谈感情或者说用感情暂时代替钱是有前提条件的，要用明天的钱解决今天的问题，你就要把钱的事情说清楚，要把明天说清楚，这个明天跟员工、合作伙伴有什么关系，你会通过什么方式达成明天的目标，为什么一定是你，过去你都做了什么，怎么做的，现在你要怎么做、分成几个步骤，在这个过程中员工和合作伙伴能得到什么，只有把这些东西都说明白并落实到日常的工作和行动中，你才可能用明天的钱激励今天的人，把更高层面的人才吸引来，留下来，否则就变成了空口白牙的忽悠，变成了都在酒里谁也不当真的场面话，变成了好好干、干好了大哥给你娶个嫂子的笑话！为什么越来越多的人反感职场PUA，为什么越来越多的员工消化不好、吃不下你画的大饼了，问题不出在饼上，也不出在消化上，关键是你是不是能把这个饼变成真的，分没分给他们，有没有能力、逻辑和方法让他们吃到。

　　谈感情是分人的，核心人才谈感情，普通员工做好价值交换的本分。前者是事业关系，后者是雇佣关系，它们是不同价值目标下的不同逻辑，没有绝对的好坏优劣之分，基础都是人性，选择在于你的追求与价值观念，但最丑陋和无耻的一定是那些打着感情名义想要分担风险、减少付出、换取知本、体力和资源的，感情对他们来说不过是幌子，别那么干，最后的结果很可能是既伤感情又伤钱！

　　既然要谈感情，吃吃喝喝团建之类的东西还是有用的，虽然有点Low、也不长远，但作为沟通感情的媒介和形式有必要，你要注意的是搞清楚现在的员工喜欢什么、讨厌什么，并能真正放下身段与他们打成一片，少组织点儿忆苦思甜江湖大哥带小弟见世面并谆谆教诲吹牛逼的酒局，钱没少花还遭人厌，多些即时的沟通，多些能融入他们生活兴趣的活动，多做服务者和支持者的配角，把舞台和C位让给他们，可能会有意外的收获。

　　基本上所有的中小企业都不缺制度，但这个制度很多是照搬照抄的制度，是没用或者有副作用的制度，甚至是反人性的制度，职场传说，当一个公司开始抓考勤的时候就离倒闭不远了，加班不给钱、迟到就罚款，你这是偏要让市场规范提前介入、让好不容易建立起来的社会规范瞬间失灵的节奏啊，离心离德的结果能好到哪里去，用头发丝儿也能想得到！但不要制度吗？当然要，制度建设是必选项，恰恰是这个必选项可以选择的方式有很多，时机也很重要，多用流程，少用制度，多用人性化的制度，少用反人性的制度，当你的市场变大，员工变多，层级增加，管理幅度变大、力所难及的时候，制度建设的最佳时机才到来，这个过程是渐变不是骤变，更不是随心所欲，否则动荡难以避免，反目成仇房倒屋塌也不是不可能！

　　跟客户谈感情有助于前期业务的拓展，但切记不要一直谈下去——从客户谈成了熟人，从熟人谈成了朋友，很多创业企业和中小企业就死在了没从熟人市场走向陌生人市场的关键步骤上，这个步骤就是建立自己的业务模式，熟人和朋友能代表典型市场吗？与你的目标市场吻合吗？关系资源没用了、用尽了你怎么办?社会规范短时间能管饭，要想不再饥一顿饱一顿、长期不饿肚子，还是要按市场规范来！

