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中国营销传播网 > 营销策略 > 市场调查 > 2001年6月北京市场果汁饮料市场调查报告

2001年6月北京市场果汁饮料市场调查报告


中国营销传播网, 2002-05-15, 作者: zj.miao, 访问人数: 9434


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四、我们的建议

  (1) 打破传统包装限制,抢占通路市场,此利益有三:

  首先是“新颖别致”、“耳目一新”容易从产品包装中探询出崭新卖点。

  其次是包装(屋顶包)形式优美,容易使消费者对于产品形成良好幻觉与想象。

  最后是追随潮流的包装,符合我们未来消费群体的特点和消费心理。

  (2) 强化企业文化内涵,且渗透到公司整体运做的每个环节中:

  对内:完善企业标准化识别系统,与企业整体形象保持高度一致。

  对外:整合营销标准化管理系统,完善产品BI识别系统。

  (3) 重点区域、重点客户模范标准化运做(餐饮),具体目的:

  运用犹太商人2:8法则,集中有限资金有的放矢地,进行区域性推广促销活动。

  重点客户重点维护,以点带面深度分销系统的形成。

  重点区域管理机制,考核标准与绩效考核更加合理。

  (4) 传统通路法则的平稳运用(商超)

  2:8法则在此依然适用,且应保持始终。

  强调辐射面广、信誉好、规模大、经营规范店为上市阶段的首选,宁缺毋滥。

  (5)我们产品的价格策略

  上市阶段价格:成本(不包括折旧)+促销(常规)+利润(20%)+运费(单件费用)

  运用成本递加策略,参考消费心理因素科学化定价策略。

  (6)城市开发的重点与开拓的优先排序

  1、通过调查与考证,我们普遍认为北京市的城8区以,“海淀”、“东城”,“西城”、“朝阳” 为发展最具潜力,而要从调查所采用的5区域划分方式来分析的话,“西北、东北、二环”的销售相对比较集中,“东南、西南”的销售热点相对分散。

  2、鉴与5区域的现状,我们建议运用重点区域与层层击破的策略运做、开拓。

  具体:开辟“西北、东北”区域,辐射二环新兴社区,带动二环商业启动,随后运用对角线法则,进行适当形式促销支持,达到填补、市场缝隙的作用。(餐饮)

  3、 特通渠道的开发相对来讲比较复杂且运用人力、物力比较大,建议放在商超、餐饮开发稳定之后再行运做。所以说商超应首先放在市场开拓的前列。

  (7)产品组合方面的设想

  1、产品品种不要多(上市期间),口味集中但有“独特”产品出台作为卖点进入市场。市场销售良好口味辅助参与竞争,原因是“避其锋芒”、“以新取胜”。

  2、建议除了主打品种以外,生产260ml包装或更小包装形式,具体立意有三:

  上市期间的赠送之用,小巧可人、引人注目,且易控制免费赠送数量。

  以此进行市场小包装试探性调查,为今后产品线的丰富打下基础。

  另一方面,如果产品市场需求量大的话,随即进入C、D类零售网点何乐而不为。

  (8)市场中的经验教训

  1、 汇源:严重的信誉问题影响进一步的市场开拓与发展。(积点返利不兑现)

  2、 都乐:危险的销售管理漏洞(人员管理)、有害的促销政策(买一赠一)、偏执的价格策略、单一的销售通路造成现今都乐的市场缩水现实。

五、北京市的推广策略建议

  终端促销、宣传为主,空中媒体宣传、告知为附。

  (1) 商超

  (2) 餐饮

  总而言之:完整的公司理念+完善的销售管理+新颖有效的宣传方式+过关的产品+雄厚的资金支持 = 成功。

  欢迎您与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: zj.miao@soh.com

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