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后疫情时代,中小企业的新活法


中国营销传播网, 2020-02-10, 作者: 王庆永, 访问人数: 9742


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  1、重新审视经营战略

  最近几年以来,听到中小企业老板谈的最多的话题,就是生意难干,大部分的抱怨声,从来都是在慌乱无章中显现着无奈,却鲜有对策,面对新竞争态势的挑战,有些老板去学习,但学的东西和真正需要学的东西常常是背道而驰,天天想着走捷径的人,常常是被别人不停割韭菜的的人,中小企业的老板们,看看电商、移动电商,看看微商、直销,看看社交电商和视频电商,看看满世界飞的新概念:新零售、新营销From EMKT.com.cn、社群营销,慌乱了,殊不知,最后可能干掉这些企业的,未必是这些新商业,而是自己慌乱的内心,就像马云所说,不是传统商业不行了,是你的传统商业不行了,改革开放四十年,我们中小企业靠着各种类型的红利之势平步青云,但当那些红利下沉,你也没了势能,究竟该不该换换方法呢。传统商业从来都不会被连根拔起颠覆掉,那些所谓的瞬间取代传统商业、干死所有传统商业的话,不过是割韭菜的人为了割韭菜所发的檄文而已,为的是给传统企业们一个下马威,水至清则无鱼,水搅浑了才有料,这是很多自作聪明的“先行者”们常常引以为傲的思维。在我看来,真正能革传统商业命的,是传统商业本身的守旧不创新,不改革和不融合,如果依照现在的成本现状,你的企业战略核心还能继续用你持续了十几年的薄利多销思维么?同类产品供应泛滥,你的产品战略还可以是那个简单复制模仿秀的思维么?2019年,微信用户数量破11亿,2019天猫双11全天成交额为2684亿元人民币 ,超过去年的2135亿元人民币,再次创下新纪录,而你的营销战略,渠道战略,还是要去依靠最原始的批发市场么?全新的竞争格局下,中小企业必须思考重新寻找战略原点的问题了,你的核心竞争力究竟是什么,是加工生产还是微笑曲线两端的技术创新和品牌塑造呢?我相信一定是后者,假如曾经的红利期,让中小企业可以依靠简单加工就能成就一个世界工厂的称号,还能赚的盆满钵满,那现在这种红利早已烟消云散,薄利时代代替暴利时代,精细化经营代替粗放化经营,将成为新常态,新常态,需要新的企业经营战略。

  2、重构人货场的布局逻辑

  这次疫情给我们带来了一好一坏两项冲击,坏的自然不用说,而好的冲击,我认为是对我们很多老板经营思维的冲击,它加速着中小企业向新型的企业经营模式的转型。现在全国各地基本处于封闭式管理状态,没有人敢出门,没有人愿出门,工厂停工的停工、歇业的歇业,持续保持上升且被政府点名表扬的是电商平台,那些足不出户就能买卖的渠道,微信延展出来的渠道,抖音快手衍生的渠道,火爆到让人艳羡,尤其是小区便利店和生鲜店的社群社群销售,成了挤破头的香饽饽,送到门口成了所有家庭都希望被提供的服务,这时候最眼馋的恐怕就是那些,只有传统批发流通渠道的企业了吧,门店不让开,分销走不动,别人每天都有进账,自己每天只有成本,这种对比,应该会触动很多老板多年不愿改变的神经。三只松鼠在商超开了“三只松鼠投食店”,妈妈和宝宝一溜烟的往里跑、京东和阿里巴巴的社区小店还在布局、名创优品把自己的成功归功于M2B短路经济、拼多多和云集都上市了,社交电商遍地开花,传统中小企业在人货场上的思考是初级而短浅的,原始的渠道和中间商在原有的架构的模式下,已经触碰到了天花板,如何重构人货场成了下一步所有企业必须重视的重中之重,如何让人成为社交链接的入口,让货成为符号象征性的品牌认知入口,让场成为多层级全渠道的体验场,是老板们在疫情后时代,必须着重考虑的事情。著名营销专家施炜老师和新营销创始人刘春雄老师一直倡导的企业要全力打通三度空间,结合企业原有的线下传统分销流通渠道的强关系,借助移动互联网社交工具,建立渠道社群化,塑造渠道成员粉丝化和ip化,带动从代理到分销到终端的社群一体化,同时结合企业信息化系统,建立从厂家到代理、到终端的数字化渠道,保证每个销售端口的信息、影像、资料能及时反馈到总部的营销中心和生产中心,更好的实现一线信息指导作战,一线信息指导生产,一线信息指导人的精准性和快捷性,通过对线上-线下-社群的深度链接与打通,最终实现企业利益最大化,真正实现企业的人货场更深层次的重构,应对新商业时代的竞争挑战。 

