营销赋能：寻找从内到外喷薄的力量 _ 文库

　　全球经济一体化，是人类发展的方向，实现也只是时间早晚的问题。同时，在互联网之下，任何的自我封闭，或贸易保护、单边主义，都是重回老路。中国不仅需要内循环，更需要外循环，内外兼顾，中国的企业才能不会掉队，才能站在时代的前沿，紧跟潮流的方向，学习和比肩外企巨头，抓住工业智能化、物联网的先机，为成为有竞争力的跨国企业做好物质和心理准备。

　　为此，企业必须打破一切隔离之墙，包括有形的墙、无形的墙，尤其是在互联网、高科技平台之上，企业要敢于和善于拆除积存在头脑中的“高墙”。融入世界的奔涌浪潮，建议做到五个全世界：

　　第一，全世界的供应商（原材料）都是我们的供应商（原材料）。当今全球的竞争，已是供应链的竞争。为了获得产品价格优势，必须先做到成本优势。企业必须要从全球的高度，寻找最适合企业发展的供应商，通过采购成本的降低，来提高全球市场角逐的竞争力。连续多年获得世界500强第一位的沃尔玛全球采购即是这方面的典范。国内一些大型粮油企业纷纷从美国、加拿大采购低价的大豆、玉米等，从而平抑产品价格，更好地抢占市场份额，这也是供应商或原材料国际化的突出表现。当今，是全球分工化时代，你只需做好你最有优势的部分，其他的，交给世界。

　　第二，全世界的高科技，都是我们的高科技。中国的高铁、扫码支付、共享单车和网络购物被称为新四大发明，领先全球市场。但不可否认的现实是，我们大都是高科技的应用，而非高科技原创，这从华为、中兴被制裁后就面临困境的遭遇就可窥见一斑。也就是说，我们的成就，是建立在国外高科技巨头搭建的平台“底座”之上，离开包括美国、日本、韩国、中国台湾等企业的一些核心芯片及部件，很多方面我们就会受到牵制而难以伸展。企业一方面必须要重视高科技的原创，减少过多的外部依赖，同时，在全球产业链布局的前提下，也必须学会运用全世界的高科技，借力打力，甚至从模仿到优化和创新，最终形成能够独当一面的高科技原创技术。

　　第三，全世界的人才都是我们的人才。人才只为所用，不为所有。华为之所以能够成为卓越的企业，其中一个核心原因，是高科技人才通过高薪酬、高标准、高要求的激发运用，让人的主观能动性充分地发挥出来。华为在包括日本、德国、美国、英国、印度、俄罗斯、加拿大等在内的国家设有最少16个实验室或研发中心，这实际上是在使用全球高层次科技人才的大脑，这也许就是华为的伟大之处。有人曾问比尔•盖茨:“如果让你离开现在的公司,你还能创办第二个微软吗？”比尔•盖茨坚定地回答:“能。”但他接着补充了一句话:“只要允许我带走100人。”他甚至说:“如果把我们公司20个顶尖人才挖走。那么我告诉你,微软会变成一个无足轻重的公司。”他还进一步讲:“我们这种企业,如果失去了科技和人才的支持,衰败就在一夜之间。”中国企业必须在科技、研发、营销等诸多层面，聘用真正有实力、有环球视野的职业经理人，才能引领企业进入新的更高的发展阶段。

　　第四，全世界的市场都是我们的市场。走出国门，我们会发现，中国与世界早就联为了一体。无论是在欧美国家，还是在大中华圈的东亚、东南亚，到处可以看到中国品牌或Made in china。中国的企业除了在做好内销之外，还应该积极而大胆地走出去。开拓海外市场，目的有四个：一是拓展新区域，提高营业额，做大基本盘，良性销售，更好地技术创新和研发新品。二是学习和提升，尤其是进入发达国家，可以了解国外同行或其他行业的先进经验，无论是经营、管理还是营销，通过学习，“然后知不足”，可以更新认识，提升企业的经营层次与站位。三是创外汇，甚至获得国家的扶持，或增加新的关联业务板块。四是可以指导企业未来的发展方向。发达国家或地区现在流行的，或许就是中国未来三到五年内要流行的。

