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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商选新品的四个基本逻辑

经销商选新品的四个基本逻辑


中国营销传播网, 2023-10-08, 作者: 潘文富, 访问人数: 4002


  关于经销商的选品问题,先说两点:

  1.选品时不要当恋爱脑,老板自己主观上喜欢,觉得一定好卖的,就认为业务团队、终端、消费者都能接受。

  2.不要抱着养儿防老的思路,认为儿子越多,自己的晚年越有保障,孩子没有管教好,养成了废物,不但不能给你养老,反而提前给你把管子拔了。

  具体在新品的选择方面,不能过多听从厂家的招商宣传,自己脑子里先做四个方面的基本设定,再来与厂家的产品宣传进行核对。

  一、新产品是越新越好?

  新产品自然贵在一个“新”字,那么,有多新?越新越好?概念越是新颖越好做?

  需要注意的是,越是概念新颖的产品,对应的教育培养成本也就越高,因为消费者不了解不接受不习惯,所以得要进行大量的宣传推广工作。首先是耗费金钱,再有,即便消费者能在概念上认识了新产品,但不一定会接受,即便接受了,也不一定马上会转换成购买行动,这前前后后耗费的时间成本挺高。并且,新品的推广又是一个系统性很强的工作,不是东一下西一下搞搞活动就能推广成功的。总而言之,新产品的教育培养成本太高,这个事,绝大多数经销商玩不起,这是厂家和愿意烧钱的大经销商干的事。作为普通经销商,跟着走就行了,等厂家和大经销商把消费者教育得差不多了,产品已经是半熟状态了,再来跟进。

  所以,新产品的新,不能太新,太新的产品很难马上形成动销,做市场培养又不是经销商的专长所在,所以:领先一步是先进,领先三步是先烈。

  二、完美化的产品介绍

  找对象的时候,对方给你介绍情况,什么漂亮、身材好、脾气好、学历高、不乱花钱、家庭条件好、工作单位不错、父母好相处……,全是优点!这时,你会怎么想?

  厂家在做新品推广时,也喜欢做完美描述,诸如厂家实力强、荣誉多、市场空间大、原料好、工艺好、产品品质佳、检测严格、市场投入大、业务团队保障有力、样板市场业绩飘红,总而言之,什么都好,简直就是完美的。

  难道就没有缺点了?厂家闭口不提缺点,说明两个问题,一是有意识在隐藏缺点,试图用一堆的优点来掩盖缺点。二是这个所谓的新产品压根就没有经过真正的实销测试,自然也就没有暴露出来问题。

  三、产品运营的匹配度

  生意的运营,犹如发动机的运转,涉及到多个环节,会有多个零件的互相配合和共同做功。

  经销商卖新品也是如此,不是老板一个人拍板说卖就行了,还涉及当前市场环境,当地的消费者习惯,业务团队的工作态度,执行力、专业度、稳定性,后勤系统的支撑服务,公司硬件设备的支持,下游客户的客情关系和配合度,下游客户对消费者的影响力,竞争对手的动作力度等等方面。

  单凭新产品本身有些什么优势和特点,并不能马上形成动销,而是要与相关运营环节进行匹配度分析。所以,这个层面上来说,没有什么好产品坏产品,而是是否匹配的产品。能匹配上的,才能正常运转和动销,才能带来利润。

  四、产品的功能取向

  经销商卖产品,最基本的功能取向就是盈利。

  当然了,除了盈利之外,还有些其他方面的功能取向,诸如跑流量,借力品牌影响力,开渠道,带货,突出专业性,完善品类,分摊费用,试水新行业,满足特定客户需求,锻炼业务团队,刺激渠道,打击竞争对手,培养接替品牌等等功能。这些功能不一定是直接带来利润,但可以发挥其他方面的作用,诸如打掩护,保障主销产品,牵制厂家,提升公司形象等。最终是保障公司经营层面的整体盈利和向前发展。

  所以,在选择新产品时,经销商老板还得想清楚,这个产品到我们公司来,应该是要发挥什么样的功能,不一定局限在盈利上。




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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