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啤酒企业如何有效控制“窜货” 7 上页：第 1 页 企业必须用战略的眼光来看待倒酒行为，要不惜损失眼前的利益，采取有针对性的措施，有效控制倒酒行为，以达到“长治久安”的销售局面，使企业销售工作良性循环，这就要从以下几点着手： 一、降低市场价格差。这是有效控制倒酒最关键的一项措施，但就当前来说，彻底消除价格差几乎是不可能的，因为导致价格差的原因是多方面的，啤酒市场竞争还很不成熟，单纯的价格竞争还占主导地位。只有做好这几点，才能把价格差降到最低限度，首先，对不同销售区域、不同的经销商，出厂价应当尽可能统一；其次，实行统一送到价，即产品由企业负责送到销售点，按落地价执行，这样同一个销售区和同边销售区不会因运输方式的不同而产生过大的价格差；再者，返利年终一次性结算，如果期中结算，会造成实际单位进价的降低，又会形成价格差；最后，有条件的市场设立直销处，缩短通路，降低价格差。 二、加强对经销商管理。倒酒行为多是因经销商利益所趋，而导致的，加强对经销商的监督与管理是杜绝倒酒行为的关键之所在，首先在销售政策中应对经销商讲明禁止倒酒行为，如果查出经销商参与倒酒行为，将对其进行严厉处罚，如没收保证金，取消年终返利权，直至取消其经销权，使经销商权衡利弊，不会因一时之蝇头小利而失最终之大利，走一招“捡到芝麻，丢了西瓜”的臭棋。 三、加强对业务人员的管理。部分业务人员素质低下，为了完成当期销售任务或为了中饱私囊，借经销商之名提酒而倒之或串通经销商倒酒，不但给企业价格体系造成极大的破坏，而且给企业形象造成极坏的影响。对这样的害群之马必须予以严惩不殆，才能以敬效优。对业务员的考核、奖励方式，要灵活多变，软硬指标相结合，收入不但与销酒量和回款率挂钩，还应与是否遵守企业销售纪律相结合，如从业务员的收中每月扣除一部分积累到年终，如业务员全年表现优秀不但全额发放甚至还可以予以额外嘉奖，如果违反企业销售纪律参与倒酒的，轻者扣除年终应发放部分，重者清除出销售队伍。另外对因业务员监督不严造成经销商倒酒的，虽业务员没有参与，也应给予处罚，督促其加强对经销商的监督。 四、产品打上销售域区标记或使用专用标。为了防止不同销售区域间的倒酒现象发生，可以在酒标上加盖销售区域标记，如销往郑州的酒盖上“郑”字标记，销往开封的酒盖上“汴”字标记，如在开封发现有“郑”字标记的酒，就说明本应销往郑州的酒被倒回开封，就便于追查。或某一种酒标的产品只在指定的销售区域由指定的经销商销售，如在其它市场发现此种产品，就可以很容易查出倒酒者。 五、尽量发展总经销。每个销售区域应选择实力强，网络全的一个经销商作为本销售区域的总经销，最好不要设两家或两家以上的经销商，“同行是怨家”，这样势必引起经销商之间为了自己的利益而低价竞争或越区销售互相冲货，最后两败俱伤，产品无法继续经营，吃大亏的还是企业。 六、设倒酒举报奖。设立倒酒举报奖，对主动揭发倒酒行为的任何人，一经查实必予以重奖，鼓励其监督销售积极性，这样等于企业长了顺风耳，千里眼，很容易发现倒酒现象，也有效地扼制了倒酒现象的发生。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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