多年前，在北方，苹果醋市场曾经红火一时，但后来就慢慢萎缩了，为什么呢？当大家发现这个行业利润很高，要抓住时机，短平快赚钱时，就有一些企业为了牟利，不再采取酿造而是直接勾兑的方式，借以降低成本，但结果呢？由于不是原汁原味的酿造醋，口感与功能就差了许多，最后慢慢被市场所冷落，这种“窝里斗”，或“一只老鼠坏了一锅汤”，祸害了整个行业。但也有相反的案例，同为果醋企业的南方广东某饮料公司之所以能在华南地区，开创一片新天地，2019年实现营业收入近26亿元，营业额、净利润双双实现两位数增长，就跟这家企业目标定位华南市场，摆脱恶性竞争的区域生态场，在做好产品的同时，主动营销From EMKT.com.cn与开拓市场有很大的关系。

　　建立新型竞争关系，企业要学会补位。所谓补位，就是通过对市场进行调研，找到空隙市场或尚存在的机会点，进而研发和推广产品，填补市场空白。这里所说的补位，包括产品补位和市场补位、空间补位等。

　　产品补位，是指避开行业同质化，从产品的设计、包装、功能、规格、服务等，寻找差异化，但不是“新瓶装旧酒”。如此，既避开了同质化下的价格战竞争，同时，又给消费者提供了更多的选择余地，让市场更丰富、更完整、更饱满，更有利于行业市场的挖掘与壮大。

　　市场补位，是指放眼全球市场，通过市场走访或专门调研，寻找无人竞争的市场领域或竞争相对缓和，比如相对偏远的市场，再比如正在培育的新市场，甚至是海外市场。

　　空间补位，是指线上线下兼顾及融合，除了地面传统商业，还应重视互联网下“云商”新生态。当竞争对手侧重线下，企业可以多发展线上，当行业都注重线上线下时，企业可以在渠道类型、顾客群体、服务策略、平台选择等方面寻找差异化。

　　贵阳某油制辣椒品牌在美国有不菲的销量，它为什么能在烹饪简单、追求营养而不是口味的美国受宠？原因不外以下三点：

　　一是产品系贵州地区传统风味食品，并且几十年来一直沿用传统工艺精心酿造，因香辣可口，回味悠长等特点，而成为大家直接食用或烹调制品，甚至也成为馈赠亲朋好友的礼品。

　　二是锁定目标顾客群体——主要在华人社群消费。美国有500多万华人，这些华人群体，大都保留着中华饮食传统，而代表中华风味的该品牌自然在大洋彼岸受到欢迎。笔者几年前去美国游学时，同去的一些同学担心在美国买不到，还自带了一部分产品过去。

　　三是竞争对手少，可以独享市场丰厚的利润空间。相对国内市场“千军万马过独木桥”式的相互挤压，美国成熟的市场体系就好的多。同时，在美国，产品价值也能得以更好地体现。资料显示，该品牌在美国的零售价，比国内的价格要贵上2—10倍，美国奢侈品电商Gilt 把它奉为尊贵调味品，甚至有人称它为轻型奢侈品。

　　借助“一带一路”开辟新市场，企业内销与出口双管齐下，线上、线下并重，2019年，该企业销售额突破50亿元，也算是创造了一个地方传统风味产品销售的奇迹，市场补位非常成功。

　　新型竞争关系，企业要遵守共同规则。古人讲，无规矩不成方圆。环顾发达的经济体，有一个共同现象，那就是严苛的法制环境，这是自由市场生态环境保障的核心。没有可供共同遵守的市场法律，健康的生态位与生态场就会成为无源之水，无本之木。

　　因此，在“立体”生态环境下，找到适合企业的生态位，重构新型竞争关系，需要企业在行业法律、法规及制度运行下彼此确认与恪守。契约，是行业生态位能够保持与继续的前提条件，没有强有力的约束，就无法保证行业企业共同的利益，这也是构建新型竞争关系的基础。

　　中国台湾鸿海精密集团旗下的高新科技企业富士康，是一家1974年在台北成立的企业，拥有上百万名员工及全球顶尖客户群。作为苹果手机、个人电脑等品牌的代工、组装商，从2016年起就开始筹划上线4万台机器人以取代人工，同时，技术、设备也不断地更新换代，富士康为之代工的企业产品利润虽然很丰厚，但这些“诱惑”都没有改变富士康对自己作为代工企业的定位，这就是企业认同合作的规则，也正是因为如此，富士康才更受委托方的信赖，才逐渐成为国际著名的OEM企业。

　　而作为本土企业，也必须要明确自己在生态供应链中的定位，并把所处环节的产品、业务或项目做好、做到位，甚至做到极致，与上下游企业一起，结成牢不可破的战略合作伙伴关系，从而更好地多赢、持久发展。

　　电商形势下，很多企业采取了线上线下价格一致，而更多在促销和服务上与竞品形成区隔，这其实也是在遵守规则、维护企业生态位的前提下，与竞争对手形成一种错位的市场格局，避免“混打”以及“伤敌一千，自损八百”的互伤局面。　　

　　生态位战略重构新型竞争关系的本质，是基于整体利益及各自利益基础之上的差异化、行业互补竞合关系，只有企业清醒地认识健康的行业生态环境对每一家企业的利害关系，大家才能一起努力维护行业的“生态池塘“，才能在行业整体利益的大局之下，更好地保证每一个企业所在生态圈的利益，才能让整个行业健康、永续发展。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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