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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 营销只能让人联想到神棍和大忽悠手段?

营销只能让人联想到神棍和大忽悠手段?


中国营销传播网, 2023-12-19, 作者: 刘文杼, 访问人数: 3127


  天下卑营销From EMKT.com.cn者久矣,可以吃脸皮薄的亏,绝不能吃没文化的亏,正本清源去污名化是每个营销人的责任。

  当下的发展阶段,营销人需要解决三大矛盾:

  一、消费者爆发出丰富多样的需求,与厂商营销低能的矛盾。

  二、营销工作本该展现的科学性和艺术性的价值,与被耍成神棍手段的矛盾。

  三、员工日益觉醒的思想,与企业落后的PUA套路管理手段之间的矛盾。

  当我们客套的夸一个小孩子聪明,会说他是未来的医生、警察、会计、教师、律师等,但是绝不会说他会成为营销人员或销售人员,因为目前的群体印象中,那样会被误会是在说这个孩子脸皮厚不靠谱。即使营销做得一塌糊涂的公司,也很反感被称为营销型企业,生怕被误会是骗子公司。

  如果一个人听说女儿交了个做销售的男朋友,肯定会担忧她男友是否满嘴跑火车像个流氓?有没有吃喝赌抽的毛病?是不是满嘴歪理鸡汤的大忽悠?是不是缺心眼被打鸡血的傻白甜?

  营销工作既被了解又被误解。再没有哪一种工作能做到既被捧又被踩。由于认知的深度和广度的不同,我们虽然不具备当乡长的能力,却能通过键盘对世界大势解说的头头是道。对自己陌生的工作领域,如生产技术、财务等没办法指手画脚,却能对营销工作发表独到的见解。觉得营销工作很重要,同时对营销的认知大都是对内画大饼打鸡血,对外忽悠诈骗。常见的误解: 营销就是销售,销售就是男的坑蒙拐骗,女的陪笑陪酒“搞定”客户,对销售人员的印象大都是没底线脸皮厚。影视剧中展现的“营销”活动无外乎歪门邪道夸大宣传,甚至是诈骗。网络中常见的营销领域“成功”人物无外乎搞传销的大骗子,讲成功学的大忽悠,错字连篇的培训“大师”。认为营销很重要,又认为营销不该是现在的这个样子,又不知道正规的营销是什么样,这就是现状。

  出现这一现象的原因之一是我国进入市场经济时间短短几十年,从供小于求开始,公司粗放式经营,大规模标准化生产+广告+推销的模式,靠着市场红利和人口红利发展,营销部门仅仅做好推销工作即可,思想的改变相对市场发展滞后,很多人关于营销方面的观念还停留在20年前,导致职业门槛太低。郭德纲曾讽刺相声行业门槛低,相比之下营销从业不仅没有门槛,反而是劣币驱逐良币。最开始的情况是一个人实在没有别的专长,无奈之下才去做销售,或者是在其他部门工作表现不好,被“发配”到销售部,或者是酒量大好吹牛,被当做“人才”输送给销售部。这个岗位一直也没有正确的选拔标准,把不择手段、没有底线、脸皮厚当做优点。

  原因之二是假大师泛滥,败坏了营销名声。传销诈骗的,出馊主意非法集资的,披着国学外衣的,各路妖魔鬼怪粉墨登场,处处可见。能骗钱的头衔那么多,为啥偏偏要用营销的名义?因为冒充神医还得学点专业术语,而冒充营销大师,没有理论基础,也没钻研过行业,甚至都不用百度一点理论知识,靠着自创的概念吹吹牛都能骗到钱。更有甚者竟然还被正规企业请去演讲做培训,相当于神棍被重金请去给正规医院的医生讲课,营销的发展曾经就是这么魔幻。

  原因之三是名门正派的战略摸鱼。上班期间聊一下网友,出差时偷偷睡个懒觉,这种摸鱼不一定耽误正事,对组织的危害很有限。但是作为营销人员如果不清楚自己解决的需求是什么,不知道自己的细分客户是谁,不会预测行业发展趋势,对宏观环境微观环境一问三不知,对竞争对手和合作商做不到基本的了解,连分析市场的基本能力都没有,把旁门左道当作能力,对内欺上瞒下,对外坑蒙拐骗,这种战略摸鱼才是组织的心腹大患,会让公司各部门精诚合作出不适应市场的商品,导航不准确,车技再好也到不了目的地。解决不了外患必然引发内忧。身为正经的营销人员,在专业性上摸鱼,使得自己没有价值,久而久之也让这一职业被人看不起。

  营销是什么?它的价值体现在哪里?销售人员是否合格的标准是什么?面对变化的环境,营销组织该有哪些正本清源的改革?

  专业的市场营销包含市场调研、市场细分、目标客户选择、市场定位、营销组合、产品生产、组织架构与考核指标、营销活动管理、售后信息反馈。营销的重要性不亚于研发生产,营销人员和研发人员同样重要。想要到达目的地既需要车技好,也需要有导航,营销就是企业和组织的导航。一个畅销的商品一定是先被营销人员发现,再被发明生产。

  如果能乘坐时间机器穿越回20年前重新开始,每个人一定能在各自行业内有更大的成就,因为知道每个 时间节点应该做什么,不会浪费资源和发展机会,营销工作不是把产品忽悠出去,转移库存,而是要为组织提供上帝视角,对未来发展形势做准确的预测,抓住未来的机会,把自身资源发挥到极致。

市场调研:

  宏观环境调研,包含政治政策环境调研、经济行业环境调研、社会消费者环境调研、技术产品环境调研。让企业适应现在和未来的环境。

  行业调研,包含竞争者调研,潜在竞争者调研,替代者调研,上下游调研,内部调研。看清在行业内的机会和风险,行业发展方向,准确判断竞争对手是谁。

  竞争者调研,通过对竞争者优势和劣势的比较,以及对机会和威胁的分析,明确自己的资源投放方向,调整企业战略,扬长避短击败对手。

  消费者调研,从各个维度对用户分析,找到各类型用户对产品和服务的真实需求,发现市场机会。

  市场细分和目标客户选择:依据市场调研结果,从各个维度划分出个性化需求。不同的人群,不同的消费场景中,每个人对同一件商品的需求是不一样的,一家人周末吃什么都未必能统一,任何行业市场都是由各种个性化需求组成的,在如今商品过剩的年代,企业只有明确具体服务哪些个性化需求,并做到极致,才能获得竞争优势。

  定位与品牌:当确定了只服务谁之后,要让我们的客户在过度传播的社会,在信息的海洋里感知到我们的差异化。通过产品、广告、名称、价格、包装、销售渠道、话术等,使企业所有资源聚焦,厂商与消费者低成本完成“双向奔赴”,提高消费者满意度。定位不仅仅是一个创意,而是体系化满足目标客户的产品需求和精神需求。


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本页更新时间: 2024-05-22 05:39:05