四，服务分成：从产品差价到价值共享的盈利模式

　　打破传统的“低价供货—— 高价销售”模式，基于服务价值的收益分成能更好体现各方贡献。具体可设计如下分润机制：

　　1，基础服务费：覆盖产品供应和基础展示，比例较低但稳定。

　　2，效果激励金：根据用户转化率、复购率等效果指标浮动支付，激励平台深度推广。

　　3，增值服务分成：对依托产品开展的专业服务（如健康评估、用药指导）按比例分成，鼓励服务创新。

　　4，数据贡献奖励：对提供高质量用户反馈和需求洞察的平台给予额外奖励。

　　智云健康的“SaaS + AI”系统为药店创造了处方流转、供应链优化等多重价值，其成功证明了服务分成模式的可行性。中小OTC企业可借鉴这一思路，将自身定位从“供应商”转变为“解决方案合作伙伴”，共享健康管理服务创造的整体价值。

　　这种三位一体模式有效解决了资源不对等问题——中小企业贡献产品专业性和灵活性，平台提供客群和场景，双方基于数据和服务的透明分润机制建立平等合作关系。接下来，我们将通过实际案例展示这一模式如何在不同类型的健康管理平台中落地实施。

　　五，实践案例：轻资产联动模式的成功探索

　　理论框架需要实践验证，以下两个典型案例展示了中小OTC企业如何巧妙运用“产品植入 + 数据共享 + 服务分成”模式，与不同类型的健康管理平台建立共赢合作。这些轻资产联动方案投入小、风险可控，特别适合资源有限的中小企业借鉴。

　　案例一：OTC企业与区域体检中心的“健康管家”计划

　　某省级中型OTC企业主营消化系统保健产品，在与当地连锁体检中心合作中，创新设计了“肠胃健康管家”服务包，取得了显著成效。具体实施路径如下：

　　产品植入策略：将主打益生菌产品融入体检中心的“消化道健康评估”套餐，作为检测后的调理方案组成部分；开发专属小规格体验装，供体检客户免费领取试用；在体检报告健康建议栏位，嵌入产品使用指导。

　　数据共享机制：不获取具体客户数据，但定期接收脱敏的肠胃健康问题统计数据；联合开发简短的肠道健康问卷，收集用户症状反馈；通过体检中心APP推送产品使用效果调研。

　　服务分成设计：基础供货价维持正常水平；按实际转化客户数量支付效果服务费；对参与深度调研的客户给予额外奖励分成。

　　实施6个月后，该产品在体检中心渠道的月均销量达到传统药店的3倍，客户复购率提升40%，而市场投入仅为传统渠道的60%。体检中心则通过这一增值服务提高了客户黏性，实现了双赢。

　　案例二：中药OTC品牌与中医养生馆的“药食同源”项目

　　一家专注于中药养生的中小OTC企业，与多个城市的高端中医养生馆合作开展“四季养生”项目，将传统OTC产品创新性地融入养生服务场景：

　　产品植入创新点：根据二十四节气，设计不同的产品 - 服务组合（如春季“疏肝解郁茶 + 经络疏通”）；将产品重新包装为养生馆专属版本，强化场景关联；开发配套的食疗方案和使用指南，提升专业形象。

　　数据共享方式：获取季节性健康问题的趋势分析；联合举办养生沙龙，直接收集用户反馈；通过养生馆的会员系统分析产品偏好。

　　服务分成模式：基础产品利润分成；养生课程中产品推荐的分润；会员专属套装销售的额外奖励。

　　该项目不仅使产品单价提升了30%，更帮助该企业建立了“中医养生专家”的品牌形象，成功打入了高端健康消费市场。养生馆则丰富了服务内容，提高了客单价和会员满意度。

　　六，案例启示：轻资产联动的关键成功要素

　　通过对这些成功案例的分析，可以总结出中小OTC企业与健康管理平台轻资产联动的关键成功要素：

　　场景深度融合：产品必须自然嵌入健康管理流程，成为解决特定健康问题的有机组成部分，而非生硬推销。

　　专业价值凸显：通过专业内容（如健康评估、使用指导）提升产品附加值，避免陷入价格竞争。

　　数据适度共享：在不侵犯隐私的前提下，建立有效的数据反馈机制，持续优化产品和服务。

　　利益平衡设计：确保各方都能从合作中获得合理回报，建立长期稳定的伙伴关系。

　　品牌协同效应：选择与自身品牌定位相符的平台合作，相互提升专业形象和市场认知。

　　这些案例证明，即使资源有限的中小OTC企业，只要找准合作切入点，设计合理的价值分配机制，完全可以在健康管理新兴市场中分得一杯羹。关键在于转变思维——从“卖产品”到“提供健康解决方案”，从“价格竞争”到“价值共创”。

