制组建使用某种产品之家等等，都是行之有效的管理方法。但是，对客户实施动态跟踪管理的关键是不断地、及时地更新客户数据库中的信息，并根据这些信息对客户作出评估，以便随时调整客户的类别。

　　3．定期与客户进行双向沟通。这是提升客户资源价值的重要环节。企业要主动与客户沟通，让客户感觉到企业与用户之间不仅仅是一种买卖关系，更多地体现为朋友关系。沟通是带有很浓厚的人情味的，而不是简单的说教，冷冰冰的沟通方式则会适得其反。通过与客户的沟通，使所有的用户自觉成为企业的产品推销员、市场调查员、信息反馈员。在与客户沟通方面，海尔公司做得是相当出色的。海尔的沟通与服务不仅维系了客户资源，提升了其对海尔公司的价值，而且从整体上提升了海尔的形象，给企业创造了更多的商誉。

　　4．延伸对客户的服务，为企业创造更多的现金流入。这是提高客户资源价值，增加企业现金流入的重要手段。当一个企业开拓了一个新的用户之后，就意味着有可能创造一个源源不断地现金流入的机会，要将第一次交易当成与客户往来的开始，而不是结束。比如电信行业通过增加服务的内容，在提供电话服务的基础上，开通来电显示、留言、上网服务等等，对客户提供一揽子通信解决方案，增加电话线路的使用频率，提高话费收入，这样企业就能从客户身上获得更多的现金流入量。当我们在为用户提供这些服务的同时，就会让用户感到使用你的产品有了坚实的后盾，消除了客户购买和使用商品的后顾之忧。这样，当他有了新的需求时，你的产品自然就成了首选。这不就增加了客户对企业的价值吗?因此，为用户提供终身服务，使客户成为你的终身用户，正是我们将客户当作资产管理，提升客户资源价值的根本途径。企业应该明确，它们出售服务的效益一般会好于出售商品的效益。所谓“卖产品不如卖服务”，就在于此。

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