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策划案例：三年从5亿做到50亿，怎么做的？ 7 上页：第 1 页 3、进军网吧 网吧，在当时还是比较兴旺的，因为网吧里玩游戏的人多，且时间久，容易肚子饿，所以对八宝粥类食品有明显的需求，二是上网吧的青年人居多，喜欢便利性食品。同时经过老板同意，我们在网吧所有的墙上和玻璃上，张贴了公司的产品海报，而且主题就是针对网吧上网人员的，非常接地气。 虽然有一些网吧已经有竞争对手的产品先于我们进入了，但经我们三寸不烂之舌，很快攻克了目标内的80%以上的大型网吧。留下的那些小网吧似乎更好对付。大部分老板对这类产品也很有兴趣，他们说,网吧里的人几乎都舍不得离开座位，饮料和八宝粥这类便捷式的食品更容易受到欢迎，根据天河北一家网吧的介绍，他们高峰的时候,一天销售掉了10箱八宝粥产品。这对我们来无疑是一个兴奋的好消息。 4、杀入夜总会 进军夜总会时我们遭遇了一些麻烦，大部分酒吧，不愿意销售这个产品，他们只销售矿泉水和酒，在调查KTV的时候，我们发现他们在大堂有冰柜，非常适合放八宝粥。于是，我们就把目标进一步集中，排除那些迪斯科酒吧，只进入K歌房，因为K房里的顾客通常会玩的比较晚，有些看到了产品，就会购买。这样我们通过一个月的游说,将我们的产品铺进了全市100多家大大小小的K歌场所。 5、潜入酒店 说潜入，其实一点也不为过，因为我们在进入酒店的过程中，发现难度比上述几个终端形式更高。首先，我们一直无法找到酒店的相关负责人，即使找到酒店小卖部的负责人，有的说找经理，有的人告诉我们找部长，但最终都不能下决策，最后还是通过关系，才了解到，通常酒店内的小卖部是隶属于酒店商务部的，但也有一些是承包给个体的，而豪华星级酒店的小卖部干脆是直接将柜台租给商家的。 所以在其它相关酒店的联系工作中，我们确实遭遇了不少困难，耗费的时间也更多。但因为酒店的稳定性和安全性，我们干脆改变了策略，提供了首批货免费铺货的策略，同时在管理上与夜总会一样，将酒店的经营管理交给广州市办事处来直接管理，这样可以控制货款的回收。 6独霸车站机场 机场、火车站和长途汽车站是八宝粥类产品需求最强烈的休闲地方。众所周知，机场餐饮店提供的食物大部分缺乏营养不好吃，且价格奇贵，一般不是特别饥饿或者富裕人士，是不会去那里吃60元一碗的面条和80元一套的快餐，一些节俭的旅客甚至买方便面去热水处冲泡解决。机场商店里在我们进入以前，没有八宝粥产品，所以，我们的销售人员很容易就跟白云机场的50家小商店和餐饮店达成了供货协议。 广州的火车站有三个，其中全国旅客流量最大也是最混乱的一个是老火车站，在这里，已经有一个品牌的八宝粥产品有售，我们依然强势进入，以优惠的价格和返利诱惑，促使火车站内部和周围的37家销售终端，进入了我们的产品。同时，我们还找到很多学校店和景点店，如浦江游览、公园店等，这一下也扩张了60多家新终端。 这种用最传统的方法，把经销商漏掉的全部可销售产品的终端100%补齐了（包括郊区乡镇的），一下子使得经销商的分销网点由原来的200多个，扩张到了1500多个！等于原来只有200个人帮你卖货，而经过几个月的时间，就扩大到1500个人帮你卖货，销量岂有不增长之理？ 很快，我们把这些开发出来的新客户资料，交给了所属区域的经销商，并有销售人员专门负责进行客户衔接。如此半年下来，这个城市的经销商就把营收做到了700多万，超出了原来的两倍，在我们帮助下，他第一年把一个单品做到了1500多万。经销商笑的合不拢嘴，不断地请我吃饭，还买了一副范思哲墨镜送给我，表达他对我的谢意。 7复制成功 项目人员经过整整三个多月的努力，才完成针对全市的终端扫街式的铺货工作，销量明显激增。于是，企业要求我安排人员进行全国区域市场复制。于是，我把原来的培训资料，经过实战后进行了修改，同时安排公司的设计师，根据不同区域设计不同的终端海报主题和内容。 然后，将企业参与全程活动的4个销售人员，和在样板市场攻坚中表现优秀的3位经销商销售员，与我的项目团队一起组成了10个区域的指导员，就像当年八路军派核心人员深入敌后，组建敌后武工队那样，深入到各个城市，配合经销商进行终端拓展攻坚战。 经过渠道突围攻坚战第一年度，企业销量就从5亿增长到了12亿元，第二年突破了28个亿，第三年更是井喷式发展，一下突破了50亿元！应验了我对通过渠道售点渗透，来提升销量的观点，如果这家企业不解决这个渠道问题，那么它即便投入再多广告，销量提升也有限，就像一个小市场，你再怎么折腾也做不大! 总结：调查非常仔细，近乎于地毯式，使我获得了当地可进入终端的目标；其次训练到位，参战人员都选择了经过苛刻培训过关的人员！再者产品适合，可解决小饿和便利问题，最后终端目标精准，我们新开发的终端，几乎都非常适合八宝粥类产品的销售！当然，企业客户的全方位支持和大规模的广告投放也发挥了巨大作用！这种地面突击策略，非常适合没钱投广告的中小企业。 第 1 2 页 关于作者：
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