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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 要不要给终端店员价格浮动权?

要不要给终端店员价格浮动权?


中国营销传播网, 2024-05-23, 作者: 潘文富, 访问人数: 804


  连锁型零售门店,刚开始都是固定价格机制,明码标价。不过,店员很快就会有反馈上来,说这消费者非得要还价,有的还得也不多,或是抹个零头而已,若是坚持一分钱都不让的话,往往导致生意做不成了,所以,店员希望公司能在价格方面有所松动,让一点嘛,公司也不是完全不赚钱,少赚一点嘛,先把这单生意做了再说嘛,把客户抓住,稳定下来,以后还有长流水呢。

  作为连锁企业的总部,也头疼,业绩要做的,利润要争取的,客户要留住的,运营也要讲规范讲标准的,企业形象也想建立起来的,能固定统一价格是最好,这样管理起来也简单。对门店要求价格浮动的申请,尽量是限制,实在有需要,一事一议。

  站在客观角度来看,价格能浮动,特价能申请,又会带来什么?

  1.在消费者看来,既然价格能松动,那就便宜一点嘛,再便宜一点嘛,再再再便宜一点嘛。最终,无论是什么价格买的,感觉还是认为没到底,肯定还是有空间的。

  2.在店员看来,既然价格能松动,那我也没必要对消费者咬死价格,可以谈嘛,我可以向总部领导申请嘛,特价特价再特价。

  3.从连锁企业管理总部的角度,每天都要来评估各类特价申请,反复核实,与店里反复沟通,给还是不给,给多还是给少,都要耗费大量精力。各店最终的成交价也许又不一样,或者说总部对各店的支持力度不一样,又容易滋生矛盾,扯出什么亲妈生后妈生之类。

  我的观点很简单,价格咬死,一致化,透明化。除非是超级大单(设定金额或品类),转由总部直接对接,价格也由总部来谈,当然,销售业绩和提成还是算门店的。也就是请门店不要在价格方面费心思了。

  原因有这几点:

  1.企业形象的建立。

  越大的企业,必然越规范,系统性越强,个人因素相对较小,这价格的一致性也是规范元素之一。价格能松动,看起来是灵活了,但企业形象却是崩塌了,这就不是大型企业了,就是家个体户,说大点也就是个民营企业。

  2.消费者内心深处的受虐心理。

  虽然不能说有些人内心深处有点贱,但有些时候,你硬他就软,越是正式,越是严肃,越是严格标准,越是没得什么松动,越是硬气,有时候反而越是可信赖的标志之一。在消费者心目中,正经单位哪有讨价还价的,不信到政府机关办理缴费业务试试看,看能不能打个折,抹个零头啥的。

  再有,买东西就是要被人赚钱的。那么,同样是买东西,在一家个体户手里买,在店员个人手里买,在一家大型正规企业里买,这消费者的心理感受是不一样的。钱肯定是要被人家赚走的,被企业赚走,还是被个体户赚走?还是被个人赚走?差异甚大。一旦能讨价还价,消费者认为这不是与企业在做生意,而是与个人在做生意。

  3.采购方老板的放心。

  有些采购是老板出钱,员工执行,咬死价格的门店,大家都简单。尤其对于老板来说,这样严肃正规的门店,更让人放心,没有什么花头的。若是说这个店价格能谈,有松动,有灵活性,执行采购的员工开心,但老板就该有疑心了。

  4.消费者的还价动机。

  有些消费者也不是真缺那仨瓜俩枣的,之所以还价,有些是习惯了,有些是开个玩笑,有些是随口一说,有些是作为自己不买的借口,有些是不了解其他店低价背后的套路,还有些是作为对店员服务不满的报复。

  当然了,消费者在说出价格贵之后,必然是要看店员的反应以及解释,若是店员说到价格问题,言辞闪烁,吞吞吐吐,犹豫徘徊,那就说明这价格是有空间的,可以谈的,还能降的。

  5.店员的心理因素。

  价格若是能松动,店员心里多少是有点虚的,一旦与消费者之间扯到价格上,马上就会陷进去,要么与消费者讨价还价,要么向公司总部申请特价,对顾客的观察、接待流程、话术运用、行为举止、需求了解、采购心理、竞争对手的干扰因素排除等等方面也就顾不上了,光在价格上就耗费了大量精力,并形成唯价格论。

  若是最终没成交,店员也会认为是价格问题导致的,是定价太贵太死,是总部反应太慢,是总部给与的价格政策不到位等等。当然了,几乎不会反思自身原因。

  若是彻底断了价格变动的空间,价格是死的,没得谈,但生意又要做,那店员只能把心理用在对消费者的研究和接待上,想方设法做好服务,优化现场环境和购物氛围,甚至是哄着消费者开心。

  6.统一价格的前置动作。

  已经确定价格不动,为了减少不必要的麻烦,那就必然要做些前置动作,提前给消费者打个预防针下去。例如在外部广告宣传,店内文字告示,乃至沟通话术里,主动说明价格体系的一致性和稳定性,甚至可主动介绍外部低价背后的一些套路(限定数量,搭配,真假混放,延迟交付,低价引流推杂牌等),表明本店是真货实价,透明统一,没有那些套路,这是本店生意的前提宗旨。




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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