有效动销，姿态与策略一个都不能少 _ 文库

　　经济低迷，市场内卷，挫伤了一部分企业的营销热情。在迷茫、困惑之下，似乎听天由命。这种姿态是要不得的，企业只有动起来，才可能“嗨”起来，才会有逆转的机会。

　　互联网时代，线上与线下动销，其实是一体的。再高明的线上推广活动，都离不开线下的体验与执行。制定有效的线上、线下联动方案，是线上、线下有机结合，并互为转化的前提条件。

　　某社区有一街道，因为同行竞争激烈与消费降级，每年都会有一部分门店关闭、转让、再开业，半年之后，同样的故事上演。如何打破“短命商业”，让可持续的动销继续下去？

　　一冷冻零食批发店，在门店开业前，就制定了一份比较周全的劲爆动销方案：“到店进群参与，1毛钱10个馒头，活动时间2天，每人限购10个。”就是说，你要想1毛钱买10个馒头，就要加工作人员微信，并被拉入群内。活动期间，还有一些联合的冷冻、饮品品牌在门口做超大力度的促销活动：5-15元一盒不等的包子、饺子；9.9元一提24瓶的苏打水；小程序下单的特惠冷饮与零食等等。开业期间，门店内外人头攒动。门店、厂家与消费者，都各取所需，一派祥和。

　　开业活动结束后，店家继续联合各厂家，以及一些新厂商，每天都推出一些组合批量，享受优惠活动。与硬折扣店一样，想得到优价产品，则需购买符合数量要求的产品组合。对于在小程序上下单所得优惠券、特价产品、赠品等的客户，则需要到门店才能兑现。由此，门店一直保持着较高的人流量。而人气爆棚，又促进了产品的销售，又有更多的人加微信、进群，从而形成连锁递增效应。

　　经济不明朗的当下，企业必须要摈弃“躺平”思维，要更多地在互联网、物联网、AI技术、数智化等加持下，与企业资源、运营管理、市场营销、动销推广等相结合。只有动起来，策划、组织各种活动，并不断摸索与总结，持续精进，形成线上、线下有机联动，业绩提升才可指日可待。

　　动销，最核心的是要与顾客发生联系，或产生故事，建立一种互融、共通，甚至共享的内在关联。此时，促销活动就不仅仅是厂家或经销商单方面了，而是一种互相参与，共融于活动之中，最终让活动裂变，达到效果最大化。

　　某知名白酒品牌策划的终端促销拉动活动，是让大家积极参与进来，并互融、共享的成功范例。活动场地选择在社区广场与酒店，之所以选择这两个地方，是因为这里是人流聚集，以及准顾客群体出没的地方。时间选择在傍晚，酒店营业时间。具体方式是：全体工作人员统一工装，在规定的时间内，分派在各个促销点。同时，大造声势：运用各种助销物料，包括T型板、门型展架、条幅、彩页、红色礼盒、堆头产品、奖品等等，集中、规范摆放到位，营造一种热烈的动销氛围。

　　在活动安排方面，除了免费试饮外，还有幸运大转盘：凡购买或点饮典藏系列即可享受一次幸运大转盘活动，100%中奖。此外，现场工作人员，还针对围观的顾客、准顾客进行活动宣传：转发统一文案信息加现场图片3张，现场集赞20个，送一瓶价值68元MINI小酒；满30个，送一瓶价值108元五年典藏；满40个，送一瓶价值168元十年典藏；满50个，送一瓶价值328元十五年典藏，奖品现场直接兑付。由于活动易于参与，大家都争先恐后比试自己强大的朋友圈功能，现场购买的顾客也不断增多。真可谓趣味多多，惊喜多多，礼品多多。好礼送不停，大家齐参与，起到了借力推广与售卖一箭双雕的效果。

　　要想实现真正的动销，所有的活动策划，都需要站在客户的角度来设计：人都喜欢“玩”，给他/她一个玩的地方；人都喜欢参与，给他/她参与的机会；人都有“猎奇”心理，那就满足他/她的好奇心；人都想有成就感、自豪感，那就通过产品与服务让他/她实现；人都想交朋友，那就给他/她提供平台来展现。只要把握了人性，你就能调足他们的胃口；就能让他们欲罢不能，从而让活动成为共同的活动。动销，就自然而然。

　　无论是线上，还是线下，要想动销，尤其是长久销售，就必须要来真的，讲究实际。而不是“忽悠“，靠一阵风，火过一段时间后，就销声匿迹，甚至留下骂名。

　　因为网络的虚拟性，尤其是一些电商平台，审查、把关不严；也因为市场太卷，商家没有利润，但又要生存或发展，怎么办？只能玩“虚”的：通过虚假宣传，名不副实，有名无实，打擦边球，快速收割韭菜后，或雪藏，或跑路，或被查，要么或明或隐徘徊在灰色地带。中秋节前，某月饼品牌，打着“香港”的旗号，疯狂地直播带货。后被披露，该品牌虽在香港注册，但产地却是在广州。被曝光后，不仅带货人人设崩塌，而且还被罚以巨款，可谓偷鸡不成蚀把米，最终让品牌受损。

　　除非顾客认可：一分价钱一分货；好货不便宜，便宜没好货；明明知道这么便宜的名牌，肯定是山寨，是假货，但为了自己的目的，愿意周瑜打黄盖：一个愿打，一个愿挨。因此，也成长了某知名电商品牌，这是特定经济环境下的产物。但正常情况下，线上也好，线下也罢，追求货真价实，名副其实，是顾客正常的诉求。因此，要想实现持久动销，就必须恪守“求真”原则：真材实料，而不是偷工减料；宣传的，与实物保持一致，而不是为了销售，夸大其词。

　　来实际的，对于动销至关重要。为什么一些电商，会被顾客抛弃，也许原因会有很多种，比如品质、售后问题，但还有一个原因，那便是一些商家变相耍花招。比如，先涨价，再大力度打折；以次充好；附加太多条件的促销；无休无止、很难达到标准的“砍一刀”等等。这些看似“小聪明”的动销手段，一旦被顾客发觉上当，必然会被取关，最终众叛亲离，黯然退场。顾客的眼睛是雪亮的，谁认为顾客是傻瓜，谁才是真正的傻瓜。

　　来点实际的，就是要让顾客得到实惠，甚至占到便宜。成语”无奸不商“，其本意是”无尖不商“，即米商在卖米时，为了招揽回头客，除了将米斗装满，还会多舀一些，让米斗冒尖，这是一种懂人心，会经营的做法，也是有商德的体现。这种商德，在经济高度发达的今天，更应该秉持与坚守。企业结合现行消费力，可以通过推出有性价比的产品、套购优惠、多买价优、买赠促销、预存增值、实打实折扣、积分返利或兑奖等等切实的活动，在取悦顾客以及动销的同时，也为未来营销打下坚实的基础。

　　为什么在经济低迷的当下，一些大卖场、超市生存艰难，甚至倒闭，而沃尔玛旗下的山姆店在国内却人流熙攘？一个重要的原因是，这里的商品货真价实，其对供应商要求非常严苛，有些添加严格限制。成为会员后，确实能得到实惠和好处，包括有形的，无形的。

　　动销，对于企业而言，是一个永恒的话题，或者说难题。但这个难题，看似复杂，其实也简单，即遵守商道：诚信、本真、仁义、友善、务实、博爱，以人为本，大智若愚，大巧若拙，站在顾客的角度布局与经营。如此，动销，也便不再难，企业，也会变成大家的企业，自然，也会受到大家的信赖与呵护。

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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