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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 营销不过信望爱(一):需求

营销不过信望爱(一):需求


中国营销传播网, 2020-03-23, 作者: 叶敦明, 访问人数: 1822


  需求,一直在引领着营销From EMKT.com.cn的发展。

  产品推销时代,需求的本质是“有了就好”;在市场营销阶段,需求的本质是“拥有不一样的好”。

  基本需求得到了普及性满足后,高级需求也就在一部分身上逐渐散开。差异化营销,市场细分,定位,也就随之而出。  

  需求,也是我们职业营销人的关键词。

  发现需求、满足需求,构成了营销价值的循环。

  需求,这个词,也经常被误用,甚至滥用。

  先看一个实例。一对小夫妻,刚生了孩子,手中攒了10多万现金,打算买一个实用的代步车。到了4S店,销售人员却大谈特谈安全、性能甚至品牌。接着,自然而然地把汽车升级到社会地位,仿佛这一家三口的好歹,得靠着一辆车来承载。  

  这肯定嗅出了这其中的营销诡计:销售人员一直在玩“需用—需求—需要”的升级游戏。10多万的代步车,够用就行,这是需用;花言巧语地推荐20-30万档次的,这在夸大需求;而若最后成交的是50万元的,这分明是在拿需要引诱人、绊倒人。  

  需用—需求—需要,这个升级游戏,都在玩,也仿佛都爱玩。

  对于销售人员,这是业绩提升的杀手锏;

  对于厂家商家,这是品牌塑造与行业领先的不二之路;

  而对于消费者,花了冤枉钱,也贴进去不少机会成本,可他们经常却要说谢谢啊。为什么呢?因为他们觉得人生有了奔头,实力可以彰显,地位可以炫耀。  

  人类出版量最大的一本书,也是人类智慧大全的一本书:圣经。在它里面,只有“需用”这个词,也只出现23次;需求,需要,这两个词压根就没有。

  您肯定悟出了一个道理。

  那就是:商品社会,欲望的社会。

  这句话取自郑钧的歌曲《商品社会》。  

  是在,在这个商品社会,若想再回到淳朴的需用时代,可能性不大。消费,早就成为经济增长的三支柱之一。渴望在增长中增加生命意义的人,绝不会同意用“需用”替换“需求”的。

  那好吧,我们看看有没有办法去节制一下我们的“需求”。  

  需求的出发点:我现在是谁。

  需求的终点站:我想成为谁。

  出发点最容模糊,因为人最不了解的是自己;终点站,一直在变,因为外在的世界不停地变幻。

  若消费者真心明白自己是谁,营销就很难忽悠他了。他所买的东西,大多为需用;省下的钱,可以更好地发展内在的自我:健身、读书、休闲、炒菜、旅游。

  而品牌,特别是情感品牌,最喜欢打的牌,就是让去照别人的镜子,发现自己的不足,从而赶上别人。脱下需用,穿上需求,这种追求,永不截止,也永无节制。  

  玩需求的营销,无外乎这么老一套:你低估了自己,你不是你看到的自己,而是一个可以更好的自己。因此,你的眼向别人直看,向社会潮流正观。

  离开了出发点,启程奔向往那个虚幻的终点站;欲望成了主宰,人变成了自己欲望的奴隶。

  营销人员,主动被动地泡在“需用—需求—需要”的游戏中,也有意无意地帮助消费者做“现在—产品—未来”的连接服务。

  是在,好的营销就在于“对的连接”服务。  

  需用 ,是那些注重内在生命的人的单纯执守。

  营销人要做什么呢?什么都不要做。

  只是倾听,发自心底里地理解;别用“低欲望”或者“佛系”去给他们戴帽子。你面对的,是一群真实活着的人,他们并不高尚,却也不假装。

  你照着他们需用的,带着敬意,去提供、去满足,这就够了。  

  需求,摇摆不定的大多数。他们汇聚成河流,又被河流裹挟着前行。

  营销人要做什么呢?少用套路,多以真心。

  你设想一下,这个消费者或客户,他就是你的家人,或者你最要好的朋友。  

  我们容易忽视的一个事实:挣钱简单,花钱最难。

  挣钱,靠的是自己最强的技术、技能、技艺,也是我们最熟悉的东西。而花钱,很少有人是训练有素的。一个在战场从容若定的战士,一到了琳琅满目的商场,顿时头晕脑胀,找不到方向。

  花钱,最怕什么?花错了钱,买错了东西。  

  因此,我们营销人要做三件事。

  第一件事,从消费者的过去2-3年看现在,不低估他们的需求;第二件事,从消费者的未来3-5年看现在,不高估他们的需求;第三件事,用产品做桥梁,连接过去—现在—未来这跟消费价值的主线。

  这么一来,消费者就能看清消费的时空大环境,进而踏实地去满足自己的时空小环境。这样的消费者或客户,也最可能成为回头客,直至忠实客户。  

  至于需要,这个少说为妙。

  因为凡世界上的事,就像肉体的情欲,眼目的情欲,今生的骄傲,它们生于世界,也死于世界。

  这把火,不点自着。我们营销人,就别去添柴了。

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本页更新时间: 2020-03-30 05:33:39