　　从某种意义上说，企业的内部成长其实是一个社会规范逐渐让位给市场规范的过程，这个让位不是社会规范彻底退出，而是从主导作用变为辅助和润滑作用，从组织特点上看，企业是因目标存在、因绩效持续的正式组织，不是以情感兴趣维系的非正式组织，公司不是家，企业与员工的最基本关系也是价值交换关系，评估的标准只能是价值贡献的大小，而不能是情感，否则都痛苦，很多能共苦不能同甘的创业伙伴，最终走向了撕破脸扯破皮的境地，就是对社会规范和市场规范的认识不够、切换建设节奏不对的结果，钱是衡量市场规范的一般等价物，而社会规范没有等价物，也不能用“价”来衡量，于是各算各的，一个算不好就出问题，多了少了，开撕开扯，有句“名言”说，能用钱解决的事儿都是小事儿，道理在这！那如果死守社会规范，不让市场规范发挥作用行不行？不行，除非你只想守着自己的一亩三分地小富即安，不去想什么发展的事清，与外界隔绝，但企业毕竟是一个市场中的经济组织，隔绝基本不存在，守不守得住是一回事，各种变化会不会给你时间也说不准！

　　如果你就此认为市场规范强大无比，那你真小看了社会规范，还记得被买断货的加多宝、鸿星尔克吗？那就是社会规范的作用成果，但尽管如此，老张还是劝你在市场的框架下慎用社会规范，因为它具有偶然性、难复制性，很多时候既论迹、又论心还不讲理，更可能给你以后的市场行为带上枷锁甚至带来麻烦，你会一直走在社会规范与市场规范交界的钢丝上，稍有不慎就可能背上利用、欺骗的骂名，下场可能相当凄惨，何况在广泛的社会层面，社会规范的建设比市场规范的顺势而为要难得多，付出的代价也要大得多。至于那些动不动就扛着社会规范中慈善、爱心大旗的冲锋陷阵者，真的少，假的多，背后精明算计的更多，老张的判断是，这很有可能是个搬起石头砸自己脚、得不偿失的游戏！一个活生生的事实是，不久前还在直播间大喊感谢粉丝家人们支持的各路主播大咖们，今天的热度正在如潮水般退去，直播带货的下下半场，正在加速回归价值交换的市场规范。

　　当然，感情和钱总是难以避免地纠缠在一起，社会规范与市场规范也并不独立存在，而是相互作用和影响，若再加上文化、个体认知、价值观念和环境等因素，复杂度会呈指数级增加，而被渗透了大量杂质的社会规范，同样会对市场规范的建设起阻碍甚至破坏作用，进而负面影响区域内企业组织与个体的观念、行为，比如东北，在国有机制、资源诅咒与非契约关系的作用下，市场规范的建设之路一直走得举步维艰，好在总体趋势还算乐观，不信你看，这些年江湖大哥都变少了！

　　需要特别注意的是，谈感情并不是手段，谈的前提是你得有，你得真正把人当人，否则就变成了赤裸裸的套路，是套路就早晚会露馅。“谈”不是单向的宣布，而是双向的沟通，如果员工跟你谈绩效，你跟员工谈感情，员工跟你谈现在，你跟员工谈未来，员工跟你谈薪酬，你跟员工谈发展，你们压根儿不在一个频道上或者你一味的装糊涂，那就不是啥规范的问题，而是你有点儿不要脸了！

　　社会规范在企业成长和起步初级阶段的营销管理上发挥主导作用，但最终还是要回到市场规范为主导的框架中来。

　　你去饭店吃饭，吃完了把嘴一抹就走，这叫霸王餐，饭店老板要么报警，要么把你留下来洗碗，要么招呼两个勇猛的厨师服务员把你暴打一顿！这是市场规则！

　　回家吃饭吧，别付钱，出门吃饭，别打不付钱的主意！

　　张立伟：中国营销管理领域的理性刺儿头，执着于工匠精神，专注于中国成长型企业的营销管理实坚践、创新，钟情并自得于用文字传递思考与实践，价值战略创始人，长于企业战略规划与实施、营销基本面打造及营销价值创新、商业模式设计，涉足快速消费品、医药保健品、化妆品、农牧产品、餐饮、服装、珠宝等多个领域，为多家企业提供过营销策划及管理咨询服务。微信公众号“价值战略”欢迎交流！电子邮件>>: jsfanglue@soh.com

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