（1） 打破传统包装限制，抢占通路市场，此利益有三：

　　首先是“新颖别致”、“耳目一新”容易从产品包装中探询出崭新卖点。

　　其次是包装（屋顶包）形式优美，容易使消费者对于产品形成良好幻觉与想象。

　　最后是追随潮流的包装，符合我们未来消费群体的特点和消费心理。

　　（2） 强化企业文化内涵，且渗透到公司整体运做的每个环节中：

　　对内：完善企业标准化识别系统，与企业整体形象保持高度一致。

　　对外：整合营销标准化管理系统，完善产品BI识别系统。

　　（3） 重点区域、重点客户模范标准化运做（餐饮），具体目的：

　　运用犹太商人2：8法则，集中有限资金有的放矢地，进行区域性推广促销活动。

　　重点客户重点维护，以点带面深度分销系统的形成。

　　重点区域管理机制，考核标准与绩效考核更加合理。

　　（4） 传统通路法则的平稳运用（商超）

　　2：8法则在此依然适用，且应保持始终。

　　强调辐射面广、信誉好、规模大、经营规范店为上市阶段的首选，宁缺毋滥。

　　（5）我们产品的价格策略

　　上市阶段价格：成本（不包括折旧）+促销（常规）+利润（20%）+运费（单件费用）

　　运用成本递加策略，参考消费心理因素科学化定价策略。

　　（6）城市开发的重点与开拓的优先排序

　　1、通过调查与考证，我们普遍认为北京市的城8区以，“海淀”、“东城”，“西城”、“朝阳” 为发展最具潜力，而要从调查所采用的5区域划分方式来分析的话，“西北、东北、二环”的销售相对比较集中，“东南、西南”的销售热点相对分散。

　　2、鉴与5区域的现状，我们建议运用重点区域与层层击破的策略运做、开拓。

　　具体：开辟“西北、东北”区域，辐射二环新兴社区，带动二环商业启动，随后运用对角线法则，进行适当形式促销支持，达到填补、市场缝隙的作用。（餐饮）

　　3、 特通渠道的开发相对来讲比较复杂且运用人力、物力比较大，建议放在商超、餐饮开发稳定之后再行运做。所以说商超应首先放在市场开拓的前列。

　　（7）产品组合方面的设想

　　1、产品品种不要多（上市期间），口味集中但有“独特”产品出台作为卖点进入市场。市场销售良好口味辅助参与竞争，原因是“避其锋芒”、“以新取胜”。

　　2、建议除了主打品种以外，生产260ml包装或更小包装形式，具体立意有三：

　　上市期间的赠送之用，小巧可人、引人注目，且易控制免费赠送数量。

　　以此进行市场小包装试探性调查，为今后产品线的丰富打下基础。

　　另一方面，如果产品市场需求量大的话，随即进入C、D类零售网点何乐而不为。

　　（8）市场中的经验教训

　　1、 汇源：严重的信誉问题影响进一步的市场开拓与发展。（积点返利不兑现）

　　2、 都乐：危险的销售管理漏洞（人员管理）、有害的促销政策（买一赠一）、偏执的价格策略、单一的销售通路造成现今都乐的市场缩水现实。

　　终端促销、宣传为主，空中媒体宣传、告知为附。

　　（1） 商超

　　（2） 餐饮

　　总而言之：完整的公司理念+完善的销售管理+新颖有效的宣传方式+过关的产品+雄厚的资金支持 = 成功。

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zj.miao@soh.com

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