销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率。

　　显然，这个公式右边乘出来的数字越大越好。这个公式是传统商业零售环境下，众所周知的逻辑。 不过，销售漏斗公式可以用来衡量销售额，却无法衡量销售的效率。

　　在传统的商业逻辑里，均摊到每平方米店铺面积上的销售额，才真正体现一家店的销售能力。每平方米的年销售额，用专业术语来讲，就是坪效，即每平方米面积创造的年收入。 在传统的商业逻辑里，无论是流量，转化率，客单价，还是复购率，均是基于线下的物理空间的方式与方法，所以我们经常讲，线下零售的本质就一句话：地段、地段、地段——传统零售，唯有好的地段方能提升上面几个数据的效率。但传统零售基于技术的限制，必然面临“坪效”瓶颈。而新零售技术（人工智能、顾客精准画像、全网引流、分享裂变等）突飞猛进的今天，有没有办法利用创新技术提高坪效，甚至发动一场“坪效革命”，以突破传统的坪效极限呢？

　　传统的零售逻辑，要想提升坪效，用的是用户思维和产品思维；但是要想实现坪效的质的飞跃，必须颠覆原有的思维框架，依靠交易结构思维，用时代赋予的高效率工具才能做到。 对照销售漏斗公式，四个要素的思维层面的策略分别是：

　　1、用流量思维取代旺铺思维；

　　2、社群经济来精准匹配，提高转化率；

　　3、依托大数据分析用户画像，洞察消费者，增加连带率，提高客单价；

　　4、凭借优质的产品和服务，让消费者成为会员，建立用户粘性，提升复购率与转介绍的比值。

　　最后，我们谈谈如何提高货的效率？

　　这里，我们引入一个定倍率的概念，什么是定倍率？定倍率就是商品的零售价除以成本价得到的倍数。比如，100 元成本的东西卖 500 元，它的定倍率就是 5。

　　在传统的商品供应链中，由于供应链过长，交易环节多，产品的用户匹配度不够精准，产品需要库存，所有存在一个有严重的问题，那就是定倍率很高。

　　定倍率是商业世界最基础的逻辑之一，是衡量商业效率的重要指标。定倍率越低，说明商业的效率越高——供应链短、配送效率高、用户需求精准等。

　　定倍率这中间的差价也叫作交易成本。商业世界，永远有中间的交易成本，换句话说，定倍率永远大于1，有人说可能等于1，这其实还是中了所谓互联网思维的毒，等于1的时候，其实还是在玩“数字游戏”，只是算法人为改变了，本质上，还是大于1。

　　移动互联主导的新零售，关于提升“货”的效率，核心是要缩短商品供应链，减少其中附加的交易成本，这就是我们常说的“去中间化、去中心化”，创造扁平型的小我组织。

　　所谓结构决定性能，零售从业者不仅要有用户思维、产品思维，也要有交易结构思维，优化自己的商业模式，新零售是技术带来了效率的提升与商业模式的变革。那么，如何优化与创新自己的商业模式呢？

　　首先要做的是基于供应链的优化与重组，利用“新科技，优化、缩短，甚至砍掉不再高效的环节”（刘润《新零售》），甚至是去平台化、去中心化，因为平台如果形成垄断，中心化形成单一中心，则去中间化的短路几无意义，实际上也是推广的交易成本（淘宝负面案例）。这种新零售的趋势，可以称为“短路经济”。

　　短路经济主要体现在两个方面：

　　1、缩短环节

　　比如，这几年异军突起的名创优品，将制造商（M）与零售商（B）与供应链（S），之间的链条，直接压缩成M2B的短路经济模式。类似的还有良品铺子，优衣裤等。 此种逻辑主导下的商业模式，将催生一大批新生物种，这些新生的商业物种都有几个共通点，比如，专著细分市场，品牌化，连锁化，对消费者而言，表现为极高的性价比、与体验感。对上游戏而言，则是挟消费者巨大的采购优势，从而压缩供应链的环节。

　　2、链条反向

　　比如，团购网站把从零售商（B）到消费者（C）的商品供应链，反转为从消费者到零售商，形成 C2B（Customer to Business，即消费者到企业）的短路经济模式。 家居行业的尚品宅配，西服行业的红领，社区领域的天猫小店，京东小店等。便是典型代表。

　　所以反向定制的本质，就是借助新的技术手段，比如精准的用户画像，大数据分析需求，削减供应链中的不必要环节，降低定倍率，给消费者提供性价比更高的产品；或者消费者直接越过渠道，直接针对上游供应商，以规模团购的方式，或者模块化定制的方式，直接采购。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sbz911@12.com

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