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风口上的短视频和直播,哪个是企业致胜的法宝?


中国营销传播网, 2020-06-22, 作者: 罗宏文, 访问人数: 4805


  2020年,不亚于世界大战,堪称世纪元年,这场无任何预警而突如其来的新冠疫情,特别重创了零售、餐饮、旅游等服务业,打乱了所有行业的宏伟蓝图计划。随之疫情加重采取的停止一切商业活动,当用户足不出户而生活还要继续时,线下商业悲喜交加哀鸿遍野,同时也给各行各业的未来发展之路带来更深刻的思考:为什么平时引以为豪的渠道突然失灵了?为什么你从来不看的渠道突然发挥作用了?一招鲜赚遍天的“一招鲜”为什么也不好使了?疫情到底什么时候才能结束自己的生意该何去何从?当下全民直播带货后的商业形态又是什么样子?新冠病毒疫情会不会再次爆发?只要疫情存在,各行各业都面临危机,内外交困商业风险加剧,所有这一切,谁也说不清楚。很多专家说处在风口上的短视频和直播,将主导一次营销From EMKT.com.cn商业革命,但是短视频和直播,哪个是企业致胜的法宝?笔者认为短视频在未来更加疯狂。但是今天不谈短视频和直播,就和大家聊聊快消品企业终端管理,特别是渠道管理,我觉得这才是企业的基石,疫情照妖下的产品流通渠道、消费者购买渠道以及消费习惯都发生翻天覆地的变化,短视频和直播只是企业求生的策略之一,企业要么等待倒闭要么求生发展,无论你接不接受这都是事实,你不做短视频IQ也能活,不做直播企业也能活,但是如果企业再不对终端渠道管理进行一次彻底的革命,那么传统渠道和新生渠道就要革你的命!

  1.由单一渠道向多元渠道分化

  过去做一条渠道可以高枕无忧,睡觉都能赚个盆满钵满,现在只做一条渠道随时都可能没饭吃,风险非常大,意外和惊喜真的不知道哪个先来,新冠病毒来袭就是铁的验证,实际上往往是意外大于惊喜,常常超出我们的预料之外。

  1.1继续做单一渠道的风险

  一条渠道就是断头路,会突然让你无路可走,也可能面对的是悬崖,即便没有摔下去,也会被摔得半死,也可能是一个个的陷井,随时要你的命,甚至于更像只养一个孩子,当意外出现时,伴随的将是无限的痛苦。

  这里举个例子,郑州黄某,最早是河南XXX品牌公司的业务员,从2014年开始以厂家业务员兼做经销商,经营该品牌屋顶包酸奶产品,因产品价格高,在流通渠道卖不动,于是黄某主攻郑州高端饭店。由于饭店结算有账期,公关还麻烦,好多经销商都不愿意跟高端饭店供货,黄某发现给饭店供货其实并不麻烦,跟做流通渠道一样还是主要做客情,并且送出一件产品可以赚到好几百块,运输也不需要整车装,小轿车就解决了。

  2019年5月,黄某连续接到3个饭店采购经理的电话,说有人要供货,同样的产品但是价格要比黄某的便宜很多,导致自己的生意被人抢走了,饭店还迟迟不给结账。7月份在一起吃饭时还劝他做点流通渠道,迟迟没下手做,2020年春节疫情爆发,各大饭店关门停业,黄某的生意顿时也停滞了,下手就晚了那么一点,后悔的就是一辈子。

  1.2重新修正自己的渠道方向

  当一场疫情把所有的宏伟蓝图和规划都已经冲得荡然无存时,或者是冲过来一场机会让你死里逃生时,现在留给你都是记忆,高兴,痛苦,迷茫,斗志,无论多么困难,生命只要存在生活就得继续。未来的终端渠道会变化成什么样子,我们无法准确预知,但我们可以根据当下变化准备着迎接未来变化,要尊重和相信消费者的选择,因此是时候必须重新修正自己赖以生存的渠道方向了。

  从这张凯度消费者指数图呈现的数字,可以清晰的看到,2020年一季度整体快消品相比去年同期下跌6.7%,渠道不同表现也不同,其中大卖场和大型超市分别下跌了9%和7%;大流通中的小型超市由于分布较广、离家较近(或者是封闭于社区里)、品类齐全等便捷特点,在疫情期间增长13%。在封村封路及各社区实行出入登记甚至封闭式管理后,由于日常生活要正常吃喝,“无接触、免外出”的网上购物就成为人们的优先选择,从而帮助线上暴力增长,达到了22%,特别是网购中主打“社群与内容”的微信、微商、拼多多、小红书等社交电商的生活必需品增长则更为迅速,达到了41%-63%,成为了疫情中零售渠道的大赢家。  

  尽管当下网络渠道购物成了消费的主流渠道,很多从来没有做过线上渠道的都想跃跃欲试,在这里做个提醒,需要特别注意的是,必须坚持既有的主做渠道方向不变,在自己熟悉的领域和版块里寻找,还必须是在现有渠道基础上去找,千万不能丢了西瓜捡芝麻。  

  1.3培养多元化渠道化解风险

  经过这次疫情,阵痛的教训告诉我们,再不能把生意的期望放在一条渠道上,风险太大了,即刻起到未来很长一段时间内,经销商必须学会培养多元化渠道来化解风险。传统渠道、现代大终端渠道、餐饮特通渠道、电商渠道和社交渠道等,都需要根据自身代理产品的不同以及产品旺销季节的不同进行平衡组合,才能最大限度的降低和防范风险。比如郑州XXX经销商,2009年才开始做生意,刚开始是做二批,后来做一批兼二批,主要做流通渠道,由于受互联网、批发市场和城中村拆迁改造影响,客户流失很大,特别城中村改造,原来的好多门店都被拆迁了,客户很快也流失,生意越来越难做。2015年开始重视做便利店和小超市,重点从大流通转向便利店,把70%的精力都放在社区便利店上,由于业务不熟悉,不同系统这费用那费用,有的还有很长的账期,刚开始做便利店时特别不习惯还非常难,后来慢慢的就顺了,目前手里掌握着300多家流通门店和600多家便利门店,2020年疫情之下的2月开始封社区后,给便利店送货根本就忙不过来,甚至于出现拿着钱都没货给,按照这位经销商朋友的一句话,终于当了一回爷!  


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