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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 业务人员说忙的背后

业务人员说忙的背后


中国营销传播网, 2021-02-20, 作者: 潘文富, 访问人数: 695


  老板在销售部门搞点改革,或是打算增加销售指标,阻力肯定是有的,业务人员必然有各种反对,最常见的理由就是:最近很忙,业务很忙,没时间,顾不上。

  业务人员说现在业务工作很忙,主要是想说明这几点:

  1. 自己正在为公司创造业绩,在为你老板赚钱。

  2. 自己可没偷懒,更没闲着。

  3. 当前业务工作已经是满负荷了,不能再增加指标了。

  4. 也没有精力搞别的事情,业务工作就够忙的了,老板可别来折腾我们。

  5. 老板得要增加人手啊,这都忙不过来了。

  业务人员反复这么说,每个人都这么说,而且还说的理直气壮,老板听多了,也就是被洗脑了。貌似的确很忙,那这任务也加不下去了,新的改革也暂时不搞了,等等再说吧。

  其实,业务人员说很忙,更多是一种习惯。就像老板总是说“生意不好做”,贼常说“最近风声太紧”是一样,不是真的忙,只是说顺嘴了,或是,作为一种掩饰,防备老板再给增加工作量。

  客观的来看,业务人员的忙,其实是不正常的,反而说明了很多问题,诸如:

  1. 工作缺乏整体规划性,或者规划期太短,没有规划,自然就没有前期的筹备工作。

  2. 没有提前的筹备工作,很多事情是到时候再说,导致许多不必要的忙乱。

  3. 自身职业技术差,必然导致工作效率低,工作效率低就是直接的浪费,就像一个水平差的射手,虽然打出去的子弹多,但命中率太低,就是浪费。

  4. 业务基础工作薄弱,对客户的了解不够,客户档案过于简陋,必然导致沟通效率低,压货和结算时机不对,销售效果差。

  5. 缺乏时间管理意识,各类事务的时间冲突。

  6. 缺乏预案,面对突然出现的事故和问题,慌乱的应对,或者干脆逃避。

  7. 没有定期清理历史遗留问题,导致这些遗留问题反复干扰当前的业务推进工作。

  8. 基本的业务习惯没建立起来,接受信息不确认不记录,文件物品存放不固定位置,不加贴说明,导致经常出现忘事(后期再花费大量时间补办),搞错了,或是翻箱倒柜的找东西,浪费时间且耽误事。

  9. 对客户的了解不够,沟通效率低,没有服务意识,更没有增值服务,这客情关系也就好不到哪里去。缺乏客情关系作为保障,客户的配合度差,办事效率自然不高,在客户那里坐冷板凳,或是反复请求的概率就要高出很多。

  10. 对客户了解不够,诸如库存、产品结构、销售节奏等方面的情况掌握不够,缺乏预见性的销售沟通与安排,导致出现临时性的紧急配送。

  11. 业务人员的忙,还有可能是忙着回家睡觉、打牌、卖私货、给其他公司做兼职等等。

  12. 业务人员敢说忙,还有一点,是吃准了老板对销售一线的情况不了解。

  也许有老板坚持认为自己的业务人员是真忙,那可以安排一些简单的检测,看看是真忙还是忙乱。可选择的检测手段有:

  1. 建立详细版的客户档案,内容包括对客户老板个人情况和生意经营的详细了解。

  2. 检测业务人员与客户之间的客情关系,要求业务人员收集各自负责的客户生日日期和面部照片,看能否收上来。

  3. 公司统一注册手机号和微信号,要求业务人员更换,用于对客户的信息沟通,看业务人员换不换,用不用。

  4. 随机选择一个业务人员,老板全程跟车,看看究竟是怎么忙的。

  5. 要求业务人员签署一个情况说明,一旦存在弄虚作假,作案贪污,卖私货,做兼职等情况出现,将被直接解聘,且没有一分钱赔偿,而且还要被追究公司的经济损失,看业务人员签不签。

  6. 要求业务人员提交至少一个月的工作规划,张贴上墙,人人可见,标注每天的工作安排,然后再对应的标注实际执行情况,或是以日报的形式记录上报。

  7. 财务部门对每个业务人员的产出价值进行汇总分析,在销售量的基础上,还要计算退换货、应收账款(呆坏账)、客户投诉、销售费用、调动的公司资源(人力,车辆,设备使用)等综合因素,看看实际的利润贡献究竟有多少。

  那业务人员若是真的全身心忙于业务呢?

  1. 没有人会嫌钱多了咬手,真正是业务量大,很忙,员工的状态是很亢奋的,压根不会抱怨没有节假日或是加班什么的。

  2. 即便是自己实在忙不过来,也不会让老板多加人,因为一旦加人,就要分走自己的业绩和收入。有些业务人员甚至会自己想办法解决人手问题,例如自己花钱请人,或是让家人帮忙。

  3. 越忙,越会反思自己的职业技术还缺什么,自己的基本功还缺什么,公司的后台应该还要如何改进。

  4. 真正忙于业务的员工,有底气向老板提出对销售系统的各种改进意见。

  最后,作为老板,不应该只看到员工的忙,而是应该提倡有效率的工作,有价值产出的工作。在公司体系控制下,各项底层工作良好的基础上,有规划、有效率、有节奏、有精确指向、有预案的推进工作。  

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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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本页更新时间: 2021-03-01 05:29:20