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审视医药领域“深度分销”策略 7 上页：深度分销的现实状况 1. 销售网络的建设：销售网络的建设不仅要体现在渠道的流畅、终端的完整、更主要的是要在网络中发现网络的实际意义，意义在于网络能否发挥销售的核心作用，深度分销的网络价值里，有一个非常重要的切入点，就是OTC零售终端点。随着国家对OTC终端的开放，销售渠道的深度分销将越来越难以受控，网络优先于渠道，还是渠道接替网络，都将是企业、产品的难点，也是发挥网络建设重要性关键，要深度分销，必须把网络与渠道分开考虑，又要合理疏选。 2. 销售队伍的建设：销售队伍的建设在深度分销中非常重要，人是第一位的，在深度分销中如何来建设一支符合深度分销的执行者，主要考虑队伍为谁而建？深度分销面对的将是一线的渠道与网络，面对的是渠道的最终消费者，要有非常的专业知识与业务技巧。从先进的营销理念演变到如今以人文化为龙头的局面，在极大部分里反映出销售队伍中员工的双面性，销售的外力作用就是人的统筹利用。 3. 销售产品的市场化（成本）核算：深度分销的产品市场化是建立在成本的基础上而展开的，如果产品的市场化没有经过核算，深度分销注定要失败，因此，前提是深度分销的市场化计算，计算产品的裂变与市场、销售的裂变是否等同，从战略的角度考虑战术的实用性，深度分销起到的作用将有的放矢。 4. 市场策略的现实性：从营销的角度看市场策略对深度分销产生重大影响，应给说，深度分销是策略的一部份，策略要求市场与销售运用深度分销战术，现实是强调深度分销必须有它的规律性，要服从于市场的客观性，在制订时要审视条件是否允许，要结合自身企业与产品对市场的适应性。 5. 市场战术的整合性：深度分销的市场战术的布置，是直接对深度分销作用的部分，战术的完整与整合是深度分销的保证，整合包括战术资源的充足利用与合理分配，将对市场结构进行必要的论证，取得大量的实际数据，在充分准备的前提下而展开。 第 1 2 3 页 下页：深度分销的运作体系要点&深度分销的价值链 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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