　　七，实施路径：中小OTC企业如何迈出合作第一步

　　理论清晰、案例生动，但许多中小OTC企业管理者仍会面临一个现实问题：具体该如何启动与健康管理平台的合作？基于成功案例经验，我们梳理出一套循序渐进的实施路径，帮助企业降低试错成本，稳步推进合作落地。

　　第一步：精准定位合作平台

　　不是所有健康管理平台都适合合作，差异化选择是关键。建议从以下维度评估潜在合作伙伴：

　　客群匹配度：平台核心用户是否与产品目标人群高度重合？例如，女性健康产品优先考虑母婴护理中心、女性体检机构。

　　服务互补性：平台现有服务能否自然衔接产品使用场景？如运动康复中心适合引入肌肉酸痛缓解类OTC产品。

　　规模适宜性：中小OTC企业初期应聚焦区域型或垂直细分领域的平台，避免直接与要求过高的大型平台合作。高济健康拥有1.6万家药房的规模，而区域养生馆或社区健康站可能更适合起步。

　　数字化基础：优先选择已具备基本数字化管理能力的平台，便于后期数据共享和服务跟踪。如智云健康合作的药店均采用其SaaS系统，数据化程度较高。

　　第二步：设计最小可行性合作方案

　　避免一开始就追求大而全的合作，小步快跑更为稳妥。可设计3个月左右的试点方案，包含：

　　有限产品范围：选择1 - 2款最具竞争力的产品参与试点，降低库存和管理复杂度。

　　明确效果指标：约定关键的考核指标（如试用转化率、复购率），便于评估合作成效。

　　可控资源投入：限制初期市场投入规模，如提供适量体验装、基础展示物料即可。

　　灵活退出机制：约定不达预期时的调整或终止条款，控制风险。

　　欧加隆与高济健康合作初期也是聚焦女性健康领域，验证模式可行后再逐步扩大范围，这种策略值得借鉴。

　　第三步：构建数字化支持系统

　　即使是轻资产合作，也需要基础数字化能力支撑。中小OTC企业可逐步建设：

　　用户反馈系统：简单的问卷工具或微信小程序，收集产品使用体验。

　　销售追踪机制：与平台协商建立透明的销售数据报送流程，可采用每周报表形式。

　　基础数据分析：利用Excel或轻量级BI工具，分析用户行为和销售趋势。

　　恒青大药房通过数字化管理系统显著提升了慢病管理效果，这表明即使不是高科技系统，适当的数字化工具也能带来显著效益。

　　第四步：建立专业服务支持体系

　　产品植入健康管理平台后，专业服务能力成为差异化关键。中小OTC企业可采取以下措施：

　　培训平台服务人员：开发简明产品知识手册和常见问题解答，定期现场指导。

　　提供健康管理工具：如自我评估量表、健康日记模板等，增强服务专业性。

　　远程专家支持：建立微信咨询群或热线电话，处理复杂咨询案例。

　　欧加隆通过“欧翎先锋”项目提升零售药师专业能力，这一思路同样适用于健康管理平台的服务人员培训。

　　第五步：评估优化与规模扩展

　　试点期结束后，系统评估并迭代优化至关重要：

　　数据分析：比对合作前后的关键指标变化，计算投入产出比。

　　问题诊断：通过员工访谈、用户反馈找出合作中的瓶颈环节。

　　模式优化：调整产品组合、服务流程或分润机制，解决暴露出的问题。

　　稳步扩展：验证模式可行后，逐步增加合作产品线、扩大平台范围。

　　智云健康从智能问诊系统起步，逐步扩展到处方流转、供应链优化等多领域，展现了循序渐进的扩展路径。

　　八，实施关键：高层承诺与跨部门协作

　　无论规模大小，与健康管理平台合作都需要企业整体转型：

　　高层亲自推动：这种跨界合作涉及企业多部门，需要最高管理层直接领导和协调。

　　组建跨功能团队：包含销售、市场、产品、客服等核心部门代表，确保全方位支持。

　　调整考核机制：从单纯销量考核转向综合评估用户满意度、服务品质等指标。

　　培育合作文化：鼓励员工跳出传统思维，拥抱健康管理服务新理念。

　　实施路径各环节看似简单，但需要企业从战略到执行层面的全面配合。那些能够率先完成这一转型的中小OTC企业，将在医药健康产业的价值重构中获得有利位置，从激烈的同质化竞争中脱颖而出。

　　本文为武汉海哥说管理咨询公司版权所有，欢迎转载

　　作者为武汉某管理咨询公司创始人，从事医药营销20年，营销管理实战派。电子邮件>>: 18627908989@16.com　　

第 1 2 页