中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 如何把辅食卖好?给母婴渠道商、零售商老板支8招

如何把辅食卖好?给母婴渠道商、零售商老板支8招


中国营销传播网, 2020-06-22, 作者: 王同, 访问人数: 5378


  对大多数母婴零售商来讲,辅食的地位也真是如其名,只能算是门店的食品大类中一个辅助品类,很多店主对辅食在门店的销售情况甚至都说不上来,关注的太少。  

  一、母婴渠道应充分重视婴儿辅食品类

  辅食,顾名思义,就是辅助宝宝主餐的食物,是除了母乳/配方奶粉之外,给予宝宝一些固体实物,以引导其饮食结构。一般包括婴儿米粉、泥湖状食品以及其他的一些家制食品,比如蛋黄、米粥、米粉、果泥、肉松、果汁、面条等。一般从4~6个月龄开始逐步添加,先是强化铁米粉菜泥果泥;8~9个月稀饭烂面条菜末蛋黄鱼泥豆腐动物血;10~11个月肉末动物内脏、烤馒头片、磨牙棒、饼干、鸡蛋;12~13个月稠粥软饭碎肉碎菜馄饨。很少超过1岁龄,就可以过渡到大人一样的饮食结构了。这里就涌现了许多辅食品牌,如亨氏、嘉宝、禧贝、爱思贝英氏、贝因美等,服务宝宝这3~6个月的消费期。是我们母婴店食品品类中除配方奶粉之外的一个重要品类。但目前在母婴店的销售占比不高,一般不会超过5%。整体中国婴儿辅食的销量也只有配方奶粉的七分之一。  

  但婴儿辅食的前景很好,发达国家如英、法、德、日本的奶粉:辅食消费值均接近1:1,所以中国辅食市场潜力可期。另一方面,婴儿辅食品对我们目标顾客的渗透率很高。从天猫细分品类的客群渗透率来看,宝宝辅食渗透率在6~7成之间,是需求群体最大的品类,而且这些顾客多是6~12月龄左右,正是我们的前端核心会员,辅食做的好,有利于我们获得这些优质顾客。从零售精细化运作来讲,未来的母婴市场消费多元、产品细分、品类拓展将是必将是我们母婴行业持续增长的核心动力。所以做婴儿辅食市场前景好,母婴渠道做好辅食也是修炼未来的经营能力。到2019年,辅食市场规模突破200亿元,年复合增长率在15~20%。所以作为母婴渠道商,若辅食卖不好,别再说你很牛了!  

  二、品类建议用米粉、饼干磨牙棒、营养面。这是目前辅中卖的最好的前三品类;这其实和消费需求有关,对于绝大多数的中国家庭来讲,对于谷物类食品的接受、吸收往往都会更好,其次是饼干之类的小食品,而肉泥、蔬菜水果泥这类可以自制的辅食,销量则一般。我们选对主推的细分品类对销售表现非常重要。  

  三、不能只卖洋牌子。婴儿辅食虽然我们还没怎么重视,但洋品牌如亨氏等国际大佬,却早早地进入市场,在所有本土企业都还没注意到这个部类的时候,就已经牢牢地占据了第一品牌的位置。洋品牌已经拿走了婴儿辅食的半壁江山。但是母婴店选择主推辅食品牌时,却不能只看好不好卖。洋牌子虽然自带流量,但毛利低,而且品牌方对三四线市场的支持普遍偏弱,更要命的是洋品牌更关注整体销量表现,线上线下都是一起卖,你辛苦培养的顾客很容易转到线上消费,你只在为他们做嫁衣。  

  四、国产品牌要选择有资质、有市场运作能力的品牌。所谓资质一是看是否符合国家标准,这也是顾客选择辅食的首要参考因素,同时产品一定要能征服宝宝的口感,宝宝愿意吃才能卖好,否则渠道很难推。比如有机米粉不好吃,这在技术上是难题,在营销From EMKT.com.cn上更是难题。其次,更要考查品牌是否有渠道服务能力,他们在获客,锁客,人员支持,促销支持方面能否给到你帮助。这一点可以通过去看他们的样板市场、样板客户,或促销活动策划组织能力等多方面考查。选择一个合适的主推品牌其实并不容易。虽然辅食品牌众多,但是因为进入门槛低,鱼目混杂,很多是贴牌的,2018年12月,通过国家最新审查,获得辅食新证的工厂只有48家。更多的也缺少必要的样板市场验证。  

  选择好3~5个辅食品牌。这是由我们能给辅食的货架面积决定的。并且要考虑这些产品结构,在人气、销量、利润、竞争、成长性等门店经营需要上进行组合。然后集中门店资源去主推。  


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
尚无作者照片 王同:王同,销售渠道与终端零售职业讲师,营销管理资深顾问;上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
查看王同详细介绍  浏览王同所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2019 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2020-07-13 05:31:01