　　第五，全世界营销，营销全世界。不可否认，我们现在所有的经典营销理论，都来自市场发端较早的美国，我们只是结合国情在实践。作为本土企业要更多地学习全世界先进的营销、管理理论，领悟其精髓，指导企业经营、管理及市场营销行为。同时，根据中国有益的传统文化，修正和完善营销模式，形成中国式营销。走出去的企业，也可以把优秀的中国营销实践，嫁接到出口国。不仅输出产品，还有我们优秀的文化素养、商业模式、营销要素，包括中国人的勤奋、善学、包容以及儒家文化的“仁义礼智信”等，还有我们领先的互联网营销、新零售、移动支付系统等等。学习、消化、运用、输出，最终世界营销，营销世界，兼容并蓄，扬长避短，强壮民族企业。

　　企业只有放眼世界，才可以让全世界的经营、管理与营销思想，都成为我们的思想，全世界的资源，都能成为我们的资源，最后，企业就可以赚全世界的钱。在融入中获取，在获取中升华。　　

　　这是一个千帆共渡的时代，也是一个激情碰撞而共创、共享的新历史阶段。

　　开创新赛道，需要企业具有共创、共享思维，与上下游合作伙伴一起，深耕营销的内涵与价值挖掘。

　　品牌共建，产品共谋。品牌拥有方，不再忽视上游供应商，而是要深入与它们的关系，结成战略联盟。山东某品牌养殖公司是麦当劳等连锁餐饮的供应商。麦当劳公司通过委托第三方技术人员驻扎企业，指导企业生产，控制产品质量，实现一体化运营，这是上游与企业深度结合的范例。同时，作为制造商与顾客，也不再是以前的我生产，你消费，而是除了高科技企业站在市场的前端，研发、设计产品，引导或创造顾客的需求外，还有可能是顾客既是顾客，也是产品或活动创意的提出者，这便是交互式营销。在互联网及其全面数字化下，作为品牌方，不再是简单地收集顾客信息，然后做出判断，这仅仅是市场营销的第一步，而最核心的，是彼此之间的交互。无论是线上还是线下，抑或是产品设计、价格制定、渠道设置，甚至促销方式，都广泛交流意见。这种交互，不仅是尊重顾客，更多的是让顾客参与进来，感受其中，进而信赖。这个时候，企业甚至不需要过多推广产品，这种类似定制化的产品很容易就被全程参与的顾客所接受，并进一步影响已成为品牌“粉丝”顾客身边的人及其他顾客，包括边缘顾客。品牌与产品，变成了厂家与顾客的“合谋”。小米手机通过互联网新媒体，与顾客充分互动，汲取用户意见，修正、补充产品，最终获得了极大的成功，就印证了这一点。

　　成本透明，价格共商。俗话说：“从南京到北京，买家没有卖家精”。其实，销售，就是基于市场信息的不对称，但这种不对称，也容易造成顾客对厂商的不信任。随着搜索引擎、网购平台等的普及，尤其是大数据的运用，也让一些行业的产品成本较为透明，比如，快消品、日用品等，这些行业只能通过研发新品及规模效益或调整产品结构来获得利润。即使是科技含量较高的电子产品，也在定价上不能再像以往那样随心所欲，而更应该征询或听从顾客的建议，除非你不可替代。一些包括著名品牌在内的白酒企业，纷纷邀请客户参观酒厂、酒窖、让顾客体验企业文化价值，开展定制化业务，根据客户所出价格，灌装不同品质的产品，以更好地服务顾客，这是价格上的量身定制。而某品牌手机，推出一款单价2万元的产品，却受到顾客冷落，原因就在于这种一厢情愿的定价，脱离了产品价值与客户的认知及接受程度。某手机品牌创始人早年在上大学时销售电脑软件，他进货后，仅在进价基础上加30元出售，相比同行，价格最低。也正是因为如此，他获得了客户的好评与支持，为他日后做手机打下了良好的人脉基础。在未来产品定制化、个性化占比日渐增大的情况下，企业更要注重与顾客的价格互商与服务互动，让营销变成一件相对透明的事情。看似大智若愚的做法，却让彼此信赖的关系更容易建立。

