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招商与一次性销售


中国营销传播网, 2024-05-14, 作者: 潘文富, 访问人数: 319


  厂家在招商的时候,貌似都是奔着与经销商长期合作去的。各种总体规划,各种未来展望,话虽然说的好听,PPT做的也很好看,但是,太多的招商变成了一次性销售。

  所谓一次性销售,就是厂家与经销商达成合作关系后,签约了,经销商打款了,厂家发货了,但是,在经销商首次打款后,厂家业务人员后续基本上就不跟进了,接下来的事情就是丢给经销商了。生死自便,除非经销商自身的市场能力很强,不然的话,在厂家后期不跟进的情况下,这个生意也基本上就是一锤子买卖了。

  按说,经销商已经愿意与厂家合作了,也都实实在在打款发货了,厂家为什么不认真跟进下去呢?当然了,不是厂家老板不愿意跟下去,而是厂家业务人员不愿意跟,为什么?

  一、麻烦

  严格的来说,经销商打款进货,只是合作的开始,接下来有太多事情,诸如当地市场经营规划,产品功能定位及产品组合设计,经销商业务团队宣贯,内部系统录入,铺市计划及分配执行,终端生动化,标杆终端的建立,新品推广活动等等,有些厂家业务人员嫌麻烦,再加上自己专业能力也不够,这些工作做起来很吃力,干脆就不管了。

  二、短期内没有二次打款

  经销商的第一次打款,多少有些试探性的,这二次打款,往往要看第一笔货实际的动销情况,厂家的实际支持情况,乃至业务团队及客户的反馈等等因素再定。一般来说,在第一次打款后,距离第二次打款的时间跨度较长,甚至都不打算第二次打款了。这点,厂家的业务人员也很清楚,与其耗费精力时间来跟进经销商,等尚不确定的第二笔打款,不如去开发一个新客户,直接搞定新客户的首批打款更容易。

  三、厂家总部的结果导向

  虽然许多厂家总部声称要科学建设渠道,合理布局经销商数量,把控经销商质量,但是实际运营中,更多是结果导向。只要有回款有销量,降低经销商招募门槛,通过分区域分渠道分品牌分产品等形式多设经销商,是常规操作。

  既然厂家总部并没有真正意义上的严格管理,厂家业务人员出于个人利益最大化的考虑,自然是会各种多开经销商了。至于经销商整体情况是否与公司所需匹配,是否符合质量,乃至同一市场多个经销商之间的冲突等等,也就管不了这么多,只要能有首笔回款即可。

  四、回旋空间大

  在许多厂家业务人员看来,之所以这么干,是因为自己有足够的回旋空间。能多开经销商就多开经销商,这个市场做不下去了,可以申请换市场嘛,实在没得做了,大不了跳槽就是了。

  五、实际的招商行为

  在只抓首批款,不考虑后期持续合作的前提下,厂家业务人员必然会采取这些招商措施,诸如狂忽悠、乱拍胸脯、开空头支票。反正哄着经销商把协议签了,把款打了就行了。

  其实,对厂家来说,招商最大的麻烦,不是招不到合适的经销商,而是随意的开发经销商,匆忙达成合作关系,甚至都打款发货了,但后期没跟进,导致合作关系中断,遗留问题一堆,恶化厂家在当地市场的商誉,直至导致无商可招。届时,已经拿走回款提成的业务人员,恐怕早就跳槽去了其他厂家,留下一个烂摊子让前东家自己收拾吧。

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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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本页更新时间: 2024-05-22 05:39:06