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中国营销传播网 > 营销案例 > 企划个案 > 小天鹅波尔卡空调营销策划案

小天鹅波尔卡空调营销策划案


中国营销传播网, 2002-05-20, 作者: 张京利侯珺, 访问人数: 10213


一、背景:

  空调市场因新品牌与经销商共同发动价格战而进入新的阶段,此阶段的特点有:

  1、市场上的品牌众多,仅在西安市场就有93个品牌;

  2、空调的价位混乱,让消费者无从选择;

  3、空调的经销商众多,各经销商为了生存与发展,多以买断产品型号(国美、苏宁等大经销商),经营多个品牌(中小经销商),谁售谁提供售后服务(有实力的经销商)等方式来经营。

  4、空调的潜在顾客分化为三级,一级是忠诚于品牌,不为价格战所迷乱;一级是偏重于价格,寻求低价位的品牌;一级是偏重于质量,关注于品牌的零部件。

  5、各品牌传播自己产品的卖点,但因各品牌空调的功能基本上相似,消费者到售点时已不再明确各品牌的卖点。

  6、各品牌忙于树立品牌,以价格战抢市场,而忽略了对消费者关于空调基础知识的培训,致使各销售终端人员对消费者需进行此方面的培训,但培训内容偏重于自己负责的产品,致使消费者身心疲惫。

  波尔卡空调因小天鹅在营销策划上的不利,而没有从小天鹅品牌中取得更多的品牌的价值,也使其的知名度、认知度、市场占有率不高。我们某某代理销售波尔卡空调,面对以上问题,需自己进行营销策划,来运作市场。


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