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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 执著,向着成功

执著,向着成功

成功属于按自己的意志和步调坚持下去的人


《销售与市场》1996年第十期, 2000-06-30, 作者: 王荣耀, 访问人数: 2625


  一次,台湾人寿保险推销员小金陪同仁去拜访陈医师。经过两次的拜访说明后,已打动了陈医师的心,但碍于他有个在证券公司上班的妹妹,同时又有另一家公司的业务人员也送来了计划书,因此,并未能使他下定决心。下午二点五十分,他们到达到陈医师所在的医院,坐在外面椅子上,却听到里面二人的谈话:

  “我觉得还是买债券划得来,缴八万每年可领回将近十万元!”

  “对啊,就像你希望增添医院的设备一样,参加这个计划也等于是给了家庭保障与安全感!”

  原来,另一家公司的业务人员已捷足先登;小金他们只有耐心地等待。从谈话内容得知不只对里面的业务人员不利,对小金他们也不利。小金在心里盘算着等会儿的销售要点,思考应从哪里再度着手,同时心里也不断产生不能成交就放弃的思想。门终于打开了,在陈医师送走那位热心且口齿伶俐的业务员的同时看到了小金。

  “我们是专程来看你的。”小金边说边走进办公室。

  “我已经跟刚才那位业务员谈过了,我决定把那笔奖金拿来买债券,保险的事,待以后再说吧。”陈医师直截了当地回绝了。

  “我知道,我们今天来也是想跟您谈买债券的事,这是我们配合陈医师想买债券所重新设计的计划,你可以用一半的钱买债券,一半的钱买家庭保险,这样不是两全其美吗?”

  “我说过,我暂时不考虑买保险的事,这笔钱我还是决定买债券!”

  “陈医师,我知道你想增添设备,为了这件事,你看,我把设计作了这样的调整,医药费用部分我给你删除了,而你的保险维持小变,保费已减为原来的三分之二了。”

  陈医师的身子微微前倾,眼光集中在小金为他重新设计的建议书上,好像刚才那句话打中了他的心。于是,小金把握住这最好的机会:

  “陈医师,你每天这样辛苦,不外乎是想使你一生的事业能飞黄腾达,同样的,你子女一生的幸福也决定于你是否给了她足够的保障和安全感(小金停了一下,观察顾客的反应)。陈医师,这里有一份资料需要你填一下。”推销员小金在观察到顾客有兴趣后,就立即运用假设成交法提出了成交的要求。

  “不!不!我想还是缓一下!”陈医师急忙制止,态度上却好像有点不好意思。这时,正有患者来看病,小金他们只好暂时退到一边。一起来的同仁拉了拉小金的衣袖说:

  “你看我们是不是该告辞了,下次再来?”

  “不,再坚持一下试试看!”小金哼着歌,左顾有看,使自己显得很轻松。一直等到病人走完了,小金向前又说:“陈医师,很抱歉,看你这么忙……”

  “我看这样了,等下个月初我领到钱,我会打电话跟你联系的。”陈医师不等小金说完便抢着说。

  “下个月”,通常是客户招绝的用语,如果业务人员相信这句话,就等于放弃这个月的业务,可是,陈医师说这句话的口吻又那么坚定。

  “好吧,陈医师既然这么说,那么说请你多考虑,多为你的子女着想。”这时,刚好他四岁的女儿进来。

  陈医师抱起他的女儿,小金一边收拾桌上的资料,心里想着“完了”,可又觉得不甘心,抱着最后冲刺的决心,小金对自己说:“好,作最后的努力。”

  “陈医师,这样了,也许我没有说的很完整,我重新为你解说一遍。妹妹是不是可以……”小金把手比向护士小姐,陈医生明白什么意思,偏偏他的女儿不肯让护士抱,小金心里那个念头又出来了:“算了吧:“‘不行.我一定要作最后的努力:”小金在心里呐喊着。

  “陈医师,没关系!就这样说也可以,这是你的……”小金只说到第三句,根本还没有谈到主题,奇迹发生了,只听陈医师说:“这样了,我就一个月一个月缴,等于是按月缴。”啊,多么美妙的一句话,小金是那么兴奋。

  走出医院,看看表,四点四十分,扣掉他为病人看病的时间二十分,正好六十分钟,六十分钟前和六十分钟后判若两个世界,所获得的并不只是那签好的要保书和四万多块的现金,而是那种对“成功是按自己的意志和步调,坚持下去”信念的肯定以及因坚持而产生的成就感。小金问旁边的同事:“怎么样?”他面带微笑,以三个字“真过瘾”作了回答。的确,从事推销工作,最过瘾的莫过于“把不可能变为可能”,把“劣势转化为优势”,至于成交与否,只不过是在证明上面那两句话。

  评折:

  1970年,美日一家兵工厂曾进行了一次很有意思的实验:在兵工厂的大梁上绑了一条很粗的钢索垂直固定在地面上,在钢索一米旁边用一根很细的尼龙绳垂直地绑了一个软木塞,他们使软木塞很有规律地、像音乐节奏“蹦恰蹦恰”反复撞击这根很粗的钢索。

  “有没有什么变化?”一群科学家,包括武器专家、行为科学家很好奇地问着。但钢索任凭软木塞的撞击,时问一分一分地过去了,十分、二十分钟,大家耐心地等着,第二十九分、三十分钟,钢索像耐不住性子的小孩,颤抖了两下又静止了,接着又是不规则地颤动。又经过十分钟后,钢索开始随着软木塞有韵律地摆动,科学家们都露出了满意的笑容。他们取下软木塞,很惊讶地发现,钢索依然不停地反复摆动,历久不绝。行为科学家们若有所悟地得出了一个结论:成功是属于按自己的意志和步调,坚持走下去的人。

  在推销员与顾客面谈的过程中,最大的阻力莫过于两个:一个是客户的执著,一个是推销人员的不执著。在推销的战场上,推销人员要面对两个强有力的对手,一个是客户,一个是自己。许多推销活动的失败,推销员往往不是被客户打垮,而是被自己打垮。就像那个软木塞一样,如果它一开始就认为钢索那么粗,撞击它根本没用,那么就已被自己打垮了。而软木塞的成功应归于它“按自己的意志和步调,坚持下去”,每一次撞击都在试图改变对方,一次又一次的积累,一次又一次地储蓄力量,终于改变了对方。推销员面对顾客的拒绝,坚定自己的信念,按照自己的意志和步调去引导对方。这整个充满“智慧和毅力”的活动,才称之为“推销活动”。





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