　　碎片化市场时代，分众已来。在不同的年龄、不同的出身与背景、不同的职业与消费偏好及习惯之下，原本较为大而全的产品，将会面临两难的境地。如果走大众化路线，就必然要放弃有不同追求的小众人群，尤其是90后、00后，更在意通过产品所表现出来的生活方式与态度。因此，不愿做大，但愿做精的企业要迎接和适应市场“蛋糕”碎片化的状况。同时，长尾理论也告诉我们，那些不为众人关注甚至忽略的“长尾产品”，其实也有更大的腾挪空间。这也就意味着，企业可以从大众市场转向自己更有优势的分众市场，甚至只拥有品牌、研发及营销与服务，生产交给有质量保障的规范厂家。通过专业甚至专家形象的建立，形成口碑效应，构建属于自己的“生态圈”、“生态位”与生态链，独享专属市场及丰厚利润。

　　在产品与市场逐渐回归本位的今天，营销的内核，已经发生翻天覆地的变化。相应地，企业的营销侧重点，也应转型、升级与调整、深化。

　　从物质或功能满足，到精神或心理满足。随着中国三十多年的经济快速发展，中国的市场环境已今非昔比。中国人也从满足生存温饱，到开始追求品质与品味。二十年多前，方便面行业突飞猛进，在那个时候，走亲访友，带上一箱方便面，时髦而有面子。产品食用的便捷及油炸香脆的口感，也深受消费者的欢迎，方便面市场急剧膨胀。但现在再回过头来看，被大家公认为是缺乏营养的方便食品，不再是大家普选的对象了。为什么呢？消费者的需求升级了而已。而在当今的朝鲜与非洲，方便面市场现在正红红火火，这是因为区域市场的社会、经济发展阶段不同，所需产品的属性及品类亦不同。

　　我们每人都能感同身受的是，中国人面临的物质极大丰富，可选择性更多，企业要想抢占顾客心智，就必须深化营销，——从外在到内在。企业要更多的研究顾客深层次的需求：除了物质需求满足之外，TA们还关注什么？身份、品味、价值体现、心理彰显、独特等等。就像家装行业，它们卖的不单是家居产品，而更是一种生活态度。这些看似摸不着的东西，恰恰是最能打动顾客的。产品，是顾客内心的外化表现。

　　亦商亦友，情感营销。在市场营销活动中，顾客的黏性无疑是至关重要的。因为没有顾客的忠诚度，哪里有企业发展的健康度、持续度。要想拥有顾客的忠诚度，就必须审视企业与顾客之间的关系。要从原本的买卖关系或交易关系，变成伙伴及朋友关系。所谓伙伴关系，其实是商业关系，一起打造符合双方利益的合作模式，不再是以前的你卖我买。朋友关系，就是要做好顾客关系管理与维护，让顾客成为朋友或知己，保持互动及交流。除了呈现符合顾客需要的产品外，还能提供更多的附加价值或让渡价值，建立有温度、可感受的情感营销，尽可能地满足顾客的内外在诉求，通过关系与身份的转变与升级，再造新型商业业态。

　　狄更斯说：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。也可以反过来说，这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。站在时代制高点上，本土企业应该高瞻远瞩，在新的市场环境下，不断地为营销赋能，追寻营销的本质，洞察人性深处之光。

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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