五、要保证辅食的陈列面积。

　　建议基础陈列，给出奶粉货架面积的七分之一。为什么是七分之一呢？因为辅食与奶粉消费群相关密切，而辅食品的销量平均只有奶粉的七分之一（具体可参考门店的奶粉/辅食占比）。再辅以挂条、铁架等其它陈列道具多点陈列增加爆光，同时增加陈列面。　　

　　六、建议辅食也像奶粉一样做分段陈列。

　　母婴行业是以90后、95后为主的消费者为服务对象，他们的一个核心需求就是“高效便利”。辅食的小品类很多，宝妈不知道辅食应该吃什么，怎么吃，怎么买。这几个问题一直是困扰消费者选择辅食的核心问题。让辅食购买选择变得更简单，是打开辅食增长的核心钥匙。　　

　　七、注重消费者教育

　　母婴行业主要服务0~3岁的孩子，顾客本来就是几年一换的，所以培育顾客是母婴行业不变的课题。辅食的消费周期更短，只有3到6个月，所以辅食顾客更需要懂重培养。如果母婴店的奶粉卖的好，辅顾客的培养也不会太难，因为辅食消费和我们现在已经在卖的一段奶粉关联性高。

　　首先，让没吃辅食的宝宝开始吃。对家过我们降低试用的门槛，比如与奶粉这种必备品类的关联试用。甚至小包括派赠。

　　其次，结合营养育儿知识，引导顾客辅食的消费频率。有调研显示，目前57%的宝宝每天食用辅食的频率都是两顿，20%的是三顿，19%的一天只吃一顿。我们可以引导那些添加辅食晚的，以及吃的频率过低的顾客增加消费频率。

　　第三，结合营养良儿知识，引导顾客的消费量。宝宝9-12个月的辅食食用量比6-8个月大很多，逐步向大人饮食结构靠近，适时引导顾客增加消费量。

　　第四，要会锁客，延长顾客的消费期，比如通过空罐抵优惠，使老顾客持续在店消费。　　

　　八、做好辅食顾客的会员管理。比如辅食与一段奶粉关联度高，通过品类交叉购买率分析，引导在门店消费过一段奶粉却没有同时消费辅食的会员，去购买辅食，最简单的操作，可以通过对这些会员精准投入辅食优惠券就可以了，但关键在于精准。　　

　　以上，给大家分析了婴儿辅食的机会，主推品选择以及门店经营的要点，企盼我们母婴渠道，在母婴市场消费多元、产品细分、品类拓展这样的大趋势下，能做一些品类管理突破。欢迎关注我的头条号@王同，我们一起探讨。

　　王同，营销管理资深顾问，职业讲师，代表作《掘金母婴店》《顶尖导购这样做》《赢大大卖场》《新品卖翻天》等，欢迎关注作者【头条号@王同】，查看更多内容和交流。联系电话>>: 13512122799,电子邮件>>: wang0tong@12.com

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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