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中国营销传播网 > 营销实务 > 中小企业对经销商货款结算方式的思考

中小企业对经销商货款结算方式的思考


中国营销传播网, 2002-05-16, 作者: 贺军辉杨荣华, 访问人数: 7840


  问题:

  对中小企业的销售经理而言,烦心的主要就是两件事:一件是经销商管理,另一件就是货款结算。

  销售经理在与经销商打交道的过程中,货款结算方式是个很让人头疼的问题,如果作的不是一个强势品牌的话,就会在货款结算上颇费一翻周折。

  中小企业如何才能在货款结算上占据主动呢?

  解答:

  一、货款结算方式是厂家和经销商交往关系中争夺控制权的风向舵

  如果厂家的产品在当地市场上的号召力大于经销商的通路影响力,就可以作到现款现货,甚至是先打款后提货;如果厂家产品在当地市场的号召力逊色于经销商的通路影响力,就只能铺底,甚至被迫全部赊销。

  二、越接近消费者的通路成员就越占主动

  零售商有求于消费者,经销商有求于零售商,厂家有求于经销商,消费者有求于厂家(厂家生产和营销出更满足消费者需求的产品)。

  这就形成了一个闭环,能否在商品交换中占据主动,取决于其对下游成员的控制力。只要通过通路成员的综合竞争力形成稀缺性,就会自然对下游成员有了控制力,才能在商品流通中占据主动。

  三、生产和营销出更满足消费者需求的产品才是解决问题的核心

  说到底,产品力和品牌力决定了消费者对厂家的依赖程度,消费者对产品的态度也就决定了通路各成员对厂家的依赖程度。

  中小企业要扭转市场劣势,根本之策是制造出更满足目标消费者的产品,或者是通过广告、促销等推广手段使消费者认为你的产品更适合他,调动消费者的购买兴趣。

  对中小企业的销售经理而言,产品力和品牌力不可能在短期内改变,那么解决货款结算方式的对策是:

  1、避开竞争,赢得竞争

  中小企业避开在大城市等高竞争的区域和大企业直接交锋,而转到地市、县城、乡镇去,满足这些大品牌无暇顾及的细分市场。

  品牌力是相对竞争对手而言的。非常可乐相对于可口可乐、百事可乐而言是弱势品牌,但非常可乐避开大中城市,直捣县镇市场,可以说是创造一个营销奇迹。但从战略上分析,非常可乐取得成功是必然的。县镇市场是一个半空白市场,两大可乐都尚未作深度开发,非常可乐先发对县镇市场发动营销攻势就占据了市场优势。

  2、选择与厂家实力相当的经销商为宜

  厂家和经销商双方的实力相当,货款结算方式就取决于销售经理的谈判技巧和策略运用了。

  3、先厂家自营,再谈经销商

  中小企业在进入区域市场的初期,知名度低,产品不为消费者所认可,品牌力处于劣势时,很难找到现款现货的经销商,往往是大比例赊销给经销商。与其把“生死权”交由经销商,不如厂家自营,也就是“倒过来做渠道”。通过厂家直接作终端,使产品被消费者初步认可,知名度增加了,经销商逐步认可了再谈经销商。

  说来说去,销售经理的工作就是让经销商认识到获利的“钱景”。只有经销商认为中小企业的产品也能畅销,能给他带来实实在在的利润,货款结算的难题才好解决。

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