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开发新卖场,如何刺探军情?


中国营销传播网, 2020-07-02, 作者: 黄静, 访问人数: 5825


  知己知彼,才能战而不殆,开发一家新的卖场售点,那肯定得要先摸个底,对方什么来头,什么门槛,什么风格,得要了解个一二,不然直接往里冲,那就是把头伸出去让人打。

  售点的开发最后到要落到合同的谈判。双方合作的诚意、打算、未来都是由合同决定的,所以,谁都想签好合同,签份好合同,这就需要在签合同之前对对方的底细和想法有个了解。

  通常说来,不同卖场在合同条款的设定上是不一样的。供应商在与卖场进行实质性接触前的了解,往往也只是一个大概水平。然后根据掌握的信息来决定是否有合作意愿,是否愿意继续沟通,是否有合作可能性,要做内部的分析评估判断。并在了解对方合同条款的基础上,制定出自己的合同标准,有了这个过程,再去跟卖场谈判合同,就心里有底了。

  可是卖场也不会把合同要求白纸黑字写出来贴在大门口,如何才能打探到军情呢?

  ※通过“熟人”或朋友了解

  在供应商准备进卖场前,可利用自己的“人脉关系”——自己的“熟人”或朋友,从侧面去打听该卖场的合作条款。这些熟人和朋友,既可以是供应商老板自己身边的朋友,也可以是供应商团队某一成员的熟人和朋友。总之,要尽可能团结一切可以团结的力量来打造自己的人脉网From EMKT.com.cn络,多多搜集信息,别人的经验或者教训能成为自己的决策来源,这就叫他山之石可以攻玉。

  ※向卖场“流动”出去的人员了解

  此外,供应商还可以通过那些曾经在该卖场工作过,现已跳槽到其他卖场或行业的原卖场从业人员了解卖场的合同条款。可能是原采购,也可能是原门店的人,没关系,都可以,由于这些人脱离了与原卖场的关系,通过他们的嘴中往往可以了解到一些卖场的真实信息。

  ※通过网络了解

  在如今这个网络时代,在网络上不光能够找到一些卖场的正面报道,也可能会看到一些该卖场的负面新闻。通过这些报道和新闻,供应商往往能够较为全面地了解该卖场。供应商在进行网络搜索时,选择你感兴趣的关键词“合同”“结款” “新店”“费用”等等,同时注意,不要只通过一个搜索引擎来搜索,而应多找几个搜索引擎。这样了解到的卖场相关信息往往较为客观。一个公众评价很烂的零售商,条件再低,进场都要慎重。  

  ※查看社交软件

  现在的社会细分成无数个圈子、群体、粉丝的生态群,各类微信公众号、官网、社交论坛、贴吧、天涯、猫扑各种开放论坛等等,都聚集着不少的大神,信息来源是也广泛而无比丰富的,其中不乏很有价值含量的信息,只要有耐心,在这些社交圈子里去潜潜水,一定会有收获的。尽管需要时间精力去刷,但总比你无聊的刷朋友圈有意义,而且,这些有价值的信息能避免你对卖场的误判,能提供效率,少走弯路,节约成本,是很有必要的投资行为。

以随行的身份陪同参与谈判

  如果你有熟识的朋友正好跟这个卖场有接触,正在商洽合作事宜,你可以以随行的身份陪同参与谈判行为。但不要多讲话,以听为主,多搜集信息,多问你想了解的问题,不轻易表态,不暴露身份。尽管因为代理品牌、公司实力、基础条件不太一样,你朋友拿到的合作条件不一定是你会拿到的,但合同的核心原则和大体框架还是具备参考性的,你可以在此基础商,结合自己的实际情况,开列适合你的合同条款,以备将来自己谈合作时心里有底。

  ※亲自与卖场谈一次

  在以上各种信息了解的基础上,供应商可以实际与卖场接触一次,直接直白,这是最有效的了解卖场合作条款的方法。这次的谈不是真的谈什么,其实侧重在了解和收集信息,你会拿到卖场开给你的合作条件,如果你不能判断其是否合理,可将卖场开给你的合同条款找相关专业人士做一下评估,并告诉你哪些合理,哪些不合理,那些可以再谈,那些要规避。这样,也知道接下来谈判的机会点和突破口在哪里,有的放矢的去做推进。

  注意,以随行的身份陪同参与谈判和亲自跟卖场谈判的不可是同一个人,否则就很尴尬了,公司不同,怎么是同一个人?跳槽也没那么巧的好吧,要注意这些小细节。跟卖场做生意你可以看做是一场斗智斗勇的持久战,军情的搜集分析始终是重要的,只要你想,总是有方法的,方法总比问题多嘛。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:22149274362@qq.com




关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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本页更新时间: 2020-08-07 05:35:57