   3、重构品牌力和产品力

  网友们幽默的说,这次春节,本来以为猪肉应该是头牌,结果被口罩抢了风头,而在这诸多口罩里,最抢风头的要数3M了,3M口罩到了全国一罩难求的地步,认准3M,好像就认准了救命稻草一样,这就是品牌的价值。自从移动互联网火爆后,有太多的文章大肆渲染,品牌已死的言论,但时至今日,我认为品牌不但不会失效,反而会更加有效,互联网给了品牌和用户更为密切的交流工具,有了更加密切的互动合作的方式,以前的传播仅仅是传播,而现在的传播却能同时达到三个功能:一是传,二是链接社交,三是互动反馈。品牌在移动互联时代,将更好的达到品效合一,让销售和传播一体化,让社交和传播一体化,让互动和个性化定制一体化,而对广大的中小企业来说,多年来以侧重生产加工的竞争优势和渠道利益导向的竞争优势为主,对品牌的重视度还远远不够,你的产品再好,没有品牌的话语权,在市场上,都会被渠道商和消费者双重怀疑,且没有议价和溢价的能力。市场竞争时代在中国经历了这四十年,终于迎来了新中产阶级和新消费人群,他们更感性也更理性,他们愿意为生活品味和品牌价值付费,愿意为精神产品付费,愿意尝试新品牌新产品,能否塑造出符合他们心智的品牌,决定了你在未来市场竞争的地位;而在品牌的底层,我们又必须有符合用户个性化需求的新产品力出现,才能支撑得起新品牌力,假如以前的企业品牌是靠广告打出来的,而后带产品出场的话,今天的模式可能恰恰相反,产品会越来越多的提前出场,甚至带火品牌,想想不温不火的李宁,是不是靠着时装周的爆品再次火了起来,小熊电器是不是靠着产品的颜值和微创新火了起来,名创优品是不是靠着人货场的重构和极简精美的产品设计以及高性价比而脱颖而出呢,未来的用户是用眼睛和心去选产品和选品牌,颜值经济和感性经济,将成为未来的消费影响因素的主力,能否把你的品牌和产品的内在外在双升华,实现全新的魅力,决定了未来你会不会被这一群不差钱、不差知识、不差情怀、不差审美的新用户所接纳。

  4、重构管理的逻辑

  疫情把我们每个人都堵在了家里,面对不能上班不能开工的问题,传统企业的老板一定如热锅上的蚂蚁,焦虑而痛苦,毕竟没有形成分散远程办公的习惯和机制,每天的成本都会问候老板的心很多次,但在这个契机下,老板们真的应该反思一下,未来的人才模式,90后00后将逐渐成为公司人才的主力,他们是在蜜罐中长大的,对物质有需求但不迎合,对工作有需求但不妥协,能否坚守自己和捍卫自由,将成为他们宣誓幸不幸福的重要准则,面对他们,传统的管理方式一定会无所适从,联盟制、合伙制等全新的合作方式,会逐渐替换之前的合作模式并慢慢成为主流。如前文所说,在保险直销、互联网行业的微商、电商,已经很普遍存在着各种全新的合作方式,他们在这样的合作关系中,会更有主人公精神,更主动,更有责任和担当,他们开始清楚,自己就是这个平台的主人,而非像从前一样,你灌输给他听,让他以企业为家,然后互相欺骗着说好。想象一下未来,很多适合的行业和岗位,你的合作人会不会和你根本不在一座城市,可以依靠远程办公,视频会议,多点协作的方式,按部就班的推进工作呢,每个人都更开心的投入工作,还能更好的平衡生活,那样的工作效率,可能是老板们内心深处时刻盼望的,而要实现这一切,随随便便的套用分股份、给股权,可能根本无法实现,搞不好还会弄巧成拙害死企业,重构管理的逻辑,需要深思熟虑,逐步推进,这项变革,绝不是一个股权数字的变化这么简单的,它的背后,应该是一套组合拳,是一个系列动作才对,找到适合未来的人才战略模式,才能在未来,用好人,做好事。

   5、重构财务安全体系

   最后一个建议,希望中小企业要有意识的建立安全的财务系统,资金是企业的枪支弹药,是企业的免疫力,没有钱,无论队伍还是业务,都很难好到哪里去。像我们文中提到的海底捞和西贝一样,海底捞在2018年9月赴港上市,市值过千亿,它可能有充足的资金可以扛过这次疫情,可用的其他融资工具也非常多。而西贝莜面村曾号称自己“永不上市”,但在这场疫情下,老板却称手里的资金链三个月都抗不过去。或许学会和资金、资本共赢相处,是下一步老板们必须学会的事情,除此之外还要科学化的建立清晰的财务体系,尤其要找到适合的财务专业人才,让其能在公司的财务投资预算和风险上,给出很好的建议,且能在日常财务管理中,有效的挖掘财务盈利点,开源与节流双手抓,实现财务的内外安全性,而对本来财务就比较粗放的中小企业的老板来说,适应新型的财务管理、政府的新型税务管理,以及未来可能有的区块链信息极致透明化,是必须要迈过去的一道坎,老板们要清楚自有资金的健康程度和投资红线,防范风险稳步经营,只有有稳固安全的财务体系,才能保证所有经营发起的“战争”不会缺粮草,不会捉襟见肘。

   最后再次重复那句话:那些杀不死你的,终将使你变得更强大,对我们来说,前有疫情,后有经济寒冬的严峻形势下,过惯了经济红利期的好生活,赚惯了店里等客的容易钱,享受惯了不费心不费脑的暴利日子的我们,势必会遇到极大的挑战和乏力感,新商业新常态下,必然得对以往模式进行解构和重构。

  别忘了商业竞争本质的残酷,竞争会越来越白热化,以前轻轻松松赚钱的好日子不会再有了,这句话的背后,并不是说机会少了,而是说生意需要进入更高维去经营了,在下一个竞争维度里,充满了不亚于上个时代的商业机会,应该说后面的时代,在新工具、新人群、新氛围的催生下,会有更为广阔的潜力。没有哪个年代的好与不好,关键是你能否过好你所在的这个年代,成就不一样的自己和属于你的商业成就。后疫情时代,请记住,没有哪个冬天过不去,没有哪个春天不会来,你准备好了么?  

  作者简介:王庆永

  上海空位营销咨询机构创始人

  风向标品牌营销智库创始人、

  中国“空位”营销理论开创者、

  营销咨询专家、专栏作家、媒体新闻评论员

  长期担任多家知名企业品牌战略顾问 ,先后在南方周末、经济参考报、企业家日报、中国企业报等权威纸媒及凤凰网、中国经济网、新华网、人民网等知名网媒发表各类研究文章数百篇。

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本页更新时间: 2020-10-24 05:42:54