有效动销，姿态与策略一个都不能少 _ 文库

　　可线上推广如何引流，线下如何更好地链接线上，彼此相得益彰，实现产品的有效动销？是企业提升销量，尤其是节假日营销From EMKT.com.cn需要重点研究的课题。

　　除非，你与顾客能够近距离接触，或者通过各种媒体、线上推广活跃在顾客面前，让顾客知道你在卖什么产品，做什么促销活动，或者说有什么样的好处可以跟顾客分享，否则，你就必须要主动发掘顾客，招揽顾客，放下架子、丢下面子，大胆“表白”——你能给顾客带来哪些最大化的利益，或提供更多的让渡价值，从而让顾客倾心于你。

　　某著名餐饮企业，扫码关注点餐，就成为了企业的会员。在企业的小程序上，不断发布新菜品、套餐优惠、消费券等信息。还定期通过发送短信，不断地提醒顾客：“亲，赠您一张85折优惠券（满100元可用，最高立减30元），有效期30天，部分商品可用，在小程序优惠券查看，拒收请回复R”。这其实是在主动提醒顾客。如顾客对此促销信息感兴趣，就会前去消费。即使无动于衷，也是一种互动与宣传，何乐而不为？

　　在当今“熬冬天”的当口，企业应该摈弃“清高”，要俯下身子，以客户为本，主动去寻找、联络顾客，真正去做一些顾客喜欢的促销活动或增值服务，让顾客青睐于你，钟情于你。

　　有一家社区生鲜超市，在同行纷纷倒闭、转行之下，依然保持着充足的客流，生意红红火火。店老板的做法是：每次顾客买完东西在收银台结账时，就会主动提出加顾客好友，这样可以便宜五块钱。越来越多的顾客，就成了他的微信好友。然后，他便建立生鲜优惠社群，每天发布一些特惠信息。比如，傍晚时，在群里推送：今天黄瓜没有售完，可以三折卖出。不仅很快卖完了剩余产品，而且还暗示每天卖的水果、蔬菜都很新鲜，取得顾客的好感。他还采取提前订货打折制。比如，有一批青萝卜即将到货，提前预定可以打七折，大家纷纷下单。他既把握了进货量，又让利了顾客，可谓皆大欢喜。他还每天在群里随机发红包，抢到金额最大的五个人，在店内购买任何商品，都可以打八折。店家既保持了与顾客的良好互动，避免了僵尸群，又增进了与顾客的感情，增强了顾客对店家的粘性。

　　有同行，没同利。只要方向正确，只要你主动，机会随时就有可能降临。与其坐以待“币”，不如主动出击。主动“折腾”，说不定就会闯出一片新天地。

　　动销，就要给顾客一个理由，即因何而买？这个理由有很多种。

　　你收到快递时，也许能注意到这样一句话：“先别拆，扫码必得八元”。如果你扫了，还想消费这八元，不好意思，你要按照程序，先关注，成为会员，然后把它冲抵现金。由此，你便开始了与品牌或平台方的因缘。这是通过利益导入的方式，吸引顾客，实现动销。

　　有一网红轻茶饮品品牌，进店就可以看到广告：“扫码进社群，领30元券包”，以30元作为筹码，吸引顾客进群，以方便产品推送、下单与交流。可口可乐，更是直接推出”揭盖扫码天天奖：2万元可口可乐奥运金条，更能抽1亿个红包。“以此诱惑消费者。想让顾客购买，你必须要用内外在的力量打动他/她。

　　有的企业或电商平台，是通过厂（店）庆、酬谢的方式，找一个给顾客大开优惠绿灯的机会。所以，你可以看到，无论线上，还是线下；无论直播带货，还是线下推介，都会反复强调，“十年店庆大酬宾”、“厂庆直销，七折优惠”等字眼。

　　也有的企业，是通过公益活动，比如捐资助学、抗震救灾等等，塑造企业的社会责任感以及良好的品牌形象，进而让顾客自觉购买。像胖东来、鸿星尔克、蜜雪冰城等，都是善于抓住一些热点事件，借力放大，让企业的销售顺势而起。

　　有的企业，为了动销“师出有名”，便采取自己创造节日的做法。比如，淘宝商城（后来天猫），利用南京大学举行的“双11”“光棍节”，后来演变成“脱光节”活动，推出了购物狂欢节，营业额一度达到巅峰。自此，便成了举办大规模促销活动的固定日期。类似的，还有京东的“6.18”，这个刘强东当年在中关村创办京东的日子，也成了京东吸引人气，拉动消费的疯狂购物节。这些互联网大厂创造的购物节，都是联合厂家、商家，在特定时间，通过特定产品、特定力度（有时前所未有）的促销特惠政策，最大限度的实现了快速动销的目标。对此，你也可以一试。

　　顾客持币观望，作为厂商，必须要通过各种媒介，小程序、分众传媒大声吆喝，并且，音量要足够大，大到在耳边不断回响，在眼前不断闪现。这样，再给顾客一个购买的理由，顾客也许就会放松心理防线，就会加入购买的大军。

　　想让顾客下单，就给顾客一个理由。理由越充分，动销的效果就会越好。

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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