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我的营销理念


中国营销传播网, 2002-05-31, 作者: 吴义田, 访问人数: 5674


  当市场经济发展到今天这一刻时,“营销”这个词也就变得无处不在,无所不能。企业的命运与它的营销体制也就手足相连,同舟共济。于是,一个完善的、科学的营销体制,优秀的营销人才对当代企业发展的重要性也就由此可见了。 

  目前,大多数企业所采用的营销体制是一种极为普遍的营销政策。即:(1)从人才集市(其它途径)招入新的营销人员;(2)两个星期的自阅资料(产品说明书)后便进入市场跑客户;(3)带回一大堆的资料;(4)再在办公室内照着这些收集来的资料打电话。这种营销模式表面看来似乎也完成了营销的四个过程。但结果如何? 

  由于社会不停发展、新生事物的不断产生。无论是就某一集体或某一个人来说唯一能做的是:“要么创新,要么灭亡”这也是我的个人营销哲学。若是说我谈营销有些大,那么我做营销更恰当些。万变不离其中,我做营销也不外乎上述四个过程,但我另有强调,另有侧重点。即:(1)对营销人才的猎取过程。这个过程,我个人认为非常重要。一个优秀的营销人员应当是个“通才”。要有自已的独到见解和对市场的敏锐洞察力。不仅要有说服客户的能力,更重要的是具有说服自已上司的能力;在需要投资时能当即做出决定。而目前大多数的营销人员只做客户的思想工作,却忘了做自已上司的思想工作。这样许多要到手的交易又付诸东流,实为可惜。(2)对产品性能和企业性质的了解。我称之为“知已”过程。不只是简单的翻翻产品说明书那么容易。对产品性能的掌握需要专业学习和培训。并经考核合格者方能进入市场,接待客户。这方面一些西方企业做得比中国企业好,近些年来虽然少数中国企业在这方面有所认识,但是大多数企业仍然认为这是一件“费时,费钱”的事,其实不然。这一过程正是修房、造桥时打根基。其次,隔行如隔山,对任何一个从事新生事物的人来说这一过程是非常有必要的。(3)分析市场和行业的过程。我称之为“知彼”的过程。充分的分析掌握市场的需求和对手的详细情况是决定你在谈判桌上能否战胜对手赢得客户支持的优先条件。(4)对获得的资料、信息的真实性、可靠性进行可行性分析、取舍、分类归档,做到有的放矢。这一过程可以事半功倍,反之则碌碌无为。(5)交易和再生交易过程。我称之为“维护和再生”过程。为了这一天我们付出了太多太多。那么我们就应倍加珍惜,真诚灌溉使之茁壮成长。这五个过程虽然有着明显的时间差异和先后顺序性。同时也是有机的联合体,互相制